談新品種推廣技巧

蘭宣蓮

摘要 當今種子市場紛繁復雜，品種眾多，且新品種層出不窮，要將新品種快速打入市場、占有市場，只有掌握一套行之有效的推廣技巧，才能成功打開市場和占有市場。

關鍵詞 新品種；推廣；技巧

中圖分類號 F306 文獻標識碼 B 文章編號 1007-5739（2009）07-0286-01

成功地推出一個好的玉米、水稻等新品種，會給農業生產帶來直接的增值，給企業帶來巨大的利潤，對育種事業發展具有促進作用。可見掌握一套有效的新品種推廣方法，對一個科研育種單位、育種家，對一個企業乃至對整個農業生產的發展都是至關重要的。而在當今紛繁復雜、品種眾多且新品種層出不窮地涌入市場的階段，要將新品種快速打入市場、占有市場，必須掌握以下方法和技巧。

1 做好試驗示范

示范直接為推廣打基礎，新品種前期推廣是否順利關鍵看示范效果。因此，要多點、不同區域做好試驗示范，在展示品種的同時也了解品種的適應性。示范地要選擇在交通方便、土壤肥沃、灌溉條件好、土地比較連片的地塊（一定要設置對照），便于觀看。對本地區試驗示范的結果由當地種子管理部門列出適宜推廣品種和不適宜品種。對當地適宜推廣品種如實說明它的優缺點，制作統一的品種說明書，說明它的生育期、適宜播栽期、田間管理及病蟲害防治點、推廣注意事項，以降低種植風險。當把一個優異的品種通過對照、解說、展示在經銷商面前的時候，他就會忍不住要給他下面的零銷商分享，當零銷商也想一飽眼福的時候，就鼓勵他們在本地做相同的試

驗示范，這樣就會取到事半功倍的效果。

2 召開觀摩會

觀摩會組織一定要規范化、標準化、有代表性，組織一定要充分，觀摩會具有“眼見為實”、直接面對經銷商和種植戶、宣傳效率高等優點，能更詳細地讓農民了解該品種，增加新品種的知名度，是新品種推廣最重要的宣傳形式。培訓內容要講企業發展戰略，有利于思想溝通到位，對合作企業有初步了解，會場布置要標準一致，與會議有關的資料要準備充分，現場觀摩要具體細致，最好有專家或科研人員解說。

3 打入市場

根據市場和品種情況，制定科學的品種推廣戰略，對整個品種的推廣顯得尤為重要。

（1）公司要有自己的經營理念、文化。誠實守信、說一不二、質量第一、不欺不詐、立足長遠、著眼未來，不因一個客戶小而傲慢待之，也不因一些種業經營、科研單位機構大而喪失主張，注意公司每個員工的言談舉此、穿著打扮，它代表公司的一種文化形象，要塑造一種文明、高效、誠信的光輝形象，如同品種一樣，吸引廣大同仁和合作伙伴。

（2）搞好服務。售前，嚴把種子質量關，不讓一顆劣質種子流入市場；售中，服務周到細致，良種良法一齊推，加大新品種推廣速度。為此，一是向用種農戶提供較詳細的品種介紹，即“銷種子，送技術”，最好是有受過專業培訓的技術員或專家現場為購種者咨詢服務，做到：“對號入住，因地制宜”選擇品種，避免同時介紹多個品種，且個個都說好。這樣會削弱好品種的推廣力度，讓人無所適從，顧此失彼，失去信譽，要提倡做一流企業，推一流品種；售后，當種子銷售結束后，給經銷商的一些承諾要及時兌現，退回種款要迅速退回，不拖欠，誠信第一。二是進行市場細分，分得越細越好，在品種審定區域內找代理商，最好是找終端代理商，減少中間環節，降低銷售成本，把握利潤空間；找準目標市場，在重點市場重點投入，爭取推廣到“做莊”的效應，然后以點代面進行輻射。三是集中所有優勢，加大宣傳力度，可以利用高端媒體打出品種的知名度和信譽度，樹立公司品牌形象，要設計好外包裝，引起農民的購買欲等。

4 占領市場

在成長期市場占有率高，則肯定是“品牌”產品。要與糧食部合作，將新品種推廣納入糧食訂單農業。與當地糧食部門開展名優新品種的商品糧預約生產，保價收購，加價收購，讓品種使用者有利可圖，從而加速新品種轉化為生產力，有效地調動農民的種糧積極性。同時，繼續加大宣傳投入，使之變成“王牌”產品。如果宣傳投入不足，影響市場占有率，品種則變成“疑問”產品，短期能盡快地把握還能成為“品牌”產品，短期內提升不上來則成為“滯銷”產品，很可能一個產品的推廣就此夭折。因此，在此時期的宣傳投入“寧可過之而不可不及”。

5 保衛市場

當產品成功占有市場分額時，這時農民就是最好的宣傳，此時將控制銷售費用，降低推廣成本，集中力量保衛主體市場的分額，以一些宣傳資料、宣傳畫為主，也可以借助高端媒體間斷式的宣傳，只要保持農民對該品種的印象就好。同時，要建立經濟檔案，減少種子糾紛。建立種子經濟檔案是種子經營者的一項必備工作，也是處理種子質量糾紛的原始資料。根據種子經營檔案，可明確責任，維護經營者和使 用者合法權益。另外，還要力求避免

因栽培管理不當、不合理施用化肥、農藥等因非種子質量問題引起的種子糾紛。

6 退出市場

品種進入衰退期后市場份額急劇下降，根據品種和市場情況，在品種資源非常充足的情況下，盡量縮短該品種的時間，以免浪費很大的精力。在必要情況下快速下馬，永久性地終止該品種的操作，積極地培育后備替代品種；如果品種還有可操作潛力，也要變換一下包裝或做成精裝，因為很多用種戶都抱有新品種會更好的希望。

總之，只有掌握了一套行之有效的推廣技巧，才能將真正的好品種在最短的時間內打入和占有市場，成功推出一個新品種，從而更好地為農民、農業生產服務。

7 參考文獻

[1] 趙艷萍.新品種推廣中存在的問題與對策[J].種子科技，2006（5）：23-24.

[2] 黃促賢.農作物新品種推廣中值得思考的幾個問題[J].中國種業，2005（4）：39-40.