筆王邱智銘

秦　灃

16年前，一次家庭會議決定了邱智銘的命運——從父親手中接過只有30名員工的一個家庭作坊式的制筆廠16年后的今天，他執掌的貝發集團已成為世界三大書寫工具制造商之一。

金融危機讓一直處于高速增長黃金期的中國企業第一次領教了經濟冬天的寒意，而邱智銘卻早已為貝發準備好了越冬裝備。

在席卷全球的金融危機中，國內外貿出口企業的日子確實不大好過。

第104屆廣交會，貿易成交額與上屆比出現了17％的負增長。這幾乎是頭一次出現的情況。

可是，作為參加了14年廣交會的老展商，貝發集團卻收獲頗豐。2009年訂單中，來自主流市場的訂單接近4000萬美元，與上年相比增長了50％以上。

什么是貝發越冬的秘密裝備?這一點，當然只有貝發掌門邱智銘最清楚。

外貿起家

1993年春節，一次氣氛凝重的家庭會議決定，由時年36歲的邱智銘，接過父親手中只有30多名員工、經營陷入困難的家庭作坊式小筆廠。廠子之所以交給他，是因為他具有管理經驗，此前，他是當地某造船廠的廠長。

在當時的寧波，類似的小制筆廠比比皆是，彼此之間對同一市場的競爭很激烈。為了給產品找銷路，邱智銘決定到廣交會碰碰運氣。

當時的貝發不可能在展會上獲得展位，邱智銘進場靠的是一張參觀證，參觀證是他從黃牛黨手里花50元買來的。

邱智銘帶的樣品放在兩個木箱子里，上百種圓珠筆樣品，絕大部分都是他從余姚臨山，溫州龍灣和桐廬分水鎮這三個圓珠筆廠集中的地方搜集來的，而真正屬于自己廠里生產的只是兩支多色圓珠筆和三角形塑料圓珠筆。

邱智銘見到國外客商，就偷偷地塞出去一張名片。10天過去了，幾乎沒有一個客商正眼看過邱智銘拎著的那兩箱子筆，但他仍不厭其煩地向客商遞名片，還向客商索要名片。熬到第11天，邱智銘已心灰意冷，不料機會卻上門了。

“我記得第7天時，曾向一名中東地區的客商塞過名片。到第11天時，這位來自也門、名叫穆罕默德·沙易特的客商，讓我晚上10點去他下榻的白云賓館10樓一個房間洽談。我仿佛撈到了一根救命稻草，很興奮。晚上9點就趕到那里，但房間門口早已排起了長隊，還有10多名筆類生產商同行在等候洽談。輪到我進房間洽談時，時針已指向次日0點40分。穆罕默德·沙易特從我的木盒子里挑出其中兩支筆，在我本已薄利報價的基礎上再砍價30％多。他要訂1萬打圓珠筆，總價1.4萬美元。盡管價被砍得血淋淋，但這是我在廣交會上掘來的第一桶金。”邱智銘回憶著那單令人記憶深刻的生意。

正是邱智銘咬牙接的這單沒什么利潤的生意，引領他走上了外銷之路。

經過半年的經驗積累，邱智銘在這一年的秋季廣交會上，順利拿到了20多萬美金的大訂單。

從貿易向實業轉型

1994年1月8日，寧波貝發文體旅游用品制造有限公司正式成立。公司主營制筆業務，定位于外貿公司兼加工裝配工廠。邱智銘也正式辭職下海。當年，貝發外銷額達到600多萬美元。

邱智銘意識到只有企業上規模，才能從眾多“小作坊”里脫穎而出。他首次將工業上的臥式注塑機引入了文具行業，大大提高了生產效率，每個班次的產量由原來的幾千個提高到了十多萬個。

邱智銘提出“小產品大生產，小商品大市場”的理念和“快餐式”的服務方式，利用所在的寧波北侖地區是全國模具之鄉的優勢，組織當地眾多中小企業，建立彈性生產基地，以滿足大客戶的需求。

