漢王“豪賭”電紙書

小公司也有大夢想

10多年來，漢王科技股份有限公司(下稱“漢王”)一直以“小而美”的形象出現在公眾面前，憑借智能識別技術的優勢，在專業但略顯狹窄的空間里穩步發展。但據說，“世界500強”才是它的真正目標。

“我之前也算是科學家，但是我現在更想變成一個成功的企業家，開發出消費者喜歡的產品。”漢王董事長劉迎建說。

2009年，漢王開始了一場“豪賭”：以手持電子書閱讀器——漢王“電紙書”大舉進入IT市場。電紙書被列為漢王今年的“一號工程”，由董事長劉迎建親自主抓；金融危機情況下，“瘋狂”擴招了20％的員51；一年的宣傳投入將達到1個億，這幾乎是該公司年度營業額的50％。在許多人還不清楚“電紙書”為何物的情況下，漢王預期今年的銷售量為50萬臺，而每臺的定價在2000元左右。

花2000元來看電子書，消費者樂意嗎?

亞馬遜，好榜樣

隨著IT技術的發展，電子閱讀市場在逐漸擴大。以中國為例，數據顯示，近兩成有讀書習慣的國民閱讀電子書，手機報和電子雜志的讀者規模均超過200萬人。百度一下“電子書下載”，有1600多萬個網頁鏈接。

但電子閱讀的興起，并不一定意味著公眾對手持電子書閱讀器的需求旺盛。“我用手機、電腦、PSP(索尼掌上游戲機)都可以看電子書，干嘛非得花2000塊錢專門買個電子書閱讀器?”許多人對包括漢王電紙書在內的手持電子書閱讀器的市場前景并不看好。其實，目前可以用來看電子書的IT產品還有MP3、MP4、PDA等，甚至一些車載GPS也可以。

早在2000年，電子書閱讀器的概念即被提出；2002年，國內廠商便推出電子書閱讀器。包括索尼在內的國外企業也紛紛研制并推出同類產品，但市場反應平平，直至2007年美國最大的在線零售商亞馬遜的加入。

2007年，亞馬遜推出電子書閱讀器“Kindie”，售價399美元，用戶可直接通過無線網絡從亞馬遜在線書店上下載圖書，每本售價9.99美元。“Kindle”一經推出，立刻被用戶瘋狂搶購，甚至一度斷貨，在ebay網上甚至被炒到1500美元的價格。據國外媒體報道，2008年，“Kindle”的銷量達到50萬臺，占亞馬遜當年利潤的6％。漢王副總裁、電紙書事業部總經理王邦江告訴《中國經濟周刊》：“亞馬遜的成功來自于其獨一無二的巨大圖書資源，以及類似于蘋果ipod在線音樂商店的模式，‘終端銷售+數字內容有償銷售’。”

亞馬遜的成功為手持電子書閱讀器市場重新點燃了希望，樹立了盈利的榜樣，被業內認為是里程碑式的事件。

利之所在，趨之若鶩。眾多國內外廠商開始研制或者隆重推出電子書閱讀器，這個邊緣化多年的小眾市場開始引人注目，有點向大眾市場邁進的架勢。漢王的大手筆

據王邦江介紹，漢王自2008年下半年推出電紙書后，銷售量基本上每個月都翻番，現在每月接近2萬臺。除漢王在全國的300多家IT渠道外，書店和商超，以及行業渠道，都是漢王電紙書的銷售渠道。“我們試銷時做過市場調查，主要的用戶群很明確，就是讀書的人，管理層，30-60歲。”

到目前為止，在國內手持電子書閱讀器市場中，漢王是當之無愧的“霸王”。

“漢王進軍電子書閱讀器市場后，用雄厚的資金作鋪墊，掀起了一股廣告高潮。雖然和其他類數碼產品相比，這種廣告力度并不算大，但是在電子閱讀器這個行業，漢王的廣告力度是最大的。漢王其他產品上賺的錢可以抽出來進行廣告推廣，但對于津科翰林、易博士等只做電子書閱讀器的廠商來說，賺到的錢還不足以進行過多的推廣廣告。漢王是第一個吃螃蟹的人!”1個億的宣傳費用，讓業內人士對漢王的大手筆驚嘆不已。

