經濟下滑時期，如何成功銷售？

贏得銷售從來不是一件容易的事情。在經濟增長放緩的時期，銷售人員會遇到更大的挑戰，而深刻理解客戶的典型購買階段就顯得尤為重要。客戶的典型購買周期如圖一所示。在每一個階段，客戶對需求、費用、解決方案和風險的關注程度有明顯的變化。

客戶在階段O(圖一中沒有顯示)意識到痛苦后(發生變化的理由)，就會進入第一階段；當需求和費用確定后，尋找恰當的解決方案就變得比較重要；在第二階段，客戶開始考慮選擇哪一種解決方案時，可能的風險開始進入視野，而對費用的考慮則位于最低點；最后一個階段，需要作出最終的購買決策時，風險則變成了最重要的因素。經濟放緩時，客戶的預算會受到影響，對風險則更為敏感，很有可能會推遲購買決定或放棄購買(沒有決策)。有些情況下，客戶對風險的控制甚至會超過理性。

在這種情況下，銷售人員為了達成生意，往往采取大幅降價的方式，或者給出更多的讓步。其實在銷售周期的后期，給出更大的折扣反而會增大客戶的風險感，他們會認為如果再拖延一下的話，會對他們更加有利。于是隨著給予更大的折扣而進入了一個死循環，直到我們的利潤被壓榨光為止。對雙方來說，這都不算是一個好生意。

成功銷售的六大策略

為了解決經濟不景氣時期的銷售挑戰，聰明的銷售人員和公司意識到需要強化基礎的銷售工作，非常認真的加以執行。結合已經掌握的能力，圖二所示的六個策略能夠幫助你走向成功。……