到1996年底，貝發筆的出口額已達2600萬美元，是當時上海“英雄”，“豐華”，“永生”和“中國鉛筆一廠”4家制筆企業出口額的總和。

喜悅總是短暫的，麻煩很快找上了門。邱智銘收到一封來自也門的加急電報——兩個集裝箱圓珠筆全部漏油，客戶要求賠償4萬美元。原來，裝有貝發產品的輪船經過赤道區域，60多攝氏度的高溫，讓裝在集裝箱里的圓珠筆無一幸免地統統漏油了。這起意外，讓邱智銘給客戶賠了相當于訂單兩倍的錢。

圓珠筆漏油是當時國產筆的個通病，而這一難題國外文具企業早在上世紀60年代就克服了，關鍵在于他們用上了一種新的油墨添加劑。邱智銘飛赴美國，和那里的一家科研機構合作，徹底解決了這個問題。此后，來貝發下訂單的客戶成倍增長。

從1997年起，貝發進入自主研發與來樣加工并舉的一個新階段。邱智銘成立了寧波貝發制筆工程技術中心。“當時到北侖區報批的時候，大家都不能理解做筆的和高科技怎么搭界，經過我一再解釋才勉強通過。”邱智銘說。

集團內部還根據產品和工藝的不同，成立了撳動筆廠、特種筆廠、特種工藝廠、中性筆廠，精品筆廠、閥門筆廠、注塑廠、禮品筆廠等18個專業工廠。

經過從貿易到實業的第一次轉型，到1999年底，貝發出口額已近4000萬美元。這遠遠不是單純做加工貿易所能夠達到的。

這次轉型讓貝發領先了同行一步。

兩會沃爾瑪

1999年，貝發在美國洛杉磯設立了銷售代表處。6月，貝發接到夢寐以求的沃爾瑪通知，邀請他們到總部做推介會。

花了整整3個月時間，貝發把所有產品從質量到包裝全部改進。9月，邱智銘親自帶著三大箱、300多個貨號的產品，抱著打入美國市場的雄心來到阿肯色州班頓維爾市沃爾瑪總部。原定45分鐘的產品介紹，邱智銘用了將近一個小時。雙方又交流了半小時，貝發優質低價的產品引起沃爾瑪的強烈興趣，當場表態要簽大訂單。

然而，一份知識產權承諾函卻將雙方的合作期推后了。

沃爾瑪要求邱智銘簽署一份知識產權承諾函，內容大致是：貝發必須保證產品沒有侵犯其他廠商的知識產權，否則將獨自承擔后果。

面對這份承諾函，邱智銘躊躇了。“中國產品模仿別人已成習慣了，當時我們心中也沒底，不清楚到底有沒有侵犯別人的知識產權。”邱智銘回憶說。

他回到洛杉磯，在市場考察圈后發現，帶去的樣品90％以上都已出現在了美國的各個商店里，產品包裝上還印著專利注冊號。這意味著，只要貝發的產品在美國市場銷售，就成了侵權產品。邱智銘最終沒簽那份承諾書，自動中斷了通過沃爾瑪進入美國市場的打算。

晚上回到賓館，邱智銘飯也沒吃就倒在床上，整晚沒合眼，最后得出一個結論是，知識產權就好像是一張通行證，沒有自己的專利產品，就別想打進高端市場。

這趟頗受刺激的美國之行，讓邱智銘開始了大的動作，每年投入銷售額的5％用于研發技術改造和創新。

事實證明，邱智銘的做法是明智的。

“比如中性墨水筆，就是從研發中心出來的。它后來被列為省，市以及國家出口名牌，成了中國制筆行業惟一被列為國家級重點火炬計劃的高新技術產品項

目。”讓邱智銘露出笑臉的不止這些榮譽，還有實實在在的利潤。這種中性墨水筆，給貝發帶來的是年創匯2000萬美元的回報。隨后，閥門筆，三角三色轉動筆等一系列擁有自主產權的創新產品開始一一下線。到2002年，貝發一共申報了360多項專利，擁有100多項自主知識產權產品。

這一年的9月，邱智銘又去了一趟沃爾瑪。采購會上，面帶微笑的邱智銘在那份知識產權承諾函上簽下名字，一舉拿下了400多萬美元訂單，成功打入歐美市場。

2008年12月，第一屆全國制筆標準化技術委員會(簡稱標委會)公布了成員名單，在這個由27人組成的負責國家制筆行業標準制定及修訂的權威機構中，來自貝發集團的技術專家即占據了3席，成為標委會中陣容最強大的企業代表。

