銀企博弈！

馬建勛

銀行企業各有苦水

與銀行往來的5大“潛規則”

千萬不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關于公司的情況，但你所說的一切必須是真實的。

你的年終結算最遲必須在經營年度后第三個月交給銀行。

在銀行從其他途徑得知你經營中的新問題之前，就得向銀行匯報這些情況。

把自己置于銀行的位置來考慮，從你所知道的信息看，你自己會怎樣評價你公司的經營情況。

不要輕易向銀行承諾。一旦你不能完成指標，銀行就會認為，你缺乏遠見和判斷力。

無論金融風暴是否來襲，中小企業向銀行融資從來都難于登蜀道。在風暴的催化下，中小企業貸款需求與銀行信貸業務之間的矛盾愈發被加倍放大。當銀行為傳統的大企業、大項目貸款而絞盡腦汁時，大批中小企業卻在銀行的漠視之下，因資金發展缺口無法填補而在停滯、倒退狀態中苦苦掙扎。

究竟是什么在阻擋著中小企業的銀行貸款路，讓它們陷入融資困境?銀行為什么嫌貧愛富，對中小企業“敬而遠之”?

貸款難5大原因

中小企業貸款難在哪里?

缺少適合中小企業服務的中小銀行。中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇將其歸結為我國目前國有大型銀行為主導的金融體系與數量龐大的中小企業構成之間的不匹配。郭田勇告訴《經理人》：“其實所有的銀行都是嫌貧愛富的，規模大的企業風險小，銀行選擇大企業放貸是一種理性的選擇。研究表明。銀行規模越大，中小企業客戶占比就越低。但是在發達國家，中小型銀行數量很多，他們更適合做中小企業。”

體制沉疴難改，“磚頭文化”盛行。原有體制的沉痼讓銀行對中小企業的貸款敬而遠之，如果企業缺乏合適的抵押品一特別是不動產，貸款很難成功。中國資本策劃研究院院長朱耿洲將其戲稱為“磚頭文化”。此外，大公司都經過嚴格的審計，公開披露的信息也多，銀行比較放心。同時它們擁有較多的固定資產投資，更容易找到抵押物。

審批流程復雜，成本高昂。更令銀行對中小企業融資業務缺乏動力的是，中小企業需要的都是幾十萬、幾百萬的小規模貸款，銀行取得的利息收入往往無法彌補為此付出的經營成本。一位深圳發展銀行的信貸員告訴記者，同樣是3個人的信貸團隊，做100萬和2000萬貸款花費同樣的時間，信貸員肯定會選擇后者。

從經營層面追問中小企業貸款難的原因，則主要是國內銀行業還在用過去從事批發銀行的思路去做這種零售公司的業務，手續繁瑣，審批流程長，耗費的成本遠大于利潤。而企業除了負擔利息等直接成本之外，還要承受因長時間審批造成的錯失商機等機會成本。

中小企業黑箱操作，信用缺失。中小企業的經營過于靈活，內部人控制嚴重，對銀行自然意味著其提供的財務報表不可信賴，猶如“黑箱～般無法看透。

中小企業生產經營不穩定，受市場波動影響大。中小企業資金少，實力弱，人才缺，技術薄弱，市場惡性競爭，很難保證經營可持續性。

中外銀行：看好中小企業市場

說到底，中小企業和銀行之間，就像隔了一條河，缺少的只是連接雙方的橋梁。無論是哪一方，都需要主動向對方靠近。

中小企業和銀行之間，就像隔了一條河，缺少的只是連接雙方的管道。雙方都要主動向對方靠近

讓習慣于大項目、大行業、大企業的國內銀行轉身走向中小企業，就像要教會大象跳舞一樣困難。但是，隨著主流客戶的競爭越來越白熱化，銀行也開始逼著自己跳起舞步。比如在中西部省份為重點工程提供貸款的國家開發銀行，在廣東省卻破天荒地推出總額為180億元的科技貸款，服務于科技創新型的中小企業。

中國銀行高級經理李楠表示，“中小企業金融服務有很多商業機會，市場容量大，增長速度也很快。中國銀行在四大行中首家在總行層面設立了中小企業業務模塊，專門從事此項業務。”即便看好商業機會，但并不是所有的中小企業都能做，國有大型銀行還負有一定產業結構調整的政策義務。

