我國商業銀行進軍保險業:動機與策略

摘要:文章闡述了我國商業銀行進軍保險業務的六大動機，即“范圍經濟效應”、“客戶資源共享”、“服務協同效應”、“產品開發效果”、“持續穩定盈利”和“經營風險分散”動機。文章認為，我國商業銀行發展保險業務應實施完善交叉業務監管政策、尋找銀行進軍保險業務的最佳模式、強化防火墻與風險管理機制建設、整合產品開發與銷售流程、大力發展代理財險業務等策略。

關鍵詞:商業銀行;銀行保險;范圍經濟;風險管理

Abstract:This paper explores the six motivations for Chinese commercial banks marching toward bancassurance，i.e，scope economy effect，customers resource sharing， synergy services effect，product development effectiveness，sustained and steady earnings，operation risk diversification. The author thinks that the concerned parts should take the following measures to realize the sound development effects:implementation and improvement of the cross-business regulatory policies，exploration on the best model for bank to develop the insurance business，enhancement of firewall and risk management mechanisms，integration of product development and sales process，great efforts to develop the property insurance，etc.

Key Words:commercial banks，bancassurance，scope economy，risk management

中圖分類號:F830.33 文獻標識碼: A 文章編號:1674-2265(2009)12-0054-03

上世紀80年代以來，銀保業務在西方發展十分迅速，銀保業務手續費收入已經占到西方商業銀行零售業務總利潤的20—40%，而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20—70%。進入二十一世紀，我國銀保業務發展十分迅猛。2006年銀保渠道保費收入占到保費總收入的40%左右，2008年銀保渠道對壽險保費收入的貢獻接近50%。2009年11月26日，銀監會發布《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》，我國商業銀行進軍保險業務的序幕正式拉開。

從國際經驗看，商業銀行入股保險公司有利于促進銀行業和保險業資源共享、優勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業銀行中間業務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業經營背后的巨大商業利益和長遠戰略性收益，促使國內許多商業銀行都有意進軍保險業務(見表1)。

一、商業銀行進軍保險業的動機

(一)“范圍經濟效應”動機

一是實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發揮銀保人員的營銷潛能，提高市場開拓效率。同時，一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率，提升銀行投入產出比。二是實現成本節約。銀行入股保險公司，可以大幅降低雙方業務合作的交易成本。三是實現風險資本節約。代理保險業務成本較低，完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下，商業銀行進軍保險業具有重要的現實意義。

(二)“客戶資源共享”動機

進軍保險業務不僅有利于商業銀行實現與保險公司的客戶資源共享，擴大商業銀行的客戶范圍，還可以極大地降低銀行的客戶開發成本。并且保險公司的客戶一般比較穩定，忠誠度也較高。

(三)“服務協同效應”動機

發展保險業務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后，銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力，為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發多樣性的“產品套餐”，為高端客戶提供更好的財富管理服務，另一方面可以節約客戶交易成本，提升客戶的金融服務體驗，實現服務協同效應。

(四)“產品開發效果”動機

與投資業務相比，保險業務不僅可以給銀行帶來長期、持續的收入，而且受市場風險的影響相對較小。近年來，人口結構的變化、經濟的持續繁榮以及對未來生活的保障需要，使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業，有利于提高商業銀行產品開發的效果，符合未來的市場發展趨勢。再者，很多保險產品是銀行業務的延伸，開發和營銷的難度都相對較小，因此進軍保險業還可以提高銀行產品開發的效率。

(五)“持續穩定盈利”動機

目前保險傭金已占到歐洲銀行業總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發的保險市場使得我國商業銀行進軍保險業務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續費。從長遠角度考慮，進軍保險業務，將為商業銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業銀行帶來持續的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業務相比，銀保代理業務收入較為穩定。

(六)“經營風險分散”動機

通過與保險公司在信貸領域的合作，可以增強銀行資金的安全系數，并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險，辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險，辦理公司貸款時提供企業財產保險等。從這個角度看，今后國內商業銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用，并有望逐步將之納入整體風險管理戰略。但商業銀行也需防止業務合作過程中自身的信譽風險外溢。

二、我國商業銀行進軍保險業的策略

(一)完善交叉業務監管政策

由于可以帶來交易成本節約、經營風險分散和獲得協同效應等益處，監管部門對銀保合作的支持態勢日趨明顯。但涉及銀保業務的監管體制卻急需完善。一是如何加強交叉業務的風險監管，防止不同銀保業務相互間的風險轉移和傳導。建議有關部門盡快完善銀保股權合作的監管政策，探索新的監管模式，及時跟蹤銀保合作產生的創新業務，防止和化解銀保業務產生的經營風險、道德風險以及由此可能產生的系統性風險。二是防止渠道壟斷造成的不公平競爭。雖然《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》要求商業銀行在與入股的保險公司進行業務合作時不得有不正當競爭行為，規定保險公司的銷售人員不得在其母銀行營業區域內進行營銷。但這并不妨礙商業銀行出于偏愛股權關聯保險公司的原因不向其他保險公司提供同等的銀保合作進而產生不公平競爭。因此，監管部門應該根據《反壟斷法》等法律對該問題作出進一步明確規定，避免渠道壟斷造成的不公平競爭。