挑戰“337條款”

2004年7月20日，美國世孚公司指控包括貝發集團在內的12家企業出口到美國的記號筆，侵犯其商業外觀權。涉案的12家企業中包括4家中國企業，全部來自浙江，其中，寧波貝發集團出口量最大。

“商業外觀”是美國特有的貿易保護主義“337條款”中的一項，除版權、商標、專利等知識產權外，美國有權對進口產品在外觀相似性上提出質疑。此次美國世孚公司正是憑借此條款，指控中國標記筆侵犯了其“商業外觀”。

當年8月19日，美國國際貿易委員會正式宣布對原產于中國的標記筆發起“337調查”。據以往的情況，走完“337調查”案件一般需要一年時間，僅應訴的律師費估計就要120萬美元左右。歷史上能在美國打贏337官司的企業鳳毛麟角。

貝發被指侵權的那只筆，在美國當年只賣了幾萬美金，用上百倍的錢去打官司，邱智銘還真有些心疼，可如果不打，自己辛辛苦苦在美國打下的市場就會煙消云散。最后，邱智銘咬牙，打!

貝發成為中國第一個只身挑戰“337條款”的民營企業。

那段時間，邱智銘每天晚上通宵和美國的律師開電話會討論案情。經過交流探討，大部分的律師認為貝發很有可能勝訴，邱智銘最終選擇美國華盛頓的一家高級律師事務所應訴。

后來的一段日子，邱智銘每個月都會收到從美國寄來的賬單。美國律師的收費標準是每小時700美金，一個月就是幾十萬美金。一般的337案子，官司雙方都要花費巨額資金，通常起訴方花費的是應訴方的幾倍，也就說邱智銘花10萬美元辦的事，美國的公司要花掉幾十萬美元。

邱智銘就這樣和美國文具公司打起了持久戰。幾個月過去了，高額的費用讓美方公司也開始有些吃不消，最終提出庭外和解。邱智銘再飛到洛杉磯，對方在機場附近的賓館包了一個房間。見到邱智銘，對方非常強勢地要求什么市場不能賣，什么產品結構要改，什么顏色不能用。

這令邱智銘非常不快：這哪叫庭外和解，分明是在下通牒嘛!邱智銘強硬地表示，如果這樣，那就不談了。

最后雙方談的結果是，模具不用改了。這是最好的結果，公司損失最小。邱智銘很滿意。這場官司，讓貝發不僅保住了美國市場，同時讓“BEIFA”品牌在國際市場贏得了美譽度。

叫響奧運會

鳥巢是北京奧運會最具有代表性的建筑，從打樁到建成，歷時5年。而一支融合了鳥巢國家體育場的造型和祥云火炬紅漆特征的“鳥巢筆”，從鏤空壓鑄成型到十多道最新制筆工藝的加工，再到裝上和田玉筆身，耗時3年。貝發研制的這支筆，被當作國禮，贈送給出席2008年北京奧運會開幕式的各國政要和王室成員，布什、普京、薩科齊等大人物人手一支。

“貝發是奧運會歷史上第一個加入贊助商計劃的文具企業，除了贊助費用，還要拿出3倍資金做相關的宣傳推廣，因此，投入資本高達2億元。”邱智銘介紹道。

北京奧運會期間，王府井貝發專賣店的生意也一直紅火，各類文具的售價從100元到8848元不等，福娃筆每天的銷售額達到8萬元。

盡管貝發在海外市場做的風生水起，但在國內卻鮮為人知。有人給這一類專做海外市場并做到老大地位的企業送了一個稱呼：隱形冠軍。邱智銘想借助奧運會，使貝發成為廣為人知的冠軍。

其實，當初邱智銘在董事會上提出要競標奧運會獨家文具供應商時，是遭到董事會強烈反對的。剛剛花了120萬美金打官司，現在又要拿出500萬美金去奧運會競標，這幾乎相當于貝發集團一年的純利潤，有人說他純粹是想出風頭，有人說他這是敗家。

