我國電力企業市場營銷策略探討

杜紅梅

摘要：從1996年下半年以來，全國電力市場開始出現銷售不旺，至1998年底。電力由“賣方市場”正式步入“買方市場”。供求關系的巨大變化，使“電力促銷”成為供電企業迫切需要研究的新課題。本文通過對當前我國電力企業市場營銷存在的問題分析，提出了相應的電力營銷策略。

關鍵詞：電力企業；市場營銷；問題；策略

電力市場營銷是一個嶄新的問題。由于傳統的電力工業由國家高度壟斷與計劃供應電力產品，根本沒有電是商品、電力市場與市場營銷觀念。進入20世紀90年代中期以來，隨著電力經濟體制改革，與電力市場化的發展，才開始宣傳與嘗試電力市場營銷。目前，電力市場營銷雖然尚處于觀念形成與營銷世紀初級市場營銷起點階段。但這并不意味著要從20世紀初市場營銷學誕生時的生產觀念、產品觀念與推銷觀念做起，而要反映當今時代的特點，樹立以消費者需求與企業市場競爭為導向的整體市場營銷觀念，樹立顧客既是上帝，又是企業合作伙伴的觀念，樹立服務市場營銷與合作市場營銷觀念，樹立動態經營觀念、危機轉化觀念、電力市場創新觀念，才能有效地開拓電力市場。

一、我國電力市場營銷現存的問題

由于電力行業由的特殊性，在我國計劃經濟體制下，長期的缺電局面和“以產定銷”的做法，形成了電力銷售部門的服務觀念淡漠、僵化，市場營銷在電力企業管理中沒有擺到應有的位置。目前，我國電力市場營銷存在以下問題：

(一)傳統的電力經營觀念根深蒂固

在我國的電力市場中，傳統的電力經營觀念根深蒂固，電力經營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環境中的問題。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷，電力產品銷售困難、供電服務質量差、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。

(二)市場營銷體系不健全

我國的供電企業經營了許多年，積累了許多的銷售經驗，但缺少總結歸納，沒有形成比較系統的營銷策略來指導實踐，我國電力企業并未建立起完善的電力市場營銷體系。主要表現在，電力市場營銷體系不適應市場變化的要求，專業的電力網點布局不合理，營銷組織結構不夠健全，人員素質比較低下。

具體說來，供電企業在對電力市場進行營銷分析時，采用的方法和手段比較單一，如應用系統的數學方法比較少，極不利于電力營銷的合理決策。目前，雖然我國供電企業的管理人員已經認識到電力市場開拓的重要性，但是由于我國電力市場改革還處在初步階段，供電企業戰略的前導性和組織結構的滯后性矛盾，使得我國的供電企業仍然沒有真正設立專職的市場營銷管理部門。帶來的更嚴重的問題就是，供電企業缺乏足夠的專業人員采取適當的措施去監視和預測其周圍的電力市場營銷環境的發展變化，也不能分析和鑒別由于環境變化而造成的主要機會和威脅，及時采取適當的對策。

(三)高素質營銷人員缺乏

在電力營銷管理上，整體隊伍的素質較低。未來的供電企業要在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認識自己企業的生存狀態和市場變化，將會給企業顧客群造成一定的損失。因此，必須把不斷提高優質服務，作為促進電力的市場營銷的自覺行為體現在生產經營的全過程和各個環節，使每一個電力營銷人員，真正樹立全員營銷的觀點。都為企業的社會形象負責。

(四)缺乏營銷服務意識

由于我國電力市場改革時間較短，大部分供電企業的市場營銷意識淡薄，以及缺乏電力市場營銷的體系，使得供電企業的營銷服務水平比較低。具體表現在：首先，服務方式和項目遠不能適應客戶逐漸多樣化的需求；其次，服務水平不高，服務意識落后，坐等客戶上門的現象普遍存在；再次，供電企業的服務質量普遍不高，如很多企業仍然存在“門難進，臉難看”的現象，與便捷高效的要求還存在比較大的差距；最后，供電企業的服務水平仍停留在計劃經濟階段，沒有推出適應客戶的多樣化的服務項目。

市場經濟的核心是客戶至上，對電力企業來講，為客戶服務是電力企業員工的宗旨，要樹立優質的服務是一種長期投資的思想，以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。《電力法》頒布實施后，用戶對供用電雙方的權力義務，加之電力市場的供需矛盾的轉變認識越來越清楚，用戶要求供電企業提供更多的優質的服務，同時對供電企業不規范的現象投訴增加，要求供電企業必須依法經營，規范優質服務，促進營銷。

(五)市場監管機制不完善

電價是電力市場的基礎，是國家用以宏觀調控電力企業乃至整個國民經濟的手段之一。長期以來，我國電價形成機制不合理，電價未反映供求關系，電價管理體系混亂，電價審核權限分散，沒有統一的定價原則和標準，區域差異大。從整體上看，目前的電價不能較好的起到電力市場的杠桿作用。電價結構混亂，行政控制因素太多，難以發揮電價應有的控制作用。

電力部門屬企業行為，需要建立起強有力的市場監管機制，通過建立一整套與《電力法》相適應的電力法規體系，從法律的角度規范電力市場的企業和政府行為，保護企業的利益。雖然我國于2002年成立了“電監會”，但是由于電力市場改革進程很短，電監會的職能還難以全面有效發揮。地方保護主義、部門主義的封鎖等各種與市場相悖的做法仍在一定時期內存在，這在一定程度上阻礙電力企業市場化進程，也阻礙了我國電力市場營銷的發展。

