商場里的“誘餌效應”

去年冬天最冷的那段時間，我跑到商場里買冬裝。正好有一個品牌在做活動，我仔細一看，賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標簽上標出的價格分別是:帽子49元、毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最后還有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等于買一送一。其實這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說“買一送一”，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢?這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎?反正這樣的好事我不想錯過，幾乎沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。

后來我看了一本心理學的書，才恍然領悟了商家的用意。其實，商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費心理，那就是:人們每做一件事，每選擇一個東西，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值。因為人們對某件事、某樣東西并沒有一個準確的衡量標準，并不知道某件事物的真正價值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優劣。于是，有了前兩個單價的對比，后面的“買一送一”就顯得更有吸引力了——你瞧，我不就是中招的一個嗎!

當然，我們身邊還有許多這樣的案例，比如手機套餐、網費套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做“誘餌效應”的心理學名詞。

所謂“誘餌效應”就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標”，而另一選項則被稱為“競爭者”。顯然，在“帽子毛衣事件”中，單頂帽子和單件毛衣充當的都是“誘餌”的角色，而商家真正的銷售目標是帽子和毛衣的搭配組合。

同樣的道理不僅在商場上可以利用，情場亦然。

在美國曾有專家做過一個有趣的實驗。他找來一位單身男士，準備讓他參加擇偶晚會，希望這位男士在晚會上能吸引更多的女性對象。遺憾的是，這位男士身材不高、相貌平平，體型也不算魁梧，總之很不出眾。這可怎么辦呢?他的相貌顯然不屬于讓女性一眼看到的那一種，如此以來怎樣才能讓別人注意到他呢?于是這位專家給他出了一個主意:讓他帶上一個同伴，這個同伴的外觀特點要跟他基本相似，但總體水準需要比他差一點點。結果，有了這位甘當綠葉的“誘餌”同伴的陪襯，他這個“目標”在晚會上真的受到了很多女士的矚目。

怎么樣，你已經學會識別并且運用“誘餌效應”了吧。

好了，回到我們的商場中來。就算認清了商家所耍的把戲，我們又應該怎樣避免“誘餌效應”的影響，少花冤枉錢呢?很簡單，不論見到多么便宜的商品，無論見到多少被“誘餌”襯托得極為誘人的“目標商品”，都不要輕易地掏錢，只要堅守一條準則——只買我需要的那件商品。

為了保證這條準則更好地起到效用，我建議大家在購買之前問自己三個問題:

少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響?

是不是可能買到比這里更便宜的商品?

是不是一定要今天就買?

只有這三個問題的答案都為“是”的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。

圖/魏克 編輯/張鳴 minni1981@163.com