承上啟下的“基地”組織

與那些奶業(yè)大腕玩“公司+農(nóng)戶”概念而眼里卻只認市場、供應鏈管理極其粗放的行為大不相同，“小個子”新辰用商業(yè)機制帶動農(nóng)戶進入了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的“蛻變”過程，漸漸培育起了“伙伴關系”的供應鏈文化。

與農(nóng)戶建立良好的伙伴關系，真不是一個簡單的問題，在于企業(yè)打造怎樣的供應鏈文化。而新辰公司，就正在這條路上。

武漢新辰食品有限公司，一家主要靠收購蘆筍，然后進行速凍保鮮，再遠銷國際市場的蔬果加工企業(yè)。從沖洗處理到包裝，工序與操作并不復雜，但是在它的生產(chǎn)線下卻鏈接著一個目前中國農(nóng)村正時興的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式：“公司+基地+農(nóng)戶”，覆蓋了武漢市黃陂區(qū)300多個村莊的四萬多戶農(nóng)民，并且還在向周邊地區(qū)推進。如今，新辰蘆筍種植基地近五萬畝、年產(chǎn)值7000萬元。

看起來，新辰的規(guī)模還不大。但價值，從來不以規(guī)模來衡量。

你得有“地頭”魄力

新辰2003年創(chuàng)業(yè)，歷史雖然還不長，但它的領導團隊卻具有綜合性經(jīng)歷和豐富閱歷，這很重要。他們知道怎樣搭臺合作、把戰(zhàn)略推向執(zhí)行；知道怎樣整合資源，創(chuàng)造環(huán)境，打造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)；也知道要干成一件事有多么不容易。

董事長左濤，朋友在背后夸他“帥”、有遠見。因為他有著經(jīng)濟學博士的背景，多年從事證券公司運作，也就有著對產(chǎn)業(yè)動態(tài)的分析頭腦，能嫻熟地與政府和金融界人士打交道。總經(jīng)理王金枝，一位干練的女士，來自山東日照，那里正是中國蔬菜加工生產(chǎn)和出口貿(mào)易大區(qū)。她在這個行業(yè)里浸泡了16個年頭，是被嚴謹?shù)娜毡炯夹g和管理專家手把手帶出來的。還有一位幾乎天天都與農(nóng)戶打交道的副總經(jīng)理陳華兵，他干過房地產(chǎn)，酒店業(yè)、石油貿(mào)易，多年前就為山東運送蘆筍原料，深知農(nóng)民的疾苦和心性，也絕對具有“地頭”魄力。

左濤負責駕馭企業(yè)的整體運營，重點放在關注企業(yè)的投資方向、發(fā)展戰(zhàn)略和健康成長上，并一開始就為企業(yè)確立了核心價值觀：優(yōu)質(zhì)服務于社會，真誠服務于農(nóng)民。王金枝則全面負責生產(chǎn)和外銷，引進蘆筍種植技術專家，依照國際標準建設全套生產(chǎn)線，帶出中層管理隊伍。辦齊食品加工出口必備的相關行業(yè)質(zhì)量認證。陳華兵則很有酒興，農(nóng)戶們和他在一起總是要聊：“今年能賺多少錢?掙好了，咱喝酒!”

他們每個人都不是初入社會只有創(chuàng)業(yè)夢想的人生階段。左濤27歲就已經(jīng)身價千萬，如今他又徹底體會到了干實業(yè)是真“累心”，王金枝感嘆自己一個北方女子會斷然來到這個冬天陰冷夏天濕熱的城市再創(chuàng)業(yè)；陳華兵則意味深長地說：這個產(chǎn)業(yè)的任何環(huán)節(jié)都不能出絲毫差錯，否則就會在國際市場里上“黑名單”。——他們都已掙脫金錢的窘迫，超越了一般人的“生存奮斗”境況，如今還要干企業(yè)。用陳華兵的話講：“想來想去，還是有一種做事的激情。”

因土地和氣候適宜，蘆筍種植已經(jīng)成為湖北省重點扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項目，甚至中央財政也撥款450萬元。而企業(yè)所在的黃陂區(qū)政府，還特別拿出了每畝2000元的獎勵政策支持基地建設。湖北省扶貧發(fā)展中心周厚冰主任常帶著其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)局長過來考察——這位年輕博士學的是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，了解農(nóng)業(yè)企業(yè)的甘苦，言語間對他們的發(fā)展很有信心。

