銷售業績考核中動態雷達圖的應用

[摘 要] 企業在經營活動中，產品的銷售業績是一個核心要素，它直接影響著企業的經濟效益#65377;在銷售業績考核問題上，本文從考核指標的設定和動態雷達圖技術應用兩個方面進行了探討#65377;

[關鍵詞] 銷售業績考核;雷達圖;動態刷新

[中圖分類號]F275;F232[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194(2009)02-0032-03

銷售環節是企業生產運營的生命線， 銷售業績是支撐企業生存發展的核心要素，因此企業的銷售能力的強弱直接影響著企業的生產發展和經濟效益#65377;銷售人員承擔著企業具體的營銷業務，是企業銷售能力的重要載體，其能力的大小和積極性的高低直接決定企業的銷售業績#65377;建立一套客觀#65380;公正#65380;完善的銷售人員業績考核體系，采用科學的方法全面#65380;客觀#65380;公正地考核與評價銷售人員的業績，對業務成績顯著的進行有效的激勵，弘揚其業務素質和敬業精神，對于提高企業的經濟效益#65380;增強企業競爭優勢將產生直接影響和重要作用#65377;本文嘗試通過設定銷售業績考核指標系列，使用動態雷達圖進行銷售業績評估，構建一個銷售業績考核統計分析模型#65377;

一#65380;銷售業績考核指標設定

如何進行銷售人員業績考核是一個綜合性的#65380;受諸多因素影響的復雜問題，其評估體系的建立，應遵循定性判斷和定量分析相結合#65380;科學性與可操作性相結合的原則進行#65377;本文僅從定量分析考核指標的視角出發，著重于銷售業績考核指標的設定和指標的數據處理問題展開討論#65377;

根據企業銷售業務的工作性質#65380;目標和特征，可以看到銷售人員的銷售業績主要反映在經營性(銷售量#65380;訂單質量)#65380;收益性(銷售利潤#65380;貨款回收)#65380;成長性(客戶管理#65380;市場開拓)3個方面#65377;據此可以設計出5類考核指標:

(1)銷售額考核:銷售量完成率(=實際銷售量 /銷售量定額);銷售金額完成率(=實際銷售金額/銷售金額定額)#65377;

(2)銷售利潤考核:銷售利潤完成率(=實際完成利潤/利潤定額);訂單平均利潤率(=(∑(1-折扣率)/訂單數));銷售費用比率(=銷售費用/銷售額)#65377;

(3)貨款回收考核:現金回收率(=現金 /成交額);應收賬款回收率(=應收賬款回收額/應收賬款總額)#65377;

(4)訂單質量考核:訂單取消比率(=被取消的訂單數/訂單總數);訂單準確率(=(訂單數-差錯訂單數)/訂單數)#65377;

(5)客戶關系考核:流失客戶比率(=未購貨的老客戶/總客戶數);客戶平均訪問率(=訪問次數/客戶總數);新客戶比率(=新增客戶/總客戶數);客戶投訴率(=客戶投訴數/銷售客戶數);客戶重復購買率(=重復購買次數/客戶數)#65377;

上述這些指標體系形成的綜合考核，可以避免如下弊端:如銷售量完成率和銷售銷售利潤完成率綜合考核，可以避免銷售人員為了一味追逐銷售指標而低價傾銷;銷售量完成率和訂單準確率#65380;訂單取消比率的綜合考核，可以控制銷售量的質量，這些均有利于防止銷售人員急功近利，忽視市場長期運作和發展基礎的不當行為#65377;當然，對銷售人員的全面考核除了定量的業績考核外，還應該有態度和能力方面的定性考核#65377;兩者的結合可提高考核結果的科學性和客觀公正性#65377;

二#65380;銷售業績考核中雷達圖的應用

雷達圖是在多個維度上比較兩個或兩個以上狀態之間的差異的直觀圖示方法，多用于企業財務狀況分析#65377;由于它清晰直觀#65380;表現力較強，我們可以把它用于企業的銷售業績考核中，為企業的營銷管理服務#65377;用雷達圖進行銷售業績分析考核的方法用以下示例說明#65377;已知有某品牌公司的地區銷售代表銷售業績考核表(見圖1)，現按如下步驟作雷達圖:

(1)選擇數據建立雷達圖:按住Ctrl選擇標題區域A2:O2，某銷售員的業績數據區A4:O4和全體銷售員業績平均值區域A13:O13，接著點擊“圖表向導”工具按鈕，按向導方式制作雷達圖#65377;

(2)雷達圖的設置:雷達圖中有數值軸#65380;數據系列#65380;分類標志等圖表元素，通過依次選擇這些圖表元素，分別用右鍵的快捷菜單選擇相應選項，調整雷達圖的坐標刻度(本例設置最大值為1，最小值為0，取消自動設置復選框)#65380;設置數據系列背景#65380;為各種圖表元素設定合適的字體大小等#65377;通過操作使得圖表清晰醒目，方便使用#65377;設置操作完成后的雷達圖如圖2所示#65377;

(3)雷達圖的使用:該雷達圖有兩個數據系列:銷售員個體的業績和銷售團隊的平均值#65377;通過形象直觀地比較兩者的差異，管理層可方便有效地進行銷售業績考核#65377;

三#65380;動態雷達圖的實現

以上述方法構建的雷達圖是靜態的，如果對于不同的銷售員，都要制作一張對應的雷達圖，工作量是相當大的，尤其是在銷售人員較多的情況下#65377;以下本文提出研制動態雷達圖的方法，來解決上述困難#65377;

(1)在圖1的A12單元格中輸入如下公式:=IF(AND(CELL(＂row＂)<=11，CELL(＂col＂)=1)，INDEX(A$1:$O$13，CELL(＂row＂)，CELL(＂col＂))，＂區域外＂) #65377;這個公式由多個函數復合而成，下面解釋它們的作用:CELL()函數的作用是取出光標所在的活動單元格的行號和列號;INDEX()函數的作用是返回所指區域(此處是A$1:$O$13)內光標所在單元格的值到A12;IF()函數的作用是當光標不在銷售員姓名區域時(即圖1中灰色區域)，將返回信息 “區域外”作為出錯提示，示例中光標有效的姓名選擇區應該是A3:A10和A13#65377;文獻[1]提出的技術采用了INDIRECT()#65380;ADDRESS()#65380;CELL()#65380;COLUMN()四個函數復合實現動態取數，本文將它改進為INDEX()和CELL()兩個函數的復合，這樣應用上可能更簡潔清晰#65377;另外，通過IF()函數的復合可以建立出錯提示機制#65377;

(2)完成A12的公式后，用數據填充柄拖曳將其復制到B12:O12#65377;

(3)按住Ctrl選擇標題區A2:O2，動態公式取數區A12:O12和全體銷售員業績平均值區域A13:O13，使用“圖表向導”工具按鈕制作雷達圖并完成雷達圖的設置#65377;

(4)建立“動態刷新”按鈕#65377;使用“視圖”/“工具欄”/“控件工具箱”添加工具按鈕，在按鈕的Click事件中輸入代碼Calculate，需要時用于完成源數據更換和動態刷新功能#65377;

(5)應用時，當鼠標選擇某銷售員姓名后，單擊“動態刷新”按鈕，就可以看到被選中姓名的銷售員業績數據被動態復制到作圖數據區A12:O12，同時雷達圖也由于對應的數據發生變化而自動動態更新#65377;當鼠標選擇在無效單元格時，作圖數據區內將呈現提示信息:“區域外”#65377;

主要參考文獻

[1] 蔡明杰. 財務分析與評價過程中“動態圖表”的運用[J]. 中國管理信息化:會計版，2006(5).

[2] 付華，肖丹鳳. 財務分析雷達圖的改進與運用[J]. 財會月刊，2007(12).

[3] 王化中，強鳳嬌. 企業銷售人員的績效考核方法及模型[J]. 商場現代化，2007(3Z).