營銷管控變革，讓證券經紀業務走出冬天

前段時間瀏覽一位好友的博客，這位資深證券人用狼的精神鼓勵著正受到市場萎縮而士氣低落的同事們，文章的標題是——《狼群，無懼寒冬!》

“最近的市場環境讓我懷念起上一個冬天，忽然發現已經到來的寒冬并沒有想象的那么可怕，甚至還有點盼望。狼是一種有尊嚴的動物，春暖花開的時候會各自分道揚鑣，去繁衍自己的后代，甚至互相之間無法靠近。只有寒冬的時候才聚集在一起，一起抵御寒冬，相互信任，甚至把性命都交給組織，正是這種性格，讓他們從容面對寒冬，而小狼們恰恰是在冬天得到了最好的狩獵鍛煉，知道了團隊的意義……”

2008年證券市場環境處于階段性低谷時，這位好友所服務的機構出現了大批的經紀業務人才流失，他臨危受命出任經紀業務主管，剛剛上任就要面對四大難題——新團隊經驗匱乏、機構臃腫文化閑散、營銷費用居高不下，加上外部市場信心缺失。上任后兩周，他看似拋下眼前的這些難題，一頭扎進底層經紀人所分管的銀行網點，與合作伙伴和客戶聊起天。兩周后，回到公司召集所有經紀人開會，并做出了一些系統性的部署：

1、將原有經紀業務渠道進行重新分配，將銀行網點、社區、集團客戶等按照客戶類別進行劃分的方式打破，轉變為區域劃分形式；

2、每個分區配置老、中、青三屆經紀人，以“老”帶“中”開發銀行網點和集團客戶，以“中”帶“青”開發社區；

3、內部實行“導師制”，手把手進行輔導；

4，主動開展多維度的客戶細分；