太太，豬肝要不要

要改變別人的想法，團體規定和個別勸說哪個更管用?

不吃豬肝的妮可

妮可從來不吃豬內臟，尤其是豬肝。她總覺得豬肝很腥，很難吃。

妮可是移居美國的移民。二戰的戰火燃燒到她的家鄉，無數與她一樣的人，不得不投奔異國他鄉。妮可的運氣不錯，她經過層層審批，進入美國。聽說美國因為物資緊張的緣故，所以對外籍移民的審批尤其仔細。

所以當她拉著鄰居家的波恩太太來商場買東西時，根本就沒想能買什么好東西回去。實際上也是如此，戰爭年代，經濟蕭條，雖然戰火沒有打上美國本土，但珍珠港已經被炸卻是事實。原來在市場上比比皆是的培根已經被普通的豬肉所代替，面粉也是普通貨色。商場里人很多，妮可很快就和波恩太太走散了。在人潮洶涌中，她看到了一個面容親切的中年婦女正拿著一張表對大家說著些什么。出于好奇，她走了過去。

那女人正在招募志愿者，參加的人可以得到一些食物補助券。這對妮可來說是個好消息，她毫不猶豫地報了名。

報名的人很多，那女人從中抽了三四十人，把他們分成了三組，每組十多個人。妮可被分在了第二組。她坐在角落里稍等了一會兒，等來了一個口齒伶俐的年輕女孩兒。

那女孩兒口若懸河地對妮可他們說了大約30多分鐘。說實話，要不是看在補助券的份上，妮可早就跑掉了。女孩兒說，內臟食品雖然味道聞起來不太好，但是烹調之后味道其實非常美味，而且營養價值豐富。更何況現在是戰時，用內臟當食品，就是為國家做貢獻云云。臨了，女孩兒還硬塞給妮可一張菜譜，上面寫滿了各種烹飪內臟的方法，尤其是豬肝。

妮可轉手就把那張菜譜扔了。

過了幾天，妮可把自己烤好的小餅干送去給波恩太太試吃。結果一走進她家，就聞到一股濃郁的豬肝味?？纯磸N房里，波恩太太正在做飯，手里還拿著一張似曾相識的菜譜。

這東西你怎么吃得下去?妮可驚訝地問。波恩太太聳聳肩，說:其實味道也沒那么糟糕啦。按照這菜譜上寫的做出來，吃起來還真不錯呢。且不論妮可與波恩太太后來究竟怎么吃的餅干和豬肝，她們兩人其實都在不知不覺中成為了心理學家的實驗對象。

勒溫的實驗

社會心理學家勒溫找了大約80個主婦，把她們分成了6組。妮可所在的組，屬于講解組，由專人對她們進行勸說。而波恩太太報名參加的，則是規定組。規定組內沒有人進行講解，只是有人簡單地告知她們，由于特殊時期食品短缺，團體規定大家今后要多食用動物內臟做菜。

妮可和波恩太太各自對豬肝的反應，也代表了組內大多數人的想法。根據勒溫事后對這些組員的追蹤調查，講解組內僅有3%的人改變了態度，開始接納用內臟做菜，而規定組內則有32%的人改變了態度。

這個實驗表明，團體規定比個別勸說更有助于改變人們的態度。這好像與人們平時的理解有所不同。人們通常認為，要想改變一個人，就要不厭其煩地耐心說服。其實，這是把特殊情況普遍化的表現。要想改變一個人態度的方法多種多樣，說服只是其中一種。對于那些基本的、起碼的準則，團體規定比單獨勸說的作用更為直接和明顯。

個別說服的優勢在于可以根據具體情況進行有針對性的勸說，但缺點是會讓人產生“還有很多種選擇”的感覺，從而有種討價還價的心理，而團隊規定則較為剛性。如果被說服者的潛意識里有遵從權威的想法，那么團隊規定可以得到更好的結果。

要想說服一個人改變態度，最好的方法還是雙管齊下:首先將之納入團隊，采用團隊規定的方法勸說其改變，如果效果不好，再進行個別勸說。

圖/李景山 編輯/蘆淼 henker@sina.com