但邱智銘堅持參加競標。打動他的是專家的預測，從2006年到2008年，奧運文具獨家供應商帶奧運LOGO文具產品的銷售額將達到20億元以上，而貝發集團2004年在國內的銷售額只有區區3000萬元。邱智銘知道，一旦成功，前景無限。

直到2006年4月3日與北京奧組委簽合同，邱智銘的決定還沒有得到董事會的同意。最終，在召開宣布成為北京奧運會文具獨家供應商新聞發布會的最后小時之前，他說服了董事會。

邱智銘想成為北京奧運文具獨家供應商的另一個原因是貝發此前已經與北京奧組委有過一次成功合作。

2005年10月，貝發集團生產車間戒備森嚴，邱智銘規定：所有工人吃飯都要在車間里進行，上廁所必須派人跟著，工廠里的事一個字都不能往外說，誰說出去，立馬開除!如此這般生產了20多天，所有的產品一刻不停連夜送走。

原來，邱智銘生產的是有福娃標志的奧運筆，是給北京奧組委生產的第一批特許商品，在奧運會福娃標志沒有發布之前，這項工作必須嚴格保密。

福娃發布會一結束，北京城的各大商場馬上開始行動，奧運商品正式對外銷售。”哇，不得了，所有人都在排隊買東西，把我們幾家供應商提供的商品都賣空了。“邱智銘很高興。在此之前，福娃筆好不好賣，他心里并沒底。”這不比一般商品，還能做個市場調查什么的。”

一天之內，所有奧運商品全部脫銷。奧組委著急了，馬上給各廠家打電話，“救場如救火，你們誰還有存貨，趕快補上。”老練的邱智銘事先已多生產了10倍的產品，這時派上了用場。有了貝發這200多箱貨，奧組委才勉強應付完這場搶購潮。此舉讓邱智銘多賺了六、七百萬。

或許正是因為有這次的成功墊底，邱智銘才敢于堅持競爭奧運會文具供應商的資格。

“通過奧運會，我們實現了兩條腿走路，不再是國外市場一個支撐點。”邱智銘感到很有成就感。“我們借助北京奧運會的機遇，在國內建立了1000多家直銷終端，貝發的產品已由書寫工具擴展到所有辦公用品。”

邱智銘真正打開了國內市場。

打造完整產業鏈

“怎樣去賣中國產品，研究這個問題，才是中國企業的出路。”邱智銘自提出二次創業以來，一直思考如何在商業模式上有所突破。

2007年的文具行業里，原材料漲價來勢兇猛，塑料價格在兩年內增長了50％，銅的價格僅一年就上漲100％以上!但貝發在這場成本危機前，利潤不減反增，從2005年開始，每年利潤增長都保持在30％左右。

“新貝發商業模式”，就是要讓貝發成為文具業的“國美超市”，借助于北京奧運會獨家文具供應商的品牌優勢，貝發吸引各類文具生產企業和零售點加盟，使貝發成為“一站式文具采購服務提供商”，從而打造中國最大的文具供貨銷售集團。

“生意就是客大欺行，行大欺客。我們跟沃爾瑪沒有議價能力，他的政策我只能執行。但像沃爾瑪這樣的壟斷企業市場份額也只有40％左右，剩下的都是中小企業，我們把中國的制造能力都整合起來，談判能力也就占了優勢。”邱智銘說。

邱智銘的設想是將國內有制造優勢的文具產品整合在一起，形成一個中國文具供貨集團，然后直接服務到國外終端。截至目前，貝發已經聚集了100家中國企業為他做OEM代工，而他負責輸出技術標準和技術監督，這部分已經創造了豐厚利潤。同時，貝發擬用幾年的時間，在全世界20多個國家建立貝發專區專店，建立可控制的通路。

“通過電子商務平臺，貝發讓國外零售終端可以直接采購更質優平價的文具，加上門對門的物流體系，讓他們坐在家里就能輕松采購，雙方利潤都增加了。”邱智銘說，貝發在俄羅斯、非洲、中歐等地已成為當地同類中國產品第一品牌。

“貝發希望5年內成為‘中國文具供貨集團，成為全球最大的制筆基地之一。10年內與國外著名的文具連鎖集團合作，建立全國專業文具連鎖和物流儲運配送網絡。”邱智銘充滿信心地描述著未來的遠景。