李元發：地產策劃教父的商業哲學

他，真誠坦率、思維活躍、邏輯縝密、妙語連珠。

聽他娓娓道來，最深刻的感受，是他在處變不驚、從容不迫的姿態背后，無比深邃豐富的精神世界。

他是將臺灣地產營銷模式引入京城的先驅者，北京地產「龍脈」概念創始人，他被媒體擁為「地產策劃教父」，他就是九鼎軒掌門人李元發。

由九鼎軒開發的綠色生態基地 ——長城觀止項目折桂「聯合國全球生態文明建設金鼎案例工程」，而他本人因此榮膺「中國城市建設卓越人物」。為此，我們走近了這位頭頂眾多光環的臺灣商人，一起探尋他富有傳奇色彩京城地產之路。

臺灣模式在大陸大展手腳

畢業于美國加州大學伯克利分校的李元發，在臺灣從事多年的房地產代理行業。他是第一批來京的臺商，提起他在京城地產淘得第一桶金的經歷，果然是一段傳奇。

1992年，33歲的李元發董事長投入剛剛開始成長的北京房地產界，創立了 「九鼎軒」，成為最早進入北京房地產市場的臺灣商人。而「九鼎軒」也與當時鄧智仁創立的「利達行」同列為北京最早的兩大房地產策劃代理公司，并稱為臺灣模式與香港模式，開創了京城房地產之先河。毫不夸張地說，今天，在北京樓市從事房地產銷售工作的人員或多或少都和「九鼎軒」有著「千絲萬縷」的「血親」聯系。

「中國持續改革開放，我認為這種機會一定存在。因為老百姓吃飽了嘛，接下來就是住宅條件，所以我覺得以臺灣的眼光來看北京，北京的機會絕對是要超越好幾倍的，沒有理由不成功，沒有理由房子賣不出去。」李元發說。

那年，李元發來到北京代理了他在大陸的第一個項目——北京亞運村觀天下花園別墅。這是大陸的第一批外銷商品房項目，他以每平米2700美元的天價買斷了觀天下的獨家代理權。這個價格，可謂天價！當時，這個亞運村別墅群要賣到兩萬人民幣一平米， 26棟32戶別墅中的21戶賣給了在大陸投資的臺商，最低的價格也在105萬美金。

「這絕非小數目。當時回到臺灣，所有的房地產同行、我所有的員工、臺灣的股東以及我的父母親都認為我瘋了。他們覺得在大陸有這樣貴的東西嗎？不可思議。」 李元發借助臺灣人講究住宅風水的心理，將項目定位成「北京的龍脈項目」，大獲成功。

區域板塊的價值大于單一項目的價值，這個觀點在1992年提出卻絕對是超前的。隨著之后「亞運村生活區」概念使匯園公寓的價格迅速飆升到每平方米1600美金，李元發的市場波及范圍擴大到亞北地區，項目包銷也就成為以九鼎軒的市場殺手锏。

李元發還清楚地記得，他來洽談第一個項目代理時，北京的房地產市場還僅僅處在最初的起步階段，和今天的蓬勃景象相去甚遠，北京的房地產銷售還沒有「代理」和「策劃」的概念。

「我和我的伙伴為第一個項目做了完整的策劃和精心的準備，從臺灣背來了印LOGO的旗子，沒想到裝好的第二天就幾乎丟光了，附近的百姓拿回家做了窗簾。」如今，我們耳熟能詳的「售樓處」、「樣板間」以及「期房」等地產營銷概念，正是他15年前提出的。

「我創立的「九鼎軒」有今天這樣的名氣并不是說規模有多大，而是因為作為北京最早的房地產策劃代理公司，它開創了很多先河，像大陸的第一本樓書，第一個售樓處都是我們建立的，被稱為『臺灣模式』。」

地產策劃需要從產品開始創新

在李元發看來，房地產策劃不是單純賣房的概念，而是在推行一種優質生活方案，渲染一種居住的理想。一座讓人舒適溫馨的好房子，往往給人以瞬間的頓悟與永恒的啟發。住宅產品需要品味，而品味卻無法COPY。