二、我國電力市場營銷策略

(一)建立長期有效的營銷激勵機制

采取薄利多銷的銷售原則、用良好的企業形象和優質服務來爭取用戶等都屬于對外的激勵機制。對內，電力企業必須建立全員關心、全員參與、全員奉獻的營銷激勵機制，電力營銷也決不能僅僅局限于用電營業的銷售環節，而必須貫穿于電力企業生產經營活動的全過程，并在各個環節建立有效的激勵機制。供電局是電力系統直接面對用戶、面對市場的窗口部位，也是實現電力銷售的最終環節。必須徹底改變供電局在長期計劃經濟和賣方市場形勢下形成的傳統管理模式，變單純的抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發市場，使供電局在電力經營中成為一個功能齊全，有相當分析、調研、開拓能力的基層營銷核心。除采取二級模擬法人承包或落實目標責任制的辦法外，還必須從機構、人員上來保證供電局市場營銷功能的真正實現。作為電力營銷的實施者，服務人員的工作積極性和主動性與服務質

量有著直接的聯系，所以，企業應該建立科學合理的激勵獎懲機制，而制定一套科學的評估標準，則是激勵機制是否有效的關鍵。

(二)正確實施價格策略

電價是電力經濟最有效的調節杠桿。在市場經濟條件下，電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關系，給客戶優質和滿意的服務是電力市場的要求，也是企業自身發展的內在需要。在國家電力體制徹底改革，電價形成機制完全理順后，供電企業經營管理水平不斷提高，而價格作為企業市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，由于是電力商品的特殊性決定了電價應由政府規范管理，但應由過去的政府定價逐步轉變為企業定價，由過去的計劃壟斷價格轉變為主要由“市場機制形成價格，政府可以制定和頒布電價管理條例”進行規范，或通過物價管理部門進行監控。監控的主要目的，防止與反對壟斷價格，保證自由競爭合理價格的正常交易。電力企業應在政府的宏觀調控下，正確實施價格策略促銷。

1、實施降價促銷。降價主要是為了增強電能產品在多種能源爭奪用戶中的競爭力，擴大電能商品的市場份額。同時，通過降價轉移一部分利潤到用戶企業，刺激企業和地方經濟的發展，企業脫困與地方經濟振興，又將促進電力消費。

2、實施峰谷、豐枯分時電價促銷。我國各大區電網最高負荷逐年出現不同程度的增長，隨之而來的是峰谷差增大，造成系統調峰投資增大，低谷機組大量閑置，水電在豐水期或低谷用電期損失大量棄水電量，造成資源浪費與整體經濟效益低下。解決這一問題的最優辦法是實行峰谷與豐枯分時電價。

(三)促銷策略

1、有針對性地進行廣告宣傳。對于電力這種特殊商品，我們不能簡單套用一般的廣告宣傳，而應結合電力特點，采用說服性內容。運用比較的方法，如可以用生活片斷、生活方式、氣氛或印象、個性的象征、技術特色、科學證據等不同的表達式來顯現。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。宣傳重點是與老百姓生活密切相關且用電量較大的電器產品安全使用知識并體現國家能源環保政策。

2、轉變工作作風，積極主動上門推銷。電不具有直觀感覺，因此借助人員推銷十分重要。我們的銷售人員一定要轉變工作作風，變坐等客戶用電為主動宣傳推銷用電。這不僅是一種觀念的轉變，更應是一種行為的轉變。一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務宣傳員。

3、建立良好的公共關系。公共關系是一個重要的營銷工具，電業部門不僅要建設性地與政府、企業建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系。其目標是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺激基層電業部門和營銷隊伍的建設，降低促銷成本。選擇的主要營銷公關工具有介紹電力知識和電力企業情況的公開出版物、新聞報道、社會文化活動和公益服務活動、建立宣展中心等。

(四)定期培訓員工，提高電力企業人員價值

以客戶需求為中心的現代市場營以市場為導向銷，已不再局限于產品的流通領域，與企業經營的整體活動密切相關，電力營銷不僅僅局限于銷售環節，需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育，定時地對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務。培訓的內容及目的：當前迫切需要促使員工徹底轉變觀念，真正樹立起“服務為本”的全員營銷思想，變被動應付為主動服務；開展技能培訓，滿足客戶對不同電力服務的要求；以窗口單位員工為重點，進行全員利儀培訓。

(五)客戶至上的營銷服務策略

在電力技術進步的條件下，電力產品的質量差異將，以至不復存在，而電力企業為顧客服務的差逐步縮小異性卻是永恒存在的。客戶以服務的優劣來選擇供電企業，將是歷史發展的必然。優質服務是供電企業營銷中的重要部分，建立起以市場需求為導向，以客戶滿意為目的，積極開展電力需求管理與服務的新型用電服務體系，把不斷提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動，要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務，開辟綠色通道來開拓市場，就需要我們不斷創新和拓展為客戶服務的功能，簡化業務流程，對新客戶主動、超前進行服務，改變營銷方式，要樹立以客戶為中心，用戶是上帝的觀念。