(二)尋找銀行進軍保險業務的最佳模式

國際上銀保業務的經營模式主要有四種，即分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團。目前，分銷協議和戰略聯盟經營模式是銀行保險的主要經營模式。其原因在于，分銷協議和戰略聯盟經營模式可以更充分地發揮銀行的優勢，使保險業務更快、更好地融入到銀行業務當中。

花旗銀行與旅行者保險“金融一條龍服務”夢想的破滅表明，銀保股權合作確實存在一定的經營協同，但保險業務過高的風險撥備和相對較低的資產回報率，卻使得這種經營協同難以達到最佳。鑒于國內商業銀行尚無成功經營保險業務的先例，監管部門亦缺乏先進的交叉業務監管經驗，考慮到《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》規定目前商業銀行原則上只能選擇現有保險公司，且一家商業銀行只能投資一家保險公司，筆者建議，當前國內的一些大型商業銀行可以嘗試合資企業和金融集團模式發展保險業務，即直接參股或控股保險公司;而對于資本實力較小的商業銀行則可以采用松散的分銷協議與戰略聯盟模式發展保險業務，即實施銀保產品交叉銷售、共同開發理財產品等。

(三)強化防火墻與風險管理機制建設

首先，銀行控股的保險公司要具有獨立的法人治理結構，商業銀行董事會負責建立并完善“防火墻”制度，辦公場所、信息系統、人事、財務、信息系統等方面都要實行嚴格隔離。

其次，針對關聯交易風險，《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》規定，商業銀行對其入股的保險公司及其關聯企業以及所擔保的客戶均不得提供任何形式的表內外授信;商業銀行對所投資保險公司要進行并表管理，且在計算資本充足率時須將投資保險公司的資本從銀行資本金中全額扣除。筆者認為，除去關聯交易外，還要警惕內部資金調度更易產生的暗箱操作放大銀行的經營風險。因此，應重視銀保間的資金流動監管。這不僅要求商業銀行強化對保險業務的內部控制，還要警惕銀行與關聯保險公司之間的風險傳導帶來的系統性風險。德國安聯集團與德累斯頓銀行由合并走向分拆的歷史說明，沒有考慮到保險與銀行兩個不同業務混業經營產生的特殊風險并采取必要的風險管理措施，將使銀保合作的前景充滿荊棘。

(四)整合產品開發與銷售流程

強大高效的產品開發與銷售流程不僅有利于銀保雙方開發出更多受市場歡迎的產品，還有利于提高業務處理效果，解決保單流轉緩慢、客戶操作不便、營銷效率較低、售后服務不佳、潛在風險較大等問題。這一方面要求商業銀行加快實施銀保業務信息系統建設、實施銀行與保險交易系統對接，并積極進行業務流程整合與再造，優化銀保雙方的產品開發與銷售流程，提高雙方的產品開發和市場營銷效果。同時，還要解決好銀保雙方營銷人員的文化沖突問題。銀行與保險業務雖然存在著較強的資產同質性，但二者之間的文化差異卻比較大。因此，銀行要想取得理想的保險業務效果，必須解決好雙方營銷人員的文化融合問題。

加強專業隊伍建設是整合銀保業務產品開發與銷售流程的前提，也是銀行進軍保險業務獲得成功的關鍵。保險業務對專業人才的要求較高，而目前國內銀行的保險人才建設相對落后。因此，銀行應不斷加強各自員工的交叉業務培訓力度，解決好專業素質和營銷技能等問題。

(五)大力發展代理財險業務

當前，國內多數商業銀行的代理保險業務以壽險為主，財險公司與銀行的合作則較為遜色，尚未成為國內銀行的重要中間業務增長點。原因在于目前的合作方式主要是銀行信貸部門提供保險資源，然后由財險公司人員上門辦理業務，業務辦理相對復雜，效率較低。

研究表明，商業銀行經營財險業務，無論其財險資產占比多大，都具有相當的風險分散報酬。而壽險資產占比在大于40%以后就無法實現最佳風險收益配比。因此，一定比例的財險業務對于商業銀行達到最佳經驗效果是非常有必要的。未來國內銀保雙方應該在財險上進一步加強合作，不斷探索新的合作方式，打開這一潛在的、具有巨大市場潛力的利潤增長點。

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(責任編輯 代金奎)