開發新式終端，成功促銷品牌

王梓欣

上海俞兆林紡織科技有限公司總經理

美國“次貸危機”引起的全球化經濟危機，目前已逐漸對我國產生了影響，中國部分與美國業務聯系緊密的企業，已開始進行內部調整，對內進行大量裁員或進行零加班模式，有的企業甚至開始提前放假，進而減少支出費用；對外縮減投資開發項目，由外銷轉向內銷，以求度過危機時期。國家也通過宏觀調控拉動內需，進而幫助企業度過艱難時期。

全球性的經濟危機，與其說是經濟危機時代不如說是全球性的各行各業洗牌時代，此時最能檢測到一個品牌、一個企業的市場深度和生存能力。在目前的經濟背景下，一線品牌銷售每況日下，二三線品牌的生存更是不容樂觀，如何在困境中突圍？需要每個企業制定切實可行的應變策略。對于以終端零售為主的內衣業來講，需要挖掘新終端、新渠道，方能改變經濟危機所帶來的負面影響。

大部分內衣業品牌常規模式是選擇進入一二級城市的商超、旗艦店、專賣店銷售，然而，面臨商超的高額進場費和買單，內衣品牌很可能不進商超沒銷售，進了商超還賠錢。面對商超扣點和費用的逐年上漲，終端零售價卻止步不前的情況，各品牌運營商叫苦連天。同時受經濟危機的影響，消費者也捂住了口袋，不再為商場的打折、贈券買單。

此種情況下，各品牌運營商應考慮轉變傳統經營模式，開辟新式終端渠道，掌握自有終端，方能在此次危機中將企業、品牌扎根下去，不被危機所困。像青島暖倍兒服飾有限公司生產的一款暖倍兒瘦彈褲以電視購物、郵購為主銷售渠道。據青島暖倍兒服飾服飾有限公司董事長稅新講，暖倍兒瘦彈褲在電視購物中一個時段的銷售達600多條，而在商場銷售一天最好也就200多條，電視購物無疑是新終端的一種銷售模式。

從婷美營銷模式的轉變中，我們也可以看到無競爭新式終端的成功獲利模式。在傳統的電視購物中，以美容產品、保健用品為主，而紡織類產品采用此種渠道少之又少，一線品牌沒有一家開辟或嘗試電購渠道，反而有部分新品牌通過此種終端模式得以成長。此種銷售模式不僅可以達到銷售目的，還可以迅速提高品牌知名度。

網購、郵購是紡織業的第二種新式終端渠道。俞兆林便成功地與招行、橡果國際進行合作，建立網購、郵購終端，此種終端模式可大大提高品牌的認知度，迅速組建品牌會員制度，將終端消費者組建在企業的檔案中，適時地進行后續推廣，實現多次消費。

對于紡織業來講，企業資金實力是有限的，不能全國遍地開花，那么我們就需要整合現有資源，開辟新式終端，掌握自有終端。而掌握自有終端，是內衣業及整個紡織零售業發展的必然趨勢。

通過市場調研，一部分不知名或雜品的內衣專賣店迅速地開始專賣店運作，但并未有很好的市場效益，對于此種情況，部分一二線內衣品牌可充分利用品牌優勢進行資源整合，收購這種內衣專賣店，進行統一更換店面，將別人現成的終端店納入自己的品牌下，這樣既可以達到雙贏，又可迅速推進品牌扎根于終端市場。目前在中國市場沒有任何一個內衣品牌產品可支撐商街專賣店的四季盈利運作，產品均比較單一，因此需要整合其它品牌產品進行互補，以達到四季產品運作、實現盈利的目的。

面對危機，僅靠減少企業內部費用支持是不夠的，那只是被動的守衛戰，企業應主動出擊，尋找新市場、新環境下的新終端，方能將品牌做大做強，成功地度過危機，并在危機中檢驗品牌、壯大實力。