雙飛的海外抄底術

金　農

中國企業對“抄底海外”既沖動，又恐懼

憑借“現金+債權”的海外收購，雙飛從“微笑曲線”底端的代工，貫通至曲線頂端的品牌與渠道

據統訛近年中國企業已為海外收購付出了2000億元“學費”。“先驅”變“先烈”的，不乏企業中的豪門望族，這讓中國企業對“抄底海外。既沖動，又恐懼。“抄”，還是“不抄”?

福建雙飛日化，為我們提供了一個“現金+債權”低成本高收益的收購樣本。

“機”從“危”生，打響海外收購戰

雙飛日化2005年開始與美國Solar公司合作，貼牌生產Body&Earth和Green Canyon Spa兩個沐浴品牌的產品。為洋品牌打工，雖然每年承接的訂單額都在300萬美元以上，但處在“微笑曲線”(品牌——制造——渠道)的最低端，以“生產車間”的地位，當然無緣分享價值鏈上利潤最豐厚的音B分。

Solar作為雙飛海外最大客戶，是有著80多年歷史的大企業，擁有多個知名品牌。隨著美國金融危機影響到實體經濟，Solar公司也不能幸免。自2007年起，Solar開始拖欠貨款，到2008年5月中旬竟然申請破產。

此時Solar公司還欠雙飛2007年的貨款147萬美元。雙飛多次派人催繳欠款，但SolarQ司無力償還。雙飛陷入了窘境：147萬美元的貨款無法收回；每年將有三四百萬美元的訂單無法承接；在國際貿易的規劃、生產場地、設備的擴張以及人才管理上的布局也前功盡棄。

雙飛掌門人李振輝不得不帶領智囊和骨干，多次飛往美國苦尋良策。在對Solar公司的財務數據進行細致調查、基本了解美國各個州的法律后，李振輝做出了“以債權換資產”的決策，一場收購戰役打響了。

勸退竟買者，壓低收購價

當時的競買者，包括兩家美國日化企業和一家風險投資公司。雙飛發現：由于生產成本——特別是勞動力成本比中國高，沐浴類日化用品在美國生產不具備競爭力，尤其是Body&Earth和Green Canyon Spa主打的禮品套裝，更是需要勞動密集型的生產條件，而中國恰恰是生產這類產品最合適的地方。就算其他人收購了Solar，也要到中國來采購產品。

雙飛主動出擊，通過與其他競買人溝通，打消了他們購買該品牌的念頭。Solar開始有轉讓之意時，僅品牌就開價870萬美元，加上渠道網絡，開價近2000萬美元。但隨著財務狀況江河日下,收購報價降低至1000萬美元左右。雙飛經過談判，又把價格壓到了800萬美元。

2008年5月份，Solar公司向法院申請破產保護，雙飛果斷地提高了收購條件——800萬美元買兩個品牌，外加擁有3000多個終端的銷售渠道，雙飛不承擔其原本的債務。

經過近4個月的談判，Solar公司已經無暇顧及這場交易的得失，去年7月份，雙方在美國的佛羅里達州簽約，雙飛收購成功。雙飛付出的代價是：交付給對方除了147萬美元應收貨款外的600多萬美元。