天時、地利、人和。顯然新辰高層知道自己在干什么，要干什么，能干什么，明白風險在哪里，也懂得把握產(chǎn)業(yè)時機。這可是與農(nóng)戶建立“商業(yè)情感”的基礎。

“基地”是溝通的平臺

在“公司+基地+農(nóng)戶”的模式中，基地是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的核心，它引導農(nóng)民以自愿的方式逐步實現(xiàn)土地流轉(zhuǎn)，漸漸擺脫小農(nóng)式經(jīng)營。

陳華兵算了一筆賬。這里的農(nóng)民土地流轉(zhuǎn)后，首先是每年可以拿到一份固定的土地收入，每畝約400元。同時，農(nóng)民還可以通過在基地成為種植戶，拿到一份種植與管理土地的收入，每畝約800元。蘆筍從種植到采摘完畢，算下來只需半年多的時間就能把農(nóng)活干完。如今青壯年外出打工，在家留守的都是些老老小小，種蘆筍比種莊稼省心省力，收入也更好。一個農(nóng)戶如果能管理兩畝地，也就是說，半年多的時間里他就能有2400元的收入。農(nóng)閑時還可以干些別的活，再掙一份收入——而如果農(nóng)民單家獨戶種莊稼，每畝地每年按1000斤的好收成算，市場糧價在0.8元／斤，刨去肥料、農(nóng)藥、種子等所有成本，農(nóng)民一年的收入就不多了。更重要的是，從村戶小農(nóng)一種植戶一種植工人，這是農(nóng)民身份轉(zhuǎn)換、素質(zhì)提升的過程，基地能夠幫助農(nóng)戶掌握現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的規(guī)范種植。

作為產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化種植的平臺，基地也正是企業(yè)與農(nóng)戶建立一種新型合作關系的平臺，是一個溝通的平臺。新辰的基地管理，已經(jīng)歷了從分散小戶——大戶聚合的過程。這里的大戶，有的就是返鄉(xiāng)農(nóng)民，有的是企業(yè)老板，由他們帶領幾十家甚至幾百家農(nóng)戶，組織生產(chǎn)，實施管理。如今，基地管理又在從大戶走向合作社形式，這也是農(nóng)民自發(fā)形成的集合，企業(yè)從中幫助籌劃，政府支持。

說到合作社，它是更高一級的管理形式了，猶如企業(yè)協(xié)會。它能夠制定一些行業(yè)內(nèi)部的標準、協(xié)調(diào)價格機制、組織集中采購等等。這種民間協(xié)作跟村鎮(zhèn)基層組織沒有關系，卻能處理一家企業(yè)在經(jīng)營過程中遇到的許多麻煩，有效地協(xié)調(diào)公司與農(nóng)戶之間的矛盾，也可以借助農(nóng)村社會資本讓農(nóng)戶之間相互制約、相互監(jiān)督；還可以幫助公司進一步改善與社會各方的關系，增加公司的社會認知度。

陳華兵對合作社的管理很贊賞。他強調(diào)這里靠的是“協(xié)同”，很像西方的議員制，企業(yè)的意見要聽，大戶的意見要聽，農(nóng)戶的意見也要聽。

培養(yǎng)契約精神

新辰在一頭“土”得掉渣時，其實另一頭正在“洋”氣撲鼻。它生產(chǎn)的蘆筍保鮮產(chǎn)品目前80％供應歐盟，15％供應日本，還有5％供應像韓國等小市場。近期，又與澳大利亞合資合作，由對方拓展澳大利亞市場；同時新辰也在積極進攻美國市場。

這一下，問題就來了!