工商銀行佛山分行行長盧卓雄就表示，“面對中小企業客戶，工行佛山分行更看重中小企業的可持續發展，對于不符合國家產業政策的‘兩高一剩企業，實行客戶名單制管理和行業限額管理。”

中小企業的發展格局是小而專，股份制銀行、城市商業銀行等中小型金融機構比大型銀行更適合此類業務。以寧波銀行為例，它出身于民營經濟發達、中小企業數量眾多的浙江，外資股東新加坡華僑銀行(ocBc)本身就有豐富的中小企業業務經驗，定位于專門為中小企業提供綜合優質的金融服務，做企業零成本財務顧問。其“金色池塘”小企業金融服務在國內首創客戶積分計劃，客戶每一個對銀行有貢獻的行為都會有相應的積分，作為銀企往來的記錄，客戶不僅可以憑積分獲得增值服務，甚至能得到貸款利率優惠。而招商銀行則在國內第一家拿到小企業金融服務機構牌照，并在蘇州成立了小企業信貸中心。其小企業信貸中心總裁楊少偉表示，將建立健全適應小企業業務發展要求的風險管理體系、薪酬福利體系、考核分配體系和產品定價體系等經營管理體系。

與此相對的是，在成熟金融體系和信用制度之下成長起來的外資銀行，并不認為中小企業融資是多么困難的事情。渣打銀行中小企業理財部董事總經理林添富為《經理人》介紹其業務模式時表示，除了一些量化的指標，比如銷售額之外，渣打還通過一些非量化的指標去考評，比如管理團隊的管理模式、企業產品的市場占有情況、企業所處行業及自身未來發展的潛能。另外，中小企業法人代表與企業的關系非常密切，渣打也要看他的個人信用記錄、個人資產等。渣打不通過第三方擔保公司對企業進行評估，而是由自己的銷售團隊和審批人員直接面對企業進行考核。“在渣打，中小企業貸款是屬于個人銀行服務領域的。”

企業：別等缺錢時才跑銀行

銀行中小企業業務尚在探索之中，企業也應該轉變觀念向銀行靠攏。企業如果想得到銀行更多的支持，誠信是先決條件，需要從零到有，從小到大逐步積累信用，而不是缺錢的時候再去跑銀行。關鍵的一點是與銀行充分的溝通，朱耿洲稱之為“金融公關”，其目的就是讓銀行了解企業，支持企業。比如定期向銀行匯報預防壞賬三大策略

1企業提前1～3年做好財務規劃，明確該筆貸款的用途、效果以及還款的時間表。在還款日有足夠的現金能夠還本付息。

2銀企合作，以預防壞賬為主。中小企業問題貸款多處于“好賬”與“壞賬”之間，銀行應持續關注被放貸企業利潤和現金流，對尚有還款意愿的企業，通過貸款重組等方式幫助其渡過難關。

3銀行應主動當企業經營的參謀，為其經營發展提供有力的信息支持。讓企業除資金外，在管理、發展決策上也形成依賴。

生產經營狀況，定期讓信貸員來考察企業，降低銀行因為信息不對稱而對企業的疑慮。企業也要了解所在銀行的信用等級評估標準，知道銀行鼓勵哪些行為，反對哪些行為，主動適應銀行的標準。

中小企業要主動分析不同銀行對中小企業的真實看法、信貸的傾向性以及與自己的接近程度，尤其要關注銀行推出的一些新的中小企業貸款產品。比如當前一些中小企業可以更多考慮供應鏈融資，如果某家中小企業是沃爾瑪的供應商，就可以憑借與沃爾瑪的供貨合同從銀行融資，加速現金周轉，還可以將應收賬款的管理和催收交給銀行，避免關系僵化。李楠表示，“中小企業不要認為自己小，如果在整個產業鏈中的生存環境很好的話，銀行會想辦法告訴企業什么產品適合。”

更為關鍵的是，企業不能過分奢望銀行推出新的信貸產品，而是要從自身做起，求人先求己。盧卓雄表示，企業盲目規劃，超負荷經營往往會導致資金鏈斷裂。朱耿洲認為，企業融資首先要從內部解決，不僅要建立現代企業制度，而且要像規劃生產經營一樣規劃融資活動。能租到設備、廠房就去租，而不是購買，產品該促銷就促銷，減少在產成品上的資金占款。