醫藥業務員銷售實訓課程改革探討

摘要：高職醫藥營銷專業以培養高級應用型營銷技能人才為培養目標。文章通過開發以醫藥業務員實際銷售工作內容和流程為形式的實訓課程，探討如何培養醫藥營銷人才的銷售技能。

關鍵詞：高職；醫藥業務員；銷售實訓

醫藥業務員銷售工作實訓課程是培養醫藥營銷人員銷售技能的綜合實訓課。通過實訓，學生可以了解醫藥業務員的常規性工作流程及要求，熟悉業務員銷售工作的基本要點，掌握業務員銷售工作的基本技能。通過實訓，學生可提高業務員銷售工作的技能和技巧，為畢業實習的順利上崗奠定基礎，為就業拓寬渠道。本實訓課的內容主要包括醫藥業務員的商務公關禮儀實訓、群體會議的產品宣講和演示實訓、拜訪醫生技巧實訓、拜訪藥店技巧實訓、售后服務實訓等內容。

課程建設思路

課程建設思路是圍繞“醫藥業務員崗位技能需求分析—能力分解—課程培養目標確定—課程實訓內容建設”進行設計的，目標是通過建設校內實訓基地，解決營銷和管理類學生難以到企業實習的困難，培養實戰技能型銷售人才，滿足用人單位對學生“零距離”上崗的要求。具體思路：通過對用人單位醫藥業務員的崗位技能需求調查，了解企業對醫藥業務員的崗位技能要求，如個人形象、人際溝通能力、專業銷售能力等；進一步掌握醫藥業務員的工作內容及能力具體要求，歸納總結醫藥業務員的銷售包括個人拜訪推銷和群體銷售，須具備的具體能力有自我設計能力、溝通能力、談判能力、人際交往能力、產品銷售能力、計算機運用能力、協作能力等；依據崗位工作內容和能力建立課程實訓教學大綱，確定課程培養目標和實訓內容，課程培養目標為訓練學生掌握業務銷售的基本工作技能，實訓內容按業務員工作內容和工作流程設計，有個人拜訪、群體銷售拜訪、售后服務等三大模塊；進一步細化為實訓教學實施細則；對實訓進行標準化實施與考核，利于充分利用實訓教師資源，以解決實訓教師短缺的問題。

實訓課程實施對策

實訓中執行實訓主教師負責制，由主教師安排并培訓輔助實訓教師實訓內容安排、實訓實施、指導學生實訓等內容；對學生召開實訓動員大會，強調實訓的重要性，嚴肅實訓紀律，營造一種模擬企業情景，實訓前先發給學生實訓教材，要求學生熟悉實訓內容與要求，教師進行實訓指導，組織學生實訓并考核。具體對策為：(1)要有一個詳細的實訓計劃。實訓大綱、實訓細則、實訓計劃三者要緊密結合，實訓計劃必須是可實施的。(2)指導教師要安排到位，實行實訓教師模塊負責制。實訓模塊負責人需要培訓指導教師進行團隊合作。先要讓指導教師了解實訓要求和目標，知道如何去做，以更好地執行實訓任務。主教師多與指導教師進行溝通，及時了解實訓的進度與遇到的問題，共同商議解決方案。(3)學生實訓管理。做好學生實訓的動員、分組工作，讓學生明確實訓的目標和完成實訓的重要性，提高學生參與實訓的積極性，對學生的指導要到位，讓學生知道如何去做，由實訓教師做好指導與示范工作，同時嚴抓實訓紀律。(4)對實訓模塊內容的廣度和深度作調整，滿足不同層次學生的需求，實訓內容要具有實戰性。(5)考核標準要明確。教師與學生都要清楚地知道考核標準，這樣，教師才能嚴格考核評價，學生才能認真訓練。

實訓效果評價

對實訓效果的評價，一是根據學生的自我總結與實訓評價表進行反饋，二是根據用人單位評價及學生實習意見反饋，三是根據指導教師的總結。從學生的反饋來看，通過實訓，學生的銷售技能有了一定的提高，有了自我職業形象意識和團隊合作意識，提高了組織能力、溝通能力，更加注重運用銷售技巧，知道一個業務員要做什么和如何去做，個人能力在哪些方面有待提高，發展目標明確化，有效降低學生上崗前的恐懼感，提高自信心，可為學生在就業前提供實踐機會，考核學生的綜合能力，提高學生的實踐能力，從教師的角度看，實訓可提高教師的實訓指導能力，強化教師課程改革意識；從企業反饋看，學生實踐能力強，容易上崗。

實訓課程存在的問題與對策

實訓存在的主要問題是實訓內容和方案仍不夠完善，實訓執行經驗不足，實訓模塊負責人與實訓教師之間需要更多的溝通與協作。從學生方面看，學生對實訓的目標仍不夠明確，實訓動力不足，實訓紀律有松懈，實訓所需理論知識和能力不足，感覺實訓難度大。解決對策：一是要繼續完善實訓課程改革探索，提高實訓課程仿真度；二是進行專業教學計劃及課程教學內容改革，對實訓所需要的知識，增加教學時間，訓練學生的實踐能力，為畢業綜合實訓打基礎；三是提高教師實踐技能，要求教師到企業一線實踐，具體了解企業運作；四是實訓成績與職業考證掛鉤，提高實訓的積極性。高職教育實施“雙證書”制度，職業技能考證需要強化訓練與考核才能獲取。醫藥營銷員考證由于受實際條件限制，實踐考核基本采用口試形式，難以考查學生的實踐能力，業務員銷售實訓課程成績可作為參考學生實踐技能的成績，實施認定。

綜上所述，醫藥業務員銷售實訓作為專業綜合實訓，是對學生所具備的醫藥業務員綜合素質及技能的全面檢驗和應用，非單純的單項能力實訓，是一種崗前培訓，必須依據企業對醫藥業務員崗位技能需求，結合醫藥業務員的工作內容及業務流程設置并實施，是對學生銷售技能培養的重要方式，是對工學結合模式的有益探索。

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作者簡介：

鄧冬梅(1971—)，女，廣東廉江人，碩士，廣東食品藥品職業學院高級講師，主要從事經濟學、管理學教學與研究。

(本文責任編輯：張維佳)