優秀推銷員應具備的心理素質

摘要: 本文對優秀推銷員應具備的心理素質進行了探究。

關鍵詞: 推銷員心理素質培養

每個推銷員都想獲得驕人業績，博得顧客的喜愛，取得老板的青睞。而一名推銷員能否成功，成功的程度有多大的主要原因是什么呢?根據美國有關研究機構的抽樣調查表明，銷售業績優秀的人群與銷售業績一般的人群之間的平均智商值是基本相當的，而差距最大的是心理素質，即銷售業績優秀人群的心理素質大大高于銷售業績一般的人群。可見，導致銷售業績好的主要原因并不是智商高，而是擁有良好的心理素質。這一事實是許多推銷人員所忽視的。

銷售工作是一種強度很大，需要承受相當大壓力，最容易遭受挫折的職業。推銷員經常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導致情緒的低落，自我形象的萎縮或意志的消沉，最終影響業務的拓展，甚至干脆辭職不干。所以要想成為一名優秀推銷員，良好的心理素質是第一要件，心理素質不好的人是絕對做不好這個職業的。而一名優秀推銷員需要具備以下心理素質。

一、強烈的敬業精神

強烈的敬業精神是考核推銷員的首要條件。強烈的敬業精神表現為推銷員對工作有所作為的強烈渴望，對高薪的執著追求，正是在這樣強大的精神動力下，激發了推銷員的萬丈雄心，幫助他跨過溝坎，越過高山，達到勝利的頂峰。這也是符合推銷這個職業的特點的，推銷工作艱難、易受挫折，唯有這種熱切的“渴望”才能激發出推銷員自身的潛能，讓推銷員在一次次失敗、一個個挫折中笑著去面對，壓力越大，潛力越大。

二、自信心

人應該對自己充滿信心，相信自己選擇這個職業的正確性，也相信自己完全能夠勝任這個職業，在這個職業上實現自己的人生價值。每個人都需要自信這種心理素質，而作為一名推銷員自信顯得更為重要，它是推銷職業的敲門磚。如果一名推銷員缺乏自信，這基本上是致命的。推銷是與人打交道的工作，去說服顧客接受你的觀點、接受你的產品和服務，在一定程度上這個過程就是推銷員與顧客意志與意志的較量。如果缺乏自信，推銷員是沒有底氣的，是很難去感染、打動顧客，更不用說說服顧客購買了。自信的獲得是建立在對自己的正確認識基礎上，同時也是在不斷的工作經驗積累過程中逐步建立起來的。

三、正確的角色定位

推銷工作中推銷員的心理角色定位有兩種:乞丐心理和使者心理。存在乞丐心理的推銷員認為推銷是在乞求別人幫忙完成工作，把產品賣出去，擁有這樣心理的推銷員在顧客提出反對意見的時候，會心存膽怯，馬上禁不住意識到成交將要失敗，勇氣也會在顧客的一再提出異議下消失殆盡。而存在使者心理的推銷員，則認為推銷工作過程表面上是“賣”的過程，本質上應該是“買”的過程，即推銷員是在幫助顧客買到合適的產品，是顧客的好參謀，是光明的使者，給顧客帶來生活上的便利，解決顧客的問題。推銷員在使者心理下，更容易將自己推銷出去，取得顧客的信任，即使是一再遭受拒絕和異議，信心也不易喪失，也不會失去推銷的勇氣。

四、較強的心理自控能力

推銷是與人打交道的工作，推銷員在推銷過程中會遇上形形色色、性格迥異的人，也難免會遇上一些比較挑剔、脾氣糟糕的人，或是那天正好顧客心境不佳，而且顧客的期望和實際推銷工作之間也會形成一定的差距，所以買賣雙方存在沖突也是在所難免的事情。而在沖突中，一名推銷員一旦失去自控能力，與顧客發生沖突，就必然是一點退路也沒有，不僅是生意做不成，自身的形象甚至企業的聲譽也會受到影響。在推銷中有一條基本原則即“永不爭辯”原則，無論在什么狀況下，一名合格的推銷員也不能為所欲為，趁自己一時的口舌之快而與顧客發生爭吵，得罪顧客。一名優秀的推銷員應該具備良好的個人修養和較強的心理自控能力，時刻保持平和冷靜的心態，決不能因一時沖動影響了工作大局。

五、堅韌不拔的精神

做銷售，并不是一蹴而就的事情，而是個成長的過程。在做銷售時，有不少推銷員存在急功近利的思想，認為銷售是容易上手的工作，憑自己的能力能夠很快成功。但在實際銷售過程中，挫折和失敗之多是始料未及的。所以有不少推銷員在一個單位干不了幾個月就受不了而放棄。做銷售是需要一個歷練的過程的。而在經歷各種磨難和考驗的過程中，推銷員個人的韌性起了關鍵的作用，在歷練的同時不斷加強了心理素質，使推銷員變得更加堅韌不拔，在挫折和困難面前越行越遠。許多推銷大師，比如喬·吉拉德、王永慶、原一平在成功之前，無不經受了許多磨難和挫折，所以在銷售這條路上，必須有一顆踏實、堅韌不拔的心。

六、謙虛、不自負

一些推銷員在獲得了不錯的績效下，漸漸開始迷失，驕傲自滿、盲目自信，聽不進反對的意見，也容易一意孤行，這類推銷員如果不及時轉變，業績往往會很快下降。實際上高績效的完成確實是和推銷員個人素質有很大的關系，但一名職業化的推銷員也要意識到:銷售業績的取得是眾多方面因素作用的結果，比如說社會大的經濟環境、廣告宣傳、促銷、生產研發、財務管理等，而一名銷售人員的工作也是需要多方面的配合才行。所謂時勢造英雄，一名銷售員不能因一時的成績而自高自大、驕傲自負，而應時時警醒自己，對自己永遠不滿足，這樣才能不斷向上，突破自我。

成為一名優秀的推銷員與其所具體從事的銷售業務和自身的心理素質有很大的關系。良好的心理素質是指抵抗挫折的能力很強，遇到困難與失敗時，能保持情緒穩定，以高昂的精神狀態去面對環境的壓力。一個職業化推銷人員心理素質需要相當長一段時間的錘煉，推銷人員必須重視心理訓練，培養正確的推銷態度。

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