爭奪客戶，決勝搜索

不管是企事業單位的集團采購，還是消費者的個人消費；不管是在校學生，還是公司白領，搜索引擎如今已然成為人們最得力的一個購買工具。在產生購買意愿后，“百度一下”幾乎成為人們購買行為中固定的一環。由此來看，“決勝終端”在某種程度上可以說已經提前到了“決勝搜索”。

這樣的情形不僅發生在高單價商品上，對于單價可能并不高的商品也同樣如此，比如購買禮品。

歷來注重人情和關系的中國文化，讓禮品在人際交往和企業市場活動中占有重要位置，即便金融危機影響到消費者和企業的開支，也更多是讓他們在采購禮品時更加仔細，更加熱衷于通過搜索引擎找到更有性價比的選擇。對于禮品市場的供應商來說，此時要贏得采購者青睞，如何用好搜索引擎營銷至關重要——作為消費者最得力的購買工具，搜索引擎無疑同時也成為企業最有效的推廣工具。對此，善于把握市場先機的企業已經受益匪淺。

東莞杰雅禮品有限公司是一家從事禮品策劃、制作、銷售、服務的專業禮品公司，總經理石龍華憑著敏銳的商業感覺，在創業之初就開始嘗試“百度搜索推廣”。剛開始石龍華非常謹慎，每天只給百度留出30元的營銷預算，很快他就發現，不少主動打來的業務電話都說是在百度上找到他們的。隨著業務快速發展，石龍華開始加大在百度的推廣投入，先是增加到50元一天，隨后是80元、100元、130元……而越來越多的客戶也從百度紛至踏來。石龍華印象最深刻的是招商銀行的大單——深圳招商銀行總行在籌備20周年慶典時從百度上找到了他們，通過進一步洽談，最后采購了400多萬元禮品。

在百度營銷平臺做推廣的短短兩年時間里，杰雅公司年營業額已經突破千萬元，而且擁有了招商銀行、建設銀行、廣發銀行、中國移動、中國電信這樣的大客戶。

在禮品市場，這樣的案例并不鮮見，總結這些企業成功運用搜索引擎營銷的經驗，有幾點值得注意：

1 選擇影響力大的搜索引擎。

這是取得良好回報的基礎，比如全球最大的中文搜索引擎百度，在中國搜索市場的占有率高達73.2％，遠遠領先于其他搜索引擎。

2 掌握禮品市場變化動態，提高投放關鍵詞的準確性。

禮品市場需求受節日、季節等因素變化的影響很明顯，企業必須保證投放的關鍵詞與客戶需求相匹配?！鞍俣人阉鳡I銷風云榜”提供的每周關鍵詞跟蹤統計，就可以視為市場實時動向的一個風向標，比如從2008年底至2009年初，經歷圣誕、春節、情人節等不同節日，網民對禮品的選擇也在不斷發生變化，節假日對網民選擇何種禮品起到很大影響，像情人節到來前“情人節禮物”和“鮮花”、“巧克力”、“情侶裝”等關鍵詞搜索量迅速升溫。此外，像百度會不斷給投放企業提供大量精準的后臺分析數據，企業要善于利用這些數據，同時借助百度營銷顧問的專業建議不斷優化投放方案。

3 安排專職部門或人員負責，迅速響應客戶咨詢。

搜索引擎營銷不只是投放關鍵詞這么簡單，還需要不斷監控投放效果，優化投放方案，具有一定的專業技能要求。另外由于客戶的選擇具有多元性，必須盡可能迅速地反饋客戶的咨詢以爭取客戶，因此安排專人負責是必要的措施。

4 做好線上與線下業務銜接。

搜索引擎可以帶來潛在客戶和購買意向，但要把這些購買意向轉變為真正的訂單，還取決于企業能否為客戶提供過硬的禮品、滿意的解決方案和優質的服務，因此線上的搜索引擎營銷必須要和線下的銷售、服務工作結合起來，才能贏得客戶信任，不斷獲得訂單。