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經濟下滑時期,如何成功銷售?

2009-04-29 00:00:00Jack
銷售與管理 2009年5期

贏得銷售從來不是一件容易的事情。在經濟增長放緩的時期,銷售人員會遇到更大的挑戰,而深刻理解客戶的典型購買階段就顯得尤為重要??蛻舻牡湫唾徺I周期如圖一所示。在每一個階段,客戶對需求、費用、解決方案和風險的關注程度有明顯的變化。

客戶在階段O(圖一中沒有顯示)意識到痛苦后(發生變化的理由),就會進入第一階段;當需求和費用確定后,尋找恰當的解決方案就變得比較重要;在第二階段,客戶開始考慮選擇哪一種解決方案時,可能的風險開始進入視野,而對費用的考慮則位于最低點;最后一個階段,需要作出最終的購買決策時,風險則變成了最重要的因素。經濟放緩時,客戶的預算會受到影響,對風險則更為敏感,很有可能會推遲購買決定或放棄購買(沒有決策)。有些情況下,客戶對風險的控制甚至會超過理性。

在這種情況下,銷售人員為了達成生意,往往采取大幅降價的方式,或者給出更多的讓步。其實在銷售周期的后期,給出更大的折扣反而會增大客戶的風險感,他們會認為如果再拖延一下的話,會對他們更加有利。于是隨著給予更大的折扣而進入了一個死循環,直到我們的利潤被壓榨光為止。對雙方來說,這都不算是一個好生意。

成功銷售的六大策略

為了解決經濟不景氣時期的銷售挑戰,聰明的銷售人員和公司意識到需要強化基礎的銷售工作,非常認真的加以執行。結合已經掌握的能力,圖二所示的六個策略能夠幫助你走向成功?!?br>

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