陳玫瑰：做銷售沒有永遠的敵人

邵海燕

“當年到北京做酒店的時候，感覺就像突然被人拋到大海里，要么下沉，要么奮力游上來。”

2008年4月，瑞士酒店及度假村管理集團中國旗艦店上海宏安瑞士大酒店開業。作為收益與市場總監，陳玫瑰面對越演越烈的競爭以及全球金融危機可謂挑戰重重。她能帶領團隊使酒店在逆境中成長，迎來市場的高潮嗎?

“好的銷售人員只有在很艱難的市場上才能顯出你的實力。同樣道理，別人做不到你做到了你就有價值了。”

從零開始建立人脈網絡

陳玫瑰18年前來到中國大陸，進入酒店行業。經歷了國際酒店在中國最重要的成長時期，自己也從銷售經理做到今天的決策層之一。“當年到北京做酒店，感覺就像突然之間被人拋到大海里面去，要么你就沉，要么你就游上來。我很努力地去做，因為我不想沉下去。”

人脈成了陳玫瑰當年的“短板”，除了定期去香港、新加坡、英國等地出差外，她在大陸人脈幾乎為零。陳玫瑰到現在還記得一件事情。那是她剛到北京不久，前臺通知她有一位客人想見她。沒想到當她見到來人后并不認識，但來訪者很友好地招呼她，“Roslyn，你不認識我呀，我是你們的客戶，我給了你們很多生意的，我們聊聊吧。”可是他是誰，陳玫瑰確實不知道。等他走后陳玫瑰趕緊回辦公室翻檔案，才知道他在一家很有名的旅行社任職，給了集團很多生意，也給了陳玫瑰當時工作的酒店很多生意，“但很遺憾，我就是不認識他。”

有了這次經驗，陳玫瑰找到了問題所在，也找到了學習的方法，“我把每一個檔案每一個公司一個個地讀，一個個地了解，然后去拜訪他們。”陳玫瑰很有感觸地說：“不要怕你沒有人脈，最重要是你肯出去見人，肯去建立人脈。而不是說我坐在這里讓別人跑，那肯定不行。”

那位客戶直到現在都是陳玫瑰的好朋友，他偶而還會開玩笑地調侃陳玫瑰當年“不識泰山”的情形。“我在酒店行業十多年，有一些客戶現在都成了朋友。我到了一個新酒店的時候，他們都會捧場。當年可能也吵過，比如說價格方面呀，但在銷售行當里面沒有永遠的敵人，更多要做的應該是去交朋友。交朋友之后有生意他們會想起你，即使做不下來他最起碼想到你，這就是好事。”

陳玫瑰平常最愛說一句話，“酒店開了門就會立在這邊，我們今天合作第一次，但不止是這一次的，我相信我們以后一定會細水長流地一直合作下去的。”這其實是最樸實的商道，“做生意的時候你不能讓我吃虧，我也不能讓你吃虧，這樣才能長久。”

和下屬一起做決定

酒店行業“靠天吃飯”，對于外界環境的變化非常敏感，陳玫瑰經歷了“非典”、中國駐前南斯拉夫大使館被炸等事件，可謂風風雨雨，但應對目前的金融危機她是否也能夠“兵來將擋”呢?

“因為我們是新酒店，就需要做得更努力，比如說別人一天只需要拜訪四個客戶，我們要拜訪六個客戶。另外銷售策略也要改變方向，把注意力放在怎么爭取國內的商務客人。我們也在探討金融危機的影響，去攻那些受金融危機影響不那么大的行業。”

完成所有這些策略的核心是“人”，在這種情形下如何保持一個穩定而有戰斗力的團隊?陳玫瑰現在領導29人的團隊，從她第一天到這里上班，銷售人員就陸續加入到這個團隊。“經過一段時間相處，大家都明白了我是怎樣的人，應該怎樣去合作，整個團隊才會慢慢凝聚在一起，這不是一天的工夫。”陳玫瑰觀察自己的下屬，有人像餓狼一樣追不急待地去搶生意，也有人做事慢悠悠的但心里已有了很多計劃，每個人出的招數不同，遇到的問題也會不一樣。在適當的時候陳玫瑰會幫他們分析改進，但她從來不會替他們做決定。“我告訴下屬有問題隨時可以來找我，但是我希望他們來找我的時候一定是有準備的。面對一個難題，已經想好至少有A和B兩種解決方案，我們來探討到底是A好還是B好，我希望他們也會做決定，并在這個過程中不斷成長起來。”

陳玫瑰覺得自己很幸運，流利的普通話讓她能夠和大家充分地交流，“剛開始我也說英語，但是他明白并不表示完全理解，他做出來的東西還是不一樣的，后來我就用普通話說，他們馬上就會明白了很快就做出來。”除此之外，陳玫瑰認為平等的態度非常重要，不能認為自己是外方就高人一等，給溝通造成很大的障礙。

雖然開業不久，但是上海宏安瑞士大酒店在新開業的同級別酒店中入住率名列前茅，而陳玫瑰所代表的管理團隊也榮膺“中國杰出企業領袖”。我們知道等待她的仍將是“下而求索”的漫漫長路，讓我們拭目以待。