醫(yī)藥業(yè)務(wù)員銷售實(shí)訓(xùn)課程改革探討

摘要：高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)以培養(yǎng)高級(jí)應(yīng)用型營(yíng)銷技能人才為培養(yǎng)目標(biāo)。文章通過(guò)開發(fā)以醫(yī)藥業(yè)務(wù)員實(shí)際銷售工作內(nèi)容和流程為形式的實(shí)訓(xùn)課程，探討如何培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的銷售技能。

關(guān)鍵詞：高職；醫(yī)藥業(yè)務(wù)員；銷售實(shí)訓(xùn)

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員銷售工作實(shí)訓(xùn)課程是培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人員銷售技能的綜合實(shí)訓(xùn)課。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生可以了解醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的常規(guī)性工作流程及要求，熟悉業(yè)務(wù)員銷售工作的基本要點(diǎn)，掌握業(yè)務(wù)員銷售工作的基本技能。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生可提高業(yè)務(wù)員銷售工作的技能和技巧，為畢業(yè)實(shí)習(xí)的順利上崗奠定基礎(chǔ)，為就業(yè)拓寬渠道。本實(shí)訓(xùn)課的內(nèi)容主要包括醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的商務(wù)公關(guān)禮儀實(shí)訓(xùn)、群體會(huì)議的產(chǎn)品宣講和演示實(shí)訓(xùn)、拜訪醫(yī)生技巧實(shí)訓(xùn)、拜訪藥店技巧實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容。

課程建設(shè)思路

課程建設(shè)思路是圍繞“醫(yī)藥業(yè)務(wù)員崗位技能需求分析—能力分解—課程培養(yǎng)目標(biāo)確定—課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容建設(shè)”進(jìn)行設(shè)計(jì)的，目標(biāo)是通過(guò)建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，解決營(yíng)銷和管理類學(xué)生難以到企業(yè)實(shí)習(xí)的困難，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)技能型銷售人才，滿足用人單位對(duì)學(xué)生“零距離”上崗的要求。具體思路：通過(guò)對(duì)用人單位醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的崗位技能需求調(diào)查，了解企業(yè)對(duì)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的崗位技能要求，如個(gè)人形象、人際溝通能力、專業(yè)銷售能力等；進(jìn)一步掌握醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容及能力具體要求，歸納總結(jié)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的銷售包括個(gè)人拜訪推銷和群體銷售，須具備的具體能力有自我設(shè)計(jì)能力、溝通能力、談判能力、人際交往能力、產(chǎn)品銷售能力、計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力、協(xié)作能力等；依據(jù)崗位工作內(nèi)容和能力建立課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱，確定課程培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，課程培養(yǎng)目標(biāo)為訓(xùn)練學(xué)生掌握業(yè)務(wù)銷售的基本工作技能，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容按業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容和工作流程設(shè)計(jì)，有個(gè)人拜訪、群體銷售拜訪、售后服務(wù)等三大模塊；進(jìn)一步細(xì)化為實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)施細(xì)則；對(duì)實(shí)訓(xùn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施與考核，利于充分利用實(shí)訓(xùn)教師資源，以解決實(shí)訓(xùn)教師短缺的問(wèn)題。

實(shí)訓(xùn)課程實(shí)施對(duì)策

實(shí)訓(xùn)中執(zhí)行實(shí)訓(xùn)主教師負(fù)責(zé)制，由主教師安排并培訓(xùn)輔助實(shí)訓(xùn)教師實(shí)訓(xùn)內(nèi)容安排、實(shí)訓(xùn)實(shí)施、指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容；對(duì)學(xué)生召開實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，強(qiáng)調(diào)實(shí)訓(xùn)的重要性，嚴(yán)肅實(shí)訓(xùn)紀(jì)律，營(yíng)造一種模擬企業(yè)情景，實(shí)訓(xùn)前先發(fā)給學(xué)生實(shí)訓(xùn)教材，要求學(xué)生熟悉實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求，教師進(jìn)行實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，組織學(xué)生實(shí)訓(xùn)并考核。具體對(duì)策為：(1)要有一個(gè)詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。實(shí)訓(xùn)大綱、實(shí)訓(xùn)細(xì)則、實(shí)訓(xùn)計(jì)劃三者要緊密結(jié)合，實(shí)訓(xùn)計(jì)劃必須是可實(shí)施的。(2)指導(dǎo)教師要安排到位，實(shí)行實(shí)訓(xùn)教師模塊負(fù)責(zé)制。實(shí)訓(xùn)模塊負(fù)責(zé)人需要培訓(xùn)指導(dǎo)教師進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。先要讓指導(dǎo)教師了解實(shí)訓(xùn)要求和目標(biāo)，知道如何去做，以更好地執(zhí)行實(shí)訓(xùn)任務(wù)。主教師多與指導(dǎo)教師進(jìn)行溝通，及時(shí)了解實(shí)訓(xùn)的進(jìn)度與遇到的問(wèn)題，共同商議解決方案。(3)學(xué)生實(shí)訓(xùn)管理。做好學(xué)生實(shí)訓(xùn)的動(dòng)員、分組工作，讓學(xué)生明確實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)和完成實(shí)訓(xùn)的重要性，提高學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)的積極性，對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)要到位，讓學(xué)生知道如何去做，由實(shí)訓(xùn)教師做好指導(dǎo)與示范工作，同時(shí)嚴(yán)抓實(shí)訓(xùn)紀(jì)律。(4)對(duì)實(shí)訓(xùn)模塊內(nèi)容的廣度和深度作調(diào)整，滿足不同層次學(xué)生的需求，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要具有實(shí)戰(zhàn)性。(5)考核標(biāo)準(zhǔn)要明確。教師與學(xué)生都要清楚地知道考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣，教師才能嚴(yán)格考核評(píng)價(jià)，學(xué)生才能認(rèn)真訓(xùn)練。

