在最能影響消費者決策的時候出現

消費者正在擺脫原有的“漏斗式”選購法，開始改變他們研究和購買商品的方式。如果你的營銷方式還沒有做出相應的改變，現在正值其時。

如果說營銷有一個目標的話，那就是在最能夠影響消費者決策的那一刻出現在他們面前。寶潔公司在很久以前做出的決定，先制作廣播節目，然后又推出電視節目，以便向最可能購買其產品的觀眾進行宣傳——“肥皂劇”一詞由此應運而生。

營銷活動一直在尋找消費者容易受到影響的時刻，或者說接觸點。多年來，接觸點一直通過“漏斗”這樣的比喻為人所理解——一開始，消費者的腦子里有許多可能的品牌(漏斗口較寬的一端)，當消費者系統地篩選候選商品數目，在漏斗中往前挪動時，企業向他們發起推銷攻勢，最后，消費者確定了一個選擇購買的品牌(圖表1)。但是，漏斗的概念現在已無法概括所有的接觸點，也無法概括由產品選擇面和數字渠道激增所導致的所有關鍵購買因素。與此同時，消費者也變得越來越有辨別力，越來越知情了。因此，我們需要有更精明老道的方法，來幫助營銷人員駕馭這種環境——這種比“漏斗式”模型所描述的那種線性關系要復雜得多的環境。

通過對5個行業以及3大洲中近2萬名消費者的購買決策進行研究，開發了這一方法，我們稱之為“消費者的決策歷程”。研究還表明，媒體和產品的激增要求營銷人員尋找新的方法，以便讓自己的品牌進入到消費者在開始決策歷程時所確定的初選商品名單之中。……