淺談禮儀在商務談判中的運用

衛進東　于　芳

摘要：隨著中國經濟的發展，商務交往活動日益頻繁。商務談判貫穿于原材料采購、產品銷售及經濟與技術合作等一系列的商務活動之中。其中，決定商務談判是否成功的一個重要因素是談判人員的禮儀修養的高低。文章主要介紹了在商務談判前、商務談判中和商務談判后的禮儀規范。

關鍵詞：商務談判；座次禮儀；語言禮儀

中圖分類號：F719文獻標識碼：A

文章編號：1674-1145（2009）05-0047-02

隨著中國經濟的發展,商務交往活動日益頻繁，商務談判貫穿于整個商務活動之中。所謂商務談判是交易雙方為了各自的目的就一項涉及雙方利益的標的物進行洽商，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。其中，決定商務談判是否成功的一個重要因素是談判人員的禮儀修養的高低。因此，在商務談判中，談判人員必須嚴格遵守談判中的禮儀。

一、商務談判前的禮儀

第一，談判人員的準備。首先，談判代表的選擇。選擇談判代表要符合在商務禮儀中的對等原則，即己方的談判代表要與對方談判代表的身份及職務要對等；其次，談判人員的服飾選擇。男士最好穿西裝或中山裝，女士應著裙裝或套裝等正規服裝，給對方以成熟穩重，富有誠意的印象。

第二，談判接待的準備。要從談判人員迎送，到談判地點和時間安排，酒店的預定，用餐以及休閑娛樂，整個流程都要精心準備、刻意安排，處處體現出對談判對手的尊重和禮貌，展現公司的良好形象，為談判的成功奠定基礎。

第三，談判資料的準備。首先，談判前要對談判主題、內容、議程做好充分準備，擬訂計劃、目標及談判主題。其次，詳細地收集與談判相關的材料，如對方實力，政法制度及主題行情等，另外，還要收集談判對手的基本情況，如工作經歷、興趣愛好、社會習俗等方面的內容。

二、商務談判中的禮儀

第一，談判中的座次禮儀。商務談判按參與談判團體的個數可分為雙邊談判和多邊談判。雙邊談判多采用長方形的桌子，通常賓主相對而坐，各占一邊。談判桌一般橫對著門口，來賓對門而坐，東道主背門而坐。中間坐雙方負責人，其余人員按照職務高低依次分坐左右，原則上是以右為尊；多邊談判多采用主席臺，指在談判室里面向正門設置一個主席臺，其他各方人士則一律背對正門，面對主席臺分別就座。各方代表上臺輪流發言。此外，待座位安排好后，最好給座位擺放座牌和安排禮儀小姐進行座位引導，避免坐錯位置。

第二，談判中的見面禮儀。首先，要注意見面之初的介紹禮儀。較正式的談判場合，介紹的禮儀規則是先介紹地位高的，后介紹地位低的，若地位平等，遵從先長后幼的原則。被介紹到的人應起立一下微笑示意，并使用一些禮貌用語，如“幸會”、“久仰大名”之類。若備有名片，可適時遞上。另外，見面時姿態禮儀也應注意。如注視對方時，目光應停留在對方雙眼至前額的三角區域，使對方感到被關注，你的態度認真誠懇。手勢應自然，尤其是雙臂不能在胸前交叉，以免有輕浮傲慢之感。

第三，談判中的語言禮儀。首先，善于表達。談判人員要緊密圍繞目標進行談判，常用一些委婉的語言，遇到談判困難時,要求能夠靈活能采取恰當的應急手段，擺脫困境，如對方就一棘手的問題要求立即做出回答時，你可以先看下表，然后說：“對不起，請您稍等。按照約定，需要在這個時間給朋友回個電話。”這樣你就多爭取到10分鐘的考慮時間；其次，巧妙使用無聲語言。如贊同別人時用微笑和點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情等；最后，多聽少說。通過傾聽，我們可以獲得對方大量寶貴信息，了解對方意圖，找到解決問題辦法。

第四，談判中的場下禮儀。商務談判不只局限在會議桌旁，越是困難的談判，越需要重視私下里的交流，這不但可以彌補會議桌上的不足，甚至可以對談判的成敗產生影響。如當談判很艱難的時候，按照相應的禮儀規范，安排一些娛樂活動，如酒會、舞會和拜會等，而這些接觸正是你充分展示公司形象的機會。如果能贏得對方好感，有助于談判的成功。

三、商務談判后的禮儀

第一，商務談判中的簽字儀式。首先，在簽約儀式前，應做好各種文本的準備工作，包括定稿、翻譯、校對、裝訂等工作,并商定洽談儀式程序和其他有關細節。簽約儀式前，應組織專業人員準備好各種文本和辦公用具。其次，雙方公司負責人和參加談判的人員應出席儀式，如缺席，應向對方解釋原因。雙方共同進入會場，相互握手致意，助簽人分立在各自的簽約代表外側，其余人排列站立在各自簽約代表身后。助簽人員協助翻揭文本，并指明簽字處。然后，雙方簽約人員簽字并交換文本，相互握手，舉杯祝賀，其他隨行人員鼓掌慶祝；最后，還要在簽約廳合影留念，待合影結束后，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

第二，饋贈禮品的禮儀。談判人員在談判后饋贈禮品，除了表示友好和加深友誼的愿望外，更主要的是表示對合作成功的祝賀。但贈送禮物不能草率。在一般情況下要根據客人的身份或對方贈禮的情況決定禮物的價值。應重視禮物的實際寓意和感情價值，而不是值多少錢。同時，要特別注意對方的風俗習慣，不能觸犯對方的宗教信仰。另外，和歐美人互贈禮品的時候，雙方一定要當面親自拆開禮品包裝，并表示欣賞，真誠接受和道謝。

四、結語

隨著我國經濟的發展，商務談判早已成為比較常用的公關活動之一，需要在平等友好，互利的基礎上達成一致的意見，消除分歧。遵守談判禮儀未必因此使談判取得成功，但是違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至給達成協議造成威脅。總之，多了解商務談判禮儀可以使商務活動者在談判的任何時候任何場合應付自如，贏得更多商機。

參考文獻

[1]徐鵬飛．淺談商務談判中的禮儀[J]．商場現代化，2006，(3).

[2]萬玉蘭.商務談判禮儀中的形象塑造與語言技巧探討[J]．企業經濟，2006，(10)．

[3]汪華林．商務談判 “雙贏”成因淺析[J]．經濟問題探索，2006，（7）．

[4]孫金玲．談商務談判禮儀[J]．科技資訊，2007，（5）．

作者簡介：衛進東(1981- ),男,河北軟件職業技術學院助教，研究方向：市場營銷；于芳（1980- ），女，供職于河北大學教育學院，教育學碩士，研究方向：發展與教育心理學。