實(shí)訓(xùn)效果評(píng)價(jià)

對(duì)實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)，一是根據(jù)學(xué)生的自我總結(jié)與實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表進(jìn)行反饋，二是根據(jù)用人單位評(píng)價(jià)及學(xué)生實(shí)習(xí)意見反饋，三是根據(jù)指導(dǎo)教師的總結(jié)。從學(xué)生的反饋來(lái)看，通過(guò)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生的銷售技能有了一定的提高，有了自我職業(yè)形象意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，提高了組織能力、溝通能力，更加注重運(yùn)用銷售技巧，知道一個(gè)業(yè)務(wù)員要做什么和如何去做，個(gè)人能力在哪些方面有待提高，發(fā)展目標(biāo)明確化，有效降低學(xué)生上崗前的恐懼感，提高自信心，可為學(xué)生在就業(yè)前提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，考核學(xué)生的綜合能力，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，從教師的角度看，實(shí)訓(xùn)可提高教師的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)能力，強(qiáng)化教師課程改革意識(shí)；從企業(yè)反饋看，學(xué)生實(shí)踐能力強(qiáng)，容易上崗。

實(shí)訓(xùn)課程存在的問(wèn)題與對(duì)策

實(shí)訓(xùn)存在的主要問(wèn)題是實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和方案仍不夠完善，實(shí)訓(xùn)執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)訓(xùn)模塊負(fù)責(zé)人與實(shí)訓(xùn)教師之間需要更多的溝通與協(xié)作。從學(xué)生方面看，學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)仍不夠明確，實(shí)訓(xùn)動(dòng)力不足，實(shí)訓(xùn)紀(jì)律有松懈，實(shí)訓(xùn)所需理論知識(shí)和能力不足，感覺(jué)實(shí)訓(xùn)難度大。解決對(duì)策：一是要繼續(xù)完善實(shí)訓(xùn)課程改革探索，提高實(shí)訓(xùn)課程仿真度；二是進(jìn)行專業(yè)教學(xué)計(jì)劃及課程教學(xué)內(nèi)容改革，對(duì)實(shí)訓(xùn)所需要的知識(shí)，增加教學(xué)時(shí)間，訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)踐能力，為畢業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)打基礎(chǔ)；三是提高教師實(shí)踐技能，要求教師到企業(yè)一線實(shí)踐，具體了解企業(yè)運(yùn)作；四是實(shí)訓(xùn)成績(jī)與職業(yè)考證掛鉤，提高實(shí)訓(xùn)的積極性。高職教育實(shí)施“雙證書”制度，職業(yè)技能考證需要強(qiáng)化訓(xùn)練與考核才能獲取。醫(yī)藥營(yíng)銷員考證由于受實(shí)際條件限制，實(shí)踐考核基本采用口試形式，難以考查學(xué)生的實(shí)踐能力，業(yè)務(wù)員銷售實(shí)訓(xùn)課程成績(jī)可作為參考學(xué)生實(shí)踐技能的成績(jī)，實(shí)施認(rèn)定。

綜上所述，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員銷售實(shí)訓(xùn)作為專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)，是對(duì)學(xué)生所具備的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)及技能的全面檢驗(yàn)和應(yīng)用，非單純的單項(xiàng)能力實(shí)訓(xùn)，是一種崗前培訓(xùn)，必須依據(jù)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員崗位技能需求，結(jié)合醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程設(shè)置并實(shí)施，是對(duì)學(xué)生銷售技能培養(yǎng)的重要方式，是對(duì)工學(xué)結(jié)合模式的有益探索。

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作者簡(jiǎn)介：

鄧冬梅(1971—)，女，廣東廉江人，碩士，廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師，主要從事經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)教學(xué)與研究。

(本文責(zé)任編輯：張維佳)