國際商務談判應注意的問題研究

摘 要： 國際間的商務交往是國際關系的重要內容。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

關鍵詞： 國際商務談判 準備 注意問題 過程 結束階段

隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，我國企業所面臨的國際商務談判越來越多，所涉及的范圍也越來越廣。然而，為了實現和滿足商業利益，國際商務談判迅速發展起來，并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益。要想在國際商務談判中取得成功，我們還得從國際商務談判應注意的問題及探討來著手，只有以此為基礎，我們才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高，從而達到國際商務談判的成功。

1.談判前的準備

1.1明確談判目標

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據談判情形選擇不同層次的目標，即可能目標、希望目標、必達目標。

1.2“知己”

“知己”即了解本企業產品及經營狀況，看清自己的實際水平與現處的市場地位。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量。

1.3“知彼”

“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業，進行企業類型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。

1.4“知環境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經濟活動，它總是在一定環境下進行，政治法律、經濟建設、社會環境、自然資源、基礎設施，以及地理氣候等都對談判成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達成的協議卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

2.談判應該注意的問題

不要試圖說服別人，要提問。信息就是力量，你所獲得的信息越多，就越容易猜出對手的談判協議的最佳替換方案以及他們的要害和意愿。

不要讓單項目的談判方案存在，增加談判條目或者將一個談判項目分成若干個小條目。記住基本的談判法則：如果你增加討論條目，那么總價值就會增加。

不要讓談判對手得手，更重要的是，不要讓談判對手的腎上腺興奮起來。應同意他們所說的，討好他們，為了讓對手平靜下來，需要做什么你就得做什么。因為只有在他們的腎上腺指數下降時，他們才會同意你的要求。在這一點上，通常女人比男人做得更好。

不要將所有的談判內容都放在令人緊張而疑云四起的正式談判桌上。如果可能的話，在一些親切隨意的場合就將你的信息傳遞給對方。

不要指望因為你說實話就讓別人相信你。“話不值錢，錢才管用”。因此，如果你想讓對方信服你的生意利潤多么豐厚，你的預言如何準確，你的新技術如何無與倫比，就要在談判中創造這樣一個氛圍，讓對方相信你的開價的確是物有所值。

不要在準備工作尚不充分時就倉促上陣，要用數字確定談判的界限。如果你沒有可以堅持的數字，那么就盡量拖延。正如亞伯拉罕·林肯所說：“守口如瓶而被視為傻瓜，比一張嘴就暴露一切要好得多。”

3.談判的過程

3.1報價

報價是泛指談判中一方向另一方提出自己的需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點。

3.2原則

賣方——開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方——開盤價必須是最低的。

態度——堅定、果斷、有信心。

3.3討價還價

討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價的原因、根據進行推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距。通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。隨著談判的進行，可能出現僵持的局面，此時，若想要彼此達成一致，那么除非雙方都得做出讓步。如果此時你可以并準備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，因為他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方的高度贊賞。

4.結束階段

4.1整理記錄

每次談判之后，都應寫一份簡短紀要，把達成協議的每一點記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅能加深彼此對談判進程的了解，更是以其文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內容便是起草書面協議的主要依據。

4.2簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反復核查書面承諾，而且不能忽略核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。

在合同簽定后，我們需要立即執行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準備，但同時我們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況、策略運用，并分析總結對手，以及從中獲得的經驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關系網，以利于長遠發展。

參考文獻：

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