企業(yè)把蘆筍從農(nóng)戶那里收購上來，到進入國際市場，再上到消費者的餐桌，前后快不過三天時間。質(zhì)量就是生命。于是，三天里，就有訂單風險、價格風險、衛(wèi)生安全質(zhì)量的風險；而三天之前同樣不平靜。在田間，有自然災害的風險如病蟲害，有農(nóng)戶種植技術上的風險，還會發(fā)生農(nóng)民不守信用的風險。“如果你對他不好，他會報復你，像在產(chǎn)品中摻雜質(zhì)。”王金枝深深體會到管理農(nóng)戶的困難。陳華兵也說：“農(nóng)民群體大、分散，有些農(nóng)戶在操作中不按要求用藥，或者收購季節(jié)轉(zhuǎn)移銷售，都出過問題。”

對此，新辰要把住兩個關口。

第一關，就是把合同作為公司與農(nóng)戶合作的基礎。合同簽訂后，包括農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量要求、收購價格、公司必須提供的技術扶持等一系列承諾就明確了，這是雙方的責任和義務。其實，商業(yè)契約對農(nóng)戶違約具有一定的威懾作用，也是給農(nóng)戶的一顆定心丸，因為公司布置第二年的生產(chǎn)計劃，有了合同，農(nóng)民就會放心擴大規(guī)模種植，大力投入，不必擔心銷售問題。

第二關，就是對流程嚴格控制。公司以基地為單位進行管理，對每個基地進行認證、編號、備案，從種植到采摘進行全程記錄。達不到公司管理要求的基地，公司就不予認證和備案，產(chǎn)品拒收或者使其不能出口，只得自謀銷路。其實，這也來自國際經(jīng)銷商極為嚴格的監(jiān)查。蘆筍在工廠加工包裝時，要根據(jù)客戶的需求，從長度、直徑、口感、色澤，尖頭的彎曲度等，一根一根地挑揀。客戶抽檢時，一箱不合格，拿出來；連續(xù)三箱不合格，一批就報廢。如果是長期合作的外商，還會在當?shù)卦O置辦事處，從基地采收，到生產(chǎn)、包裝，直到發(fā)集裝箱出境，全程跟蹤。收購時，基地里每片地塊都必須多點采樣，先由企業(yè)驗查，再同時送兩家檢驗機構檢測：一家是高質(zhì)檢的檢驗，一家是外商客戶認可的國內(nèi)檢測中心的檢驗。兩家的合格檢測報告都要提前快速發(fā)送到對方接收地，貨物的離岸和登陸才可能暢通。每一批次的每個木箱上都必須蓋印，生產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、包裝日期、基地編號、包裝班次、責任代號、整箱代號，一目了然。在對方口岸登陸后還有抽檢。如果不合格，企業(yè)三年上黑名單，你再給別的國家或地區(qū)供貨，都會遭到拒絕。

因此，在農(nóng)產(chǎn)品供應鏈上，得讓農(nóng)戶理解必須按市場規(guī)則玩兒，重視法律、履行承諾，習慣于建立商業(yè)誠信關系和秉承契約精神。

全程服務養(yǎng)“關系”

同時，新辰還在有意識提高農(nóng)戶轉(zhuǎn)移銷售的違約成本。畢竟公司是強勢一方，只要大力進行市場鋪貨，使市場飽和，農(nóng)戶違約就會遭受巨大損失——“你拿回家自己吃?”

但是，陳華兵認為：與農(nóng)戶打交道僅靠契約是非常不夠的。企業(yè)難免也會因為種種原因而難以追究農(nóng)戶的違約責任。“中國是人情大于法的社會，我們更要按照中國人的方式來做事。”可以說，為建立情感合作，新辰不遺余力。

新辰是通過設置基地部，對基地種植全面管理。基地部包括：投入品科、物流科和技術科。投入品科主要負責肥料、農(nóng)藥等生產(chǎn)資料的購買、發(fā)放；物流科主要負責農(nóng)產(chǎn)品的收購和運輸；技術科則主要負責對農(nóng)戶的技術服務，由專家、中高級技術員、普通技術員和初級技術員組成。

首先是農(nóng)資供應。公司集中采購生產(chǎn)投入品，并按出廠價轉(zhuǎn)售給農(nóng)戶。這既保證了投入品的質(zhì)量安全，也實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟，為農(nóng)戶節(jié)約了購買生產(chǎn)資料的成本。至今新辰向農(nóng)民提供的化肥和農(nóng)藥幫助，農(nóng)民每年只需從銷售中按10％抵扣，慢慢地償付。而對受災戶、五保戶、確實有困難的農(nóng)戶，新辰都提供生產(chǎn)資料的幫助，提供救災補貼。

