終端推廣要結合好“大”與“小”

推廣對于大多數銷售人員來說并不陌生，一個品牌從無到有，一個產品從生產到銷售無處不滲透著推廣的印記。推是手段。廣是目的。一個企業對產品或者品牌的策劃、包裝以及廣告宣傳。甚至是渠道的開拓都是在營造“推”的手段，以達到讓目標群體購買這個“廣”的目的。

以上這些工作筆者暫時稱它為“大推廣”，它的大在于二點：1、工程大——需要企業有效組織各個部門，甚至企業外部因素的合理有效配合才能完成；2、目標群體大——有可能是一個省的。也有可能是一個國家的，甚至整個地球的。愛因斯坦老人家的“相對論”告訴我們有了大的是因為有小的存在，同理“大推廣”是因為“小推廣”的存在而成立的。什么是“小推廣”，簡單說就是終端推廣活動。它的目的在于將“大推廣”所體現的內容更加形象的展示給目標群體。并推銷給出去，達到推廣的最終目的。

對于一個企業來說“大推廣”無異于空中轟炸，而“小推廣”更像地面占領，一個品牌的成功兩者缺一不可，這一點的重要性。美國總統布什父子曾給我們舉了一個生動而又深刻的例子。從伊拉克戰爭可以看出，空中力量除了能夠顯示一個國家的實力外，更多的是體現在戰略方面，而地面部隊則更加注重于戰術，那么“小推廣”也同樣如此，下面筆者將從戰術角度對怎樣開展終端推廣活動進行系統的闡述。

一、明確活動目的

做事情要有目的性，做活動更是如此。目的決定行動方向，所有的資源都要圍繞這個方向運轉，為這個方向服務。對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動就是為了促進銷售、提高品牌在當地的知名度。但是推廣人員在跟經銷商的溝通過程中一定要站在經銷商的立場，有理有利有據地說服經銷商支持活動的進行，避免經銷商逃避一些其應盡的義務和責任。

同時，明確活動目的也可以相應的鎖定經銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動不是很成功也不會使經銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患!那么通過活動能為經銷商帶來什么?

A、通過活動能夠提升經銷商對當地消費者的影響力，培養潛在顧客：

B、通過活動能夠為經銷商所經營的門店吸引人氣；

C、通過活動能夠為經銷商培訓員工，提高經銷商員工的實戰水平和基本素質；

D、通過活動能夠有效地提升銷量(這是根本)：

E、通過活動向經銷商合理壓貨(這是關鍵)

對于經常組織活動的經銷商門店，推廣人員有必要對其闡述活動的目的性；對于對活動缺少正確認識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經銷商來說，推廣人員更應該闡明這些觀點?？傊；顒忧捌谂c商家的溝通工作必須落實到位，如果溝通落實不到位，結果不會理想(最好不要去，去了也是找死)。

二、策劃活動主題

《禮記·檀弓下》曰：“師出有名?！币馑际钦f，出兵必須有合適的理由。如果陳水扁分裂祖國挑釁在先，我們出兵收復臺灣便會師出有名，對其懲罰性的軍事行動會得到國際社會及周邊多數國家的理解和支持。

推廣活動也是如此，一個好的活動主題，不僅會得到經銷商的支持，也會取得消費者的認同。假如活動是禮品促銷，那么我們一定要給消費者一個讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單，僅僅是“買就送”消費者很容易會聯想到為什么要送這么多東西啊，是不是這個產品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上!所以一個好的活動主題也是活動成功與否的關鍵。