誰能把“泰迪熊”賣出去？

可愛的毛絨玩具“泰迪熊”，擺在了每個團員的面前。一場模擬銷售實戰培訓馬上就要開始。這是新澤西州威廉·帕特森大學商學院銷售系在全美富有特色的提升銷售能力的課程。

每個團員將扮為“The Russ Berrie and Company”(“泰迪熊”的供應商)的銷售代表，會見位于本鎮中心地區的商店Holiday Gift的采購員。這家商店出售新穎奇特的小裝飾品、珠寶和毛絨玩具，但并未陳列和銷售“泰迪熊”。對銷售代表來說，目標在于說服商店采購人員同意陳列“泰迪熊”，但溝通的時間只有七分鐘。由于近期當地經濟形勢糟糕，這并不是一件輕而易舉的事。

團員們被安排分批進人多個洽談室。在幾平方米的小屋里，每個團員與Holiday Gift公司的采購員——由來自中國大陸和中國臺灣的MBA留學生扮演——進行一對一的交流。整個談話過程會被攝錄下來，并同時在中心教室的顯示屏上播出。教師和暫未進入洽談室(或已經完成洽談)的團員一起觀看，可以評頭品足，借鑒參考，將他人的經驗教訓轉化為自己的心得。

進入洽談室前，團員們的心情是復雜的：有點好奇，亦有幾分緊張，更多的是自信。他們大都親自做過銷售工作，有的人目前正擔任銷售老總的職務，還能被一只玩具小熊難倒嗎?但真正進入洽談過程，卻發現挑戰不小：采購員們不是嫌供貨價太高，就是稱早就與“泰迪熊”的同類競爭品牌有了合作。七分鐘很快過去了，大多數人都未能成交。

帶著些許沮喪，團員們展開了討論，并迅速進行反思：時間未控制好，自我介紹太多了，互動交流不充分；對于采購員可能提出的關鍵問題準備不充分，未能一語中的；產品差異化價值的“賣點”概括得不夠犀利、鮮明；未充分考慮采購員的心理特征，在情感上未能拉近和對方的距離，未做到循序漸進地實現雙方心理上的融合；所有問題都反映出專業化、精細化訓練不足……

威廉·帕特森大學商學院銷售系主任羅伯特.M.彼得森博士和團員們交流時指出：銷售員的工作非常艱苦和困難。在美國的銷售人員中，大約有40％的人，缺乏做銷售員的能力。但銷售是可以“教”出來的。

銷售實戰模擬訓練結束了，每個人都得到了一張刻錄了所有團員七分鐘洽談過程的光盤，但團員們意猶未盡。有些老總表示：回國以后將在公司內導人類似的培訓項目；有些老總甚至打起了剛剛在洽談室為難自己的MBA學員的主意，希望將其招至麾下……