李元發把經營地產比喻成一場四百米的接力，銷售只是最后一棒。「九鼎軒」就是秉承著這樣一個理念，把產品做成提升住宅產業和人們生活方式的一種文案，它結合了很多知識、技術和文化，其中包括住宅的質量、配套、居住的舒適性等等。

李元發介紹道，目前房地產市場的一個特點是：眾多樓盤越來越重視樓盤的包裝和宣傳策劃，種種營銷戰略、企劃方案往往初看新穎、蠻有創意，在市場上也確實聲勢浩大，但市場的洗禮常常很殘酷，日趨理性的消費者個體的心思并不好捉摸，結果是除了少數熱銷樓盤切準市場的脈搏，一時獨領風騷之外，眾多地產開發商是吃力不討好，巨額的廣告投入和別出心裁的促銷讓利都拉動不了疲軟的市場需求。

仔細推究造成這種心理落差、尷尬局面的原因，李元發認為：大陸的房地產營銷策劃理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。房地產產品不同于一般的消費品，其物業的不可移動性、價值的高額性、生產周期的長期性、消費需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功可能性。如此看來，房地產營銷策劃受到空前的重視，也就不足為奇了。

在李元發看來，市場上對營銷有一種膚淺的認識，將營銷策劃僅僅等同于一本本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃文案，或是花花綠綠、美侖美奐的廣告設計，或是精巧細致、豪華鋪張的案場布置。追根究底，這些文案、廣告、樣板房的「精心打造」都只是停留在吸引消費者、營造人氣的功效上，離達到銷售目的、實現房產價值還有一段距離。

李元發認為，房地產營銷策劃要從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。創新可以大大豐富營銷策劃的內涵，在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

以孝道管理員工用乘法推動企業發展

「我一直希望用中國式的方式管理員工，對待企業發展的每一階段的目標。我們公司所有的經營理念基本上是純中國式的。中國有五千年的文化，有很多東西是可以讓我們沿襲的。」李元發說。

如今，「中國味道」已融入在九鼎軒的企業文化中，比如中國固有的家庭倫理「孝道精神」，李元發在公司制定了「孝養基金」制度。他的很多員工家鄉在蒙古、哈爾濱、新疆，一年難得回去一次。「沒有父母親不在乎子女在北京的工作情況，惟一能傳達的方式就是看子女每個月能否有固定的工作、固定的收入。所以我要求員工每月從薪資里拿10%，公司再提供10%，把錢寄給員工的父母親。事實上父母并不是很在意子女給他這筆錢，但是每個月能收到這個錢就很安心。」李元發說。

因為采取了這項制度，李元發公司的人員流動率很低。他笑言：「因為即使員工想走，父母親還會『修理』他一頓，說這么好的公司你還走。」這樣以來，公司員工能夠長時間做下來的就越來越多了。

對企業管理李元發也有自己的一套理念——企業的領導人應當是「制度的制訂者」，建立一個「可持續發展的制度」。

李元發常說：「大陸經濟發展的速度很快，而企業發展應當是一個長期的目標。十幾年中，我看到很多的企業如大浪淘沙般被淘汰。我是來大陸發展的第一代臺商，在來大陸發展的臺商群體中，像我這樣從一開始就執著抱定長期發展目標的人是少數。我把自己定位為與中國經濟同步發展的第一代創業者、經營者。企業發展到一定階段，不是生存問題，而是穩定發展問題，我把它稱為企業發展的數學理論，就是企業發展=A×B，在這里A是企業規模，B是企業發展時間長度，做商業是乘法，加法都來不及，因此，只有兩個乘數越大，企業才有發展。」

除了物質，李元發還用精神文化影響了一批人。他喜歡站在講臺上的感覺，希望學生們更務實、更快地與社會接軌，培養新的地產文化人。在公司里，他沒有把員工當作賺錢機器，而是更希望員工把自己的工作當作是如何經營房地產，而不是簡單地賣房子。作為他的員工，工作內容的1/3是銷售，2/3是積累生活的能力。每個員工都有3個責任：為自己，做好自己；把公司的任務做好；把房地產行業做好。然后思考準備什么？自己還要學習什么？所以他的九鼎軒成了培養地產人才的「黃埔軍校」。