試析市場營銷人員自我提高的階梯

王曉峰

[摘 要]隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展,市場競爭越來越激烈,營銷人才的需求逐年遞增。國家人事部市場供求信息顯示,市場營銷人才需求量連續(xù)5年位居第一,2008年也持續(xù)保持了這種趨勢。根據(jù)統(tǒng)計表明,我國目前有6000多萬營銷人員,其中80%沒有經(jīng)過系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。對于市場營銷人員來講,只有明確自己未來的職業(yè)發(fā)展方向,按照職業(yè)規(guī)劃的要求不斷充實和完善自我,才能全面提升綜合素質(zhì),從而邁入新的階梯。

[關(guān)鍵詞]市場營銷人員;素質(zhì)要求;階梯

[中圖分類號]G712 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432(2009)41-0095-02

市場營銷可以說是最廣泛、最具挑戰(zhàn)性的職業(yè),在市場高度開放的時代,沒有哪家企業(yè)敢說我不需要市場營銷人員,從某種程度上說,營銷隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。

1 市場營銷人員的特點

市場營銷人員有非常明顯的特點:工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。對年輕人而言,市場營銷或許是最可能在短時間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。市場營銷人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體,和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比,營銷工作的平均崗位進入壁壘較低。同時市場營銷是一個實踐性非常強的職業(yè),大家全憑業(yè)績說話,而且業(yè)績也比較容易衡量,所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外,大多數(shù)銷售崗位對學(xué)歷要求并不是很高。

以下采用逆向的思維方法,立足于市場營銷人員自身的特點、職位、社會地位等尋找出與之相對應(yīng)的素質(zhì)要求,這些素質(zhì)要求彼此相互聯(lián)系但又在不同時期有所側(cè)重,因人而異,從而構(gòu)成市場營銷人員自我提高的階梯。按照所從事的市場營銷工作的內(nèi)容,目前國內(nèi)的市場營銷人員可分為高級營銷管理人員(如銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理)、區(qū)域性營銷管理人員(多為區(qū)域經(jīng)理)、專職銷售人員(銷售工程師、銷售代表)和兼職銷售人員。就市場營銷人員的職業(yè)規(guī)劃來看,一般可以歸納為四個方向。一是縱向發(fā)展成長為區(qū)域性營銷管理人員后晉升到高級營銷管理經(jīng)理,不過能夠堅持走到最后的員工簡直是鳳毛麟角;二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位;三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè);四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)。綜上可知,市場營銷人員所處的集體本身就是一個階梯形的組織,營銷人員只有深刻了解到自身所處的位置,才能以己之長不斷尋求提高進入新的階梯的途徑及方法,為自身的長期職業(yè)規(guī)劃明確方向。

2 市場營銷者自我提高的階梯

市場營銷者如果定位于一直從事銷售工作,心中的職業(yè)規(guī)劃一定是通過不斷提升直到高級市場營銷經(jīng)理的職位。這個過程包含了兩個階梯:

2.1 提升至區(qū)域市場營銷經(jīng)理

不斷改進和提升工作的方法和能力,從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)營銷人員,同時通過自身的知識和經(jīng)驗的積累,通過組織所賦予的權(quán)利去指導(dǎo)影響、管理新進入本行業(yè)的低級非專業(yè)化的市場營銷者。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè),從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場規(guī)律性。

2.2 提升至全國或高級市場營銷經(jīng)理

從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維,進一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級的市場營銷人才,銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考,從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售,思考銷售,多挖掘一線的信息,進行智慧加工,最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用。

更為具體地說可以分為:

(1)上行流動:如果有在大公司或集團的分支機構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷,當(dāng)積累一定的經(jīng)驗后,可以選擇合適的機會,上行流動發(fā)展,到更上一級或公司總部做銷售部門工作,或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。

(2)下行流動:如果在公司總部銷售部門工作,當(dāng)積累一定的經(jīng)驗后,可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度,選擇合適的機會,下行流動發(fā)展,到下一級或多級的分支機構(gòu)去工作,通常是帶銷售團隊,管理省/大區(qū)市場,或是到某個細(xì)分市場開辟新的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然完成這兩個階梯并不一定局限在某一個組織中,市場營銷人員可以通過橫向跳槽的方式,為自己爭取更為廣闊的空間和機會。另辟蹊徑,吸取多家之長,從而盡早達到高級市場營銷經(jīng)理的級別。

在此階段,市場營銷者已經(jīng)對本職工作有了較為深刻的認(rèn)識,工作取得引人注目的階段性成果,為了提升到新的階梯,需要市場營銷者提高自身素質(zhì)。

3 橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到其他崗位

職業(yè)發(fā)展方向不是一成不變的,當(dāng)市場營銷人員做到一定的時候,可以結(jié)合個人興趣和組織需求通過職務(wù)輪換的方式,逐漸向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位。通過職務(wù)變換的階梯,使自身未來職業(yè)規(guī)劃步入正軌。

(1)剛剛畢業(yè)出入社會的年輕人,往往對自身的特點及未來發(fā)展缺乏認(rèn)知。經(jīng)過一段時間的實踐,確實不適合市場營銷工作,可以通過跟HR及部門領(lǐng)導(dǎo)交流,更新定位自身的特點及優(yōu)勢,從而進行調(diào)整擇優(yōu)進入諸如技術(shù)部、市場部、物流部、生產(chǎn)部等其他事業(yè)部門。

(2)如果還是對市場營銷工作感興趣,不愿意完全離開市場營銷工作,公司的人力資源安排也允許,可以選擇橫向的相關(guān)崗位,如市場分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。

(3)如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣,可以發(fā)展的方向有市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等。

綜上,面對即將或未來將要發(fā)生橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位等諸如此類的情況,市場營銷人員所面臨的提高的階梯需要尋求自我突破的要點,永遠(yuǎn)不要停止探索追逐的腳步,直至找到適合自己的位置。

4 獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)

對于已經(jīng)在市場拼殺多年且已經(jīng)積累了廣泛的人脈關(guān)系、經(jīng)驗豐富的高級市場營銷人員來講,繼續(xù)工作以謀求更高的職位還是選擇自己創(chuàng)業(yè)去追求夢想是一個很難取舍的過程,同時也是人生職業(yè)規(guī)劃的一個最為重要的階梯。

有過市場營銷背景的人創(chuàng)業(yè),可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存,首先要有市場,做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起,在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。

市場營銷人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源。一個有著豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者,對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時,他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源,了解行業(yè)的運作模式和成功的關(guān)鍵路徑。

5 專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)

與上文的情況類似,市場營銷管理人員到達一定的階段后也可選擇咨詢或培訓(xùn)行業(yè)作為知識服務(wù)的一種新的職業(yè)方向。比如有經(jīng)驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯的選擇,許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓(xùn)師都是從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的,有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等,因為他們有豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景,更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境,在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時,尤其顯得有優(yōu)勢。

要是希望能在這一領(lǐng)域大展拳腳,成功的階梯可要費一些周折。首先,要求市場營銷者認(rèn)清自己的個性、語言表達能力、對大局觀的看法;其次,嚴(yán)格要求自己對每次市場營銷活動有自己的認(rèn)識和想法,避免形而上學(xué);最后,在公司內(nèi)部及外部安排的理論培訓(xùn)中,多與授課老師交流理論與案例所交融的部分,同時了解諸如 AMA、CHINA INN、 Maculi等國際知名培訓(xùn)機構(gòu)的組織機構(gòu)、授課內(nèi)容及方式。

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