漢王也當仁不讓地以“領袖”自居。“電子書閱讀器市場國內外都處于啟蒙教育期。我們認為在國內市場，漢王是領航者，而在世界市場，我們也并不落后于亞馬遜、索尼，畢竟手寫輸入等核心技術掌握在我們手中，未來，電子書閱讀器的產品升級，我們會發揮更大的產業主導作用。2009年，我們主要是不斷進行市場教育，帶動產品銷售，持續研發，完善產品線。”漢王副總裁、電紙書事業部總經理王邦江說。

漢王董事長劉迎建自豪地說：“IT業，一根稻草放倒一個駱駝，有一點優勢，發揮出來都不得了。”

圖書資源是關鍵

這根足以“放倒駱駝的稻草”，不是技術，是內容。

國內過去幾代電子書閱讀器產品發展到中后期，困惑最多的不是技術升級問題，而是數字出版的資源問題。電紙書如何去解決內容資源，是擺在廠商面前的一個重大課題。

由于國內數字版權保護機制的缺位，虛擬電子讀物被大量復制，一些手持電子書閱讀器不但功能乏善可陳，甚至還會成為“盜版”的工具。作者心存顧慮，不愿簽電子版版權的轉讓合同；大多數出版商都要等紙質書賣得差不多了，才敢出電子版或者網絡版。如果用戶不能在第一時間看到電子版的新書，則很有可能對手持電子書閱讀器失去興趣。更何況，在線付費閱讀的習慣雖已出現，但終究未成氣候。

與Kindle 9.99美元／本的數字圖書版權兜售交易模式不同，漢王電紙書采用的是隨機贈送用戶500本正版圖書，同時搭建“漢王書城”為用戶提供正版圖書部分免費下載的銷售方式。但如何讓用戶有更多的圖書資源去自由選擇和下載?

漢王副總裁、電紙書事業部總經理王邦江告訴《中國經濟周刊》：“在電紙書的研制過程中，版權投入已經成為繼電紙書屏幕之后，排在第二位的投入。”漢王專門有一個50多人的團隊在和出版發行機構談判。“我們有一個決心，一定雙贏，讓出版社賺到更多的錢，這是整個事業成敗的關鍵。像出版社、龍源期刊網、書生讀吧等等，他們已經把資源整合到一起了，我們跟他們合作，從他們那里做二次授權，通過利潤分成或者版權買單的方式，80％的利潤給他們，20％是我們的服務費。他們很感興趣。因為利潤豐厚。一本書能印上幾萬本就算暢銷書了，而且出版社也賺不了多少錢，一年的存儲成本，還壓資金壓庫存，弄不好還虧錢，和我們合作的活，他們賺錢的概率就大了。”

4月20日，漢王與中國文字著作權協會在北京宣布，雙方通過簽約結成內容數字化版權采購戰略合作伙伴關系，合作期間，漢王電紙書將成為該協會所管理的數字化版權內容發行的核心通路與終端。這意味著漢王未來會繼續大范圍采購有版權保護的文字作品，在數字化的基礎上，通過預裝和漢王書城下載兩個途徑，將更多正版內容源源不斷地推送給電紙書用戶，同時，在出現版權法律糾紛時，中國文字著作權協會將會代之處理一切法律糾紛。

今年，漢王還將陸續推出數款電紙書新產品。新產品中，正版圖書的預裝數量會加大到1萬冊。

“我們前期這么大的市場投入，包括今年投1億元進行宣傳，在這個情況下，我們的電紙書事業部每月還是盈利的。說明漢王做這個事情是正確的。電紙書事業部，是漢王的未來。”王邦江自信的說。