供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴評價選擇

王　剛

摘要：供應鏈管理的精髓在于企業(yè)間的合作，因此，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點。文章就學者的研究成果進行了梳理和翔實的對比分析，研究了各學派的研究成果和發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：供應鏈管理；合作伙伴；合作準則

中圖分類號：F252.2文獻標識碼：A

文章編號：1674-1145（2009）05-0026-02

供應鏈管理的精髓在于企業(yè)間的合作，因此，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點。供應鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是一定時期內(nèi)供應鏈中各節(jié)點企業(yè)（例如供應商與制造商，制造商與經(jīng)銷商之間），為了特定的目標和利益，共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。供應鏈合作伙伴的評價選擇是供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立和運行的第一步，具有非常重要的意義。

關(guān)于建立合作伙伴關(guān)系的流程，有文獻給出了四個實施步驟：一是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度檢驗是否真的需要建立供應商合作伙伴關(guān)系；二是確定挑選合作伙伴的準則評估潛在的候選企業(yè)；三是正式建立伙伴關(guān)系；四是維持和精練合作伙伴關(guān)系。馬新安等（2000）則把合作伙伴關(guān)系確認過程總結(jié)為如下四個階段：一是合作伙伴的粗篩選；二是合作伙伴的細篩選；三是合作伙伴的精練和確認；四是合作伙伴的跟蹤評價。De Boer et al.(2001)將其分為事前確認資格階段和最終選擇階段。李陽珍（2005）則從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與操作三個不同的層面給出了建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的四個發(fā)展階段：階段1是概念階段，準備實施戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，確定合作需求；階段2是調(diào)查階段，確定合作伙伴最佳數(shù)量，選擇備選企業(yè)；階段3是談判階段，確定合作內(nèi)容；階段4是執(zhí)行階段，對合作進行管理、監(jiān)控、評估，做出進一步合作的判斷。

關(guān)于建立合作伙伴關(guān)系的評價指標，Dickson（1966）的調(diào)查顯示最經(jīng)常使用的七項指標分別是：質(zhì)量、交貨、歷史績效、擔保和賠償政策、生產(chǎn)能力和敏捷性、價格和技術(shù)水平。Weber et al.（1991）將評價指標歸納為價格、交貨、質(zhì)量、靈活性和能力、地理位置和技術(shù)能力。Ghodsypour和OBrien (1998)認為成本、質(zhì)量和服務是選擇合作伙伴最重要的指標。根據(jù)對企業(yè)的調(diào)查研究，影響供應商選擇的主要因素可以歸納為四個方面：企業(yè)業(yè)績、業(yè)務結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境。綦振法（2002）等提出了供應鏈選擇評價模型的6個維度：持續(xù)時間、交互聯(lián)系頻率、多樣性、互補性、合作關(guān)系的促進、企業(yè)文化。余福茂等（2006）使用Agent方式構(gòu)建選擇合作伙伴的智能推理系統(tǒng)中，將合作伙伴選擇的指標體系分為價格、可生產(chǎn)數(shù)量、提前交貨期、交貨期、產(chǎn)品合格率、缺陷成本等幾個指標。許長軍（2007）等按照戰(zhàn)略價值、商業(yè)價值、合作意愿和綜合能力四個方面建立評價指標。孫小紅（2007）根據(jù)平衡計分卡的衡量組織績效的四個角度，即財務、客戶、內(nèi)部流程運作和學習與成長，站在核心企業(yè)角度，建立了選擇下游合作企業(yè)作為戰(zhàn)略合作伙伴的測評指標的4個維度，分別是：（1）信用與需求能力——對應財務方面，包括還款周期、還款率、月平均訂貨次數(shù)、每次訂貨量、凈利潤增長率、銷售收入增長率、資本收益率；（2）服務與質(zhì)量——對應顧客，包括顧客滿意度、顧客忠誠度、響應顧客投訴時間、顧客獲得率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、銷售量、顧客投訴百分比、來自新顧客的收入百分比；（3）流程運作——對應內(nèi)部流程運作，包括市場敏捷性、生產(chǎn)柔性、有效提前期率、信息化水平；（4）創(chuàng)新與學習——對應學習與成長，包括新產(chǎn)品開發(fā)能力、新產(chǎn)品開發(fā)周期、員工平均培訓次數(shù)、員工平均培訓天數(shù)、員工滿意度、員工流失率和員工晉升率。

有研究者根據(jù)合作伙伴在供應鏈中的增值作用及其競爭優(yōu)勢，將合作伙伴分為四個類型：戰(zhàn)略合作伙伴（P1）、競爭性合作伙伴（P2）、有影響力的合作伙伴（P3）和普通合作伙伴（P4）。田智勇等根據(jù)模糊數(shù)學的原理，將合作伙伴的影響因素分為生產(chǎn)、銷售、服務三大類。其中（1）生產(chǎn)因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、成本控制、產(chǎn)品開發(fā)能力、可靠性、技術(shù)競爭、生產(chǎn)協(xié)調(diào)能力、生產(chǎn)規(guī)模、創(chuàng)新能力、運作控制；（2）銷售因素包括產(chǎn)品價格、預期盈利、營銷能力、地理位置、準時送貨；（3）服務因素包括責任感、服務靈活性、企業(yè)形象、信任、擔保與賠償、維修服務、行業(yè)名譽與地位、態(tài)度。在每一類因素中，企業(yè)根據(jù)自身條件和需求，確定合作伙伴為P1時側(cè)重點是哪幾項，再算出P1出現(xiàn)的概率，從而得到模糊矩陣，再由專家打分確定各類因素的權(quán)重。由此可以推論出備選企業(yè)要想成為供應鏈中的戰(zhàn)略合作伙伴，它被選合作概率臨界值應該為P1，即只要合作概率大于P1，就有資格成為供應鏈中的戰(zhàn)略合作伙伴。而根據(jù)合作博弈得到概率P，即對每一個可能的合作者進行具體分析得出的能夠長期合作形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的概率。當P≥P1時，說明備選企業(yè)已經(jīng)具有成為供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴的資格，可以選作戰(zhàn)略合作伙伴，也可以不選。具體要根據(jù)上線企業(yè)的數(shù)量以及預期選擇戰(zhàn)略合作伙伴的數(shù)目來定。若上線企業(yè)很多，就應該按照備選企業(yè)P值的大小順序，從大到小選取。當P＜P1時，說明備選企業(yè)沒有成為供應鏈合作伙伴的資格，不應選取。

關(guān)于戰(zhàn)略合作伙伴的選擇原則，陳清泰等將其概括為3C：一是兼容，分為硬件與軟件兩方面。硬件包括戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、銷售、財務和安全等幾個方面。軟件因素包括相互信任和公司文化。二是能力，包括在擬合作領(lǐng)域合作伙伴的活躍程度、對方的市場買力、對方的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)以及對方的市場地位。三是投入意識，包括合作對象的業(yè)務范圍和退出合作的難度。劉昌貴等（2006）提出在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時遵循的一般性原則包括：資源優(yōu)勢或核心能力原則、兼容與互補性原則、敏捷性與柔性原則、良好的信用原則。

關(guān)于戰(zhàn)略合作伙伴選擇的方法包括線形加權(quán)法、AHP法、采購成本法、ABC成本法、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析、逼近理想解的排序方法、群決策、模糊評價、遺傳算法、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、博弈論以及粗集理論。

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作者簡介：王剛（1974- ），男，山東濰坊人，中國海洋大學在讀碩士。