好產品一定好賣嗎

編者按:常言道:技術是企業的核心競爭力，產品是企業技術實力的直接表現，誰有好的產品，誰就會掌握主動!但目前的二級市場中，有很多產品效果表現好的企業，經濟效益并不好，相反，很多企業，他們研發能力薄弱，科研投入有限，但他們始終堅持做營銷，強調溝通，勤于跟進，揚長避短。在他們手里，即使效果表現平平的產品，也一樣能成為暢銷產品，這種現象值得我們去思考。

好產品不好賣的短板現象

業務員常常發現，市場上最暢銷的產品，并不都是效果表現最好、科技含量最高的好產品，而一些優勢并不明顯的產品卻往往受青睞，市場空間大，銷售火爆，讓科研專家大跌眼鏡，哭笑不得。

產品好不好，用了就知道——農民如是說。

雖然試驗效果不是最好，但只要利潤空間大，就是“好產品”——經銷商如是說。

為什么會出現這種“效果好”不如“營銷好”的現象呢?原因很簡單，自然界植物對營養吸收的木桶理論(Berrel Theory)告訴我們，木桶的容量取決于短板。針對我們農資行業而言，一次成功和完整的營銷，意味著以合適的產品、合適的價格、合適的渠道和合適的宣傳，將“合適的產品”和“配套的服務”投放到特定目標市場的行為。一般來說，若要產品暢銷除了質量因素外，還必須具備以下四個方面的板塊，缺一不可。

首先，

好產品要有“好”價格

傳統的觀念往往片面地夸大價格的杠桿，使得很多業務員陷入了“價格越便宜，產品越好賣”的誤區，其實不然，薄利未必多銷，價廉未必取勝。在現實的農資市場中，我們廣大的農民朋友，特別是在主產區的規模戶，或多或少存在一些所謂的趨高心理。太便宜的產品，他們往往懷疑質量沒有保障，科技含量低，配不上越來越高的生產需求，相反，只要效果好，就是貴一點也無所謂，況且高質量產品減少了使用次數和用量。正所謂，價格不是影響購買力的決定因素。筆者所在公司生產的螯合微肥經銷商只要一做試驗，都能反應出神奇的效果，但經銷商總是認為用量太少，包裝太小而不好接受，甚至有些經銷商還因銷售價格有點低利潤不大而經銷的積極性不高。

企業總是以贏利為目的，總是在追求利潤最大化，高價策略在短期內有利于實現較高利潤，但務必要加強宣傳力度，避免價高和寡的尷尬，務必要兼顧農民的切身利益和實際承受能力及市場上同類產品的競爭力。價格定位合理與否，會直接影響著產品的市場壽命周期的長短。

第二，

好產品要有“好”渠道

只要產品好，就會有好渠道?事實并非如此，毫不夸張的說，現階段，我國農資行業99%都是通過渠道來形成銷售的。我國農資生產企業的進入門檻較低，面對錯綜復雜、良莠不齊的各地經銷商網絡，如何在目標市場中選擇產品定位相符，經營理念相似的經銷商以打通銷售渠道，顯得尤為重要。楊凌易妙螯合技術有限公司的胡經理告訴筆者“產品需要選育，經銷商同樣也需要選育”，除了農資企業對經銷商精心“篩選”外，還需要悉心“培育”，兩者相輔相成，缺一不可。

第三，

好產品要有“好宣傳”

酒香也怕巷子深，好貨也得靠吆喝!現在市場優秀產品層出不窮，傳統的“贈送換名片”口碑式營銷模式效率低下，受眾少，覆蓋面窄，局限性大，等到一傳十，十傳百，往往還沒有來得及在市場上大面積推廣，就已經被替代產品超過。

第四，

好產品要有“好”服務

農資企業并非簡單的生產和銷售農資產品，因為農資是特殊的商品，它直接關系到農民收入的多寡，所以我們在銷售農資產品的同時，需要提供相應的技術支持。現在越來越多的農化企業已經認識到“服務營銷”的重要性。遺憾的是，不少企業并不了解其中真正的精髓。服務不能只圍繞經銷商做工作，而忽視終端農戶的滿意度，這是營銷學上的近視病。因為維系企業和農戶之間持久而又牢固的供求關系，絕不僅僅以渠道中經銷商的個人意志為轉移，更多的是依靠高質量的服務和對基層農戶需求最根本的重視。這樣典型的范例在一些知名跨國公司的產品上表現得淋漓盡致。

總之，沒有做不好的市場，只有沒做好的市場!好產品沒有好銷路，關鍵在于營銷細節沒有做到家，做到位，做到無懈可擊，做到問心無愧，僅此而已。

(編輯:任保才 renbaocai666@126.com)