在收購銷售上，每到季節(jié)，新辰會在田間地頭設立收購點，以方便農(nóng)戶、節(jié)約農(nóng)戶的銷售成本。如果國際市場價格變化，蘆筍的國際價格低于國內(nèi)市場，新辰還是會按照國內(nèi)市場價格收購農(nóng)民的蘆筍。王金枝說：這是保障農(nóng)戶守約的收益，“從收購價格上進行刺激”。特別是新辰還采取“無標準收購”，只要這塊地驗收合格，企業(yè)就全部收購。但是進入工廠加工后，會有50％的淘汰率。新辰一直堅持這么做。

既然如此，全程技術指導也就應運而生。新辰總部有專家大院，是技術員的活動場所，通過聘請專家培訓技術員；而技術員根據(jù)種植作物的品種再把農(nóng)戶組織起來，對種植方式、方法、栽培技術進行培訓，并分別劃分田間地塊現(xiàn)場幫助農(nóng)戶解決技術難題。而新辰對農(nóng)戶素質(zhì)與技術提高的服務投入，都是無償?shù)模恍鲁娇醋髌髽I(yè)無形資產(chǎn)的積累。

陳華兵說：“與農(nóng)戶合作，就要取得農(nóng)民的信任，提前與農(nóng)民建立感情和友誼。成為了伙伴，才談得上合作。這樣在公司遇到難處時，農(nóng)戶也會幫助公司渡過難關。”

不能急功近利

新辰現(xiàn)有近五萬畝蘆筍種植基地，放眼望去直讓人想起古老的“井田”。其實，恰恰只有現(xiàn)代大規(guī)模耕作，才會真正有這樣一片一片標準精修的壟地，筆直縱橫的溝、渠、道路。從創(chuàng)業(yè)之始，新辰就遵循“先建基地，后上工廠；先富農(nóng)民，后謀發(fā)展”的發(fā)展思路，對農(nóng)戶給予全方位的系統(tǒng)支持。六年里，新辰直接投入“基地”建設的資金已達1200多萬元。這可以蓋一棟很好的辦公樓了，但是新辰強調(diào)：帶動農(nóng)戶是公司的社會責任，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展不能急功近利。緊密合作的關系，自然帶來了雙贏的效果。

對新辰來說，1.每年可以按兩萬畝的速度穩(wěn)步發(fā)展，原材料供應有了充足保障。2.保證了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，也就保證了可靠的市場。新辰的蘆筍基地是中國綠色農(nóng)業(yè)示范基地，是中南地區(qū)最大的無公害蘆筍基地。3.可以集中精力，專注于開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場。4.有利于公司長期發(fā)展。新辰鎖定了農(nóng)戶的特有資源，如：土地、勞力，阻礙了競爭對手和新進人者，而農(nóng)戶種植具有特色的蘆筍，構筑了他的轉(zhuǎn)移障礙，從而能為新辰創(chuàng)造長期價值。

對農(nóng)戶來說，1.改善了農(nóng)戶的經(jīng)濟狀況。種植蘆筍，農(nóng)戶平均每年每畝可獲3500元，是種植傳統(tǒng)作物收入的3～5倍。2.穩(wěn)定了銷售價格和銷量，減少了農(nóng)戶的心理焦慮，只需專心做好生產(chǎn)。3.吸引農(nóng)村剩余勞動力轉(zhuǎn)移。蘆筍種植是一個勞動密集型產(chǎn)業(yè)，可以吸納大量的農(nóng)村剩余勞動力。這些人員不用背井離鄉(xiāng)，到外地打工了。而一些外出務工人員回鄉(xiāng)，可以到公司打工賺錢，農(nóng)村的一些留守人員都可以加入到這個產(chǎn)業(yè)中來創(chuàng)造價值。

新辰既注重商業(yè)契約，也注重“關系性要素”，與農(nóng)戶有著各個層面的交流。這種對多元關系的維護，做好“加法”，建造了良性的供應鏈文化。反過來，它又成為了新辰巨大的無形資產(chǎn)。

責任編輯：化 石