談新品種推廣技巧

蘭宣蓮

摘要 當(dāng)今種子市場紛繁復(fù)雜，品種眾多，且新品種層出不窮，要將新品種快速打入市場、占有市場，只有掌握一套行之有效的推廣技巧，才能成功打開市場和占有市場。

關(guān)鍵詞 新品種；推廣；技巧

中圖分類號 F306 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 B 文章編號 1007-5739（2009）07-0286-01

成功地推出一個好的玉米、水稻等新品種，會給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來直接的增值，給企業(yè)帶來巨大的利潤，對育種事業(yè)發(fā)展具有促進(jìn)作用。可見掌握一套有效的新品種推廣方法，對一個科研育種單位、育種家，對一個企業(yè)乃至對整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。而在當(dāng)今紛繁復(fù)雜、品種眾多且新品種層出不窮地涌入市場的階段，要將新品種快速打入市場、占有市場，必須掌握以下方法和技巧。

1 做好試驗(yàn)示范

示范直接為推廣打基礎(chǔ)，新品種前期推廣是否順利關(guān)鍵看示范效果。因此，要多點(diǎn)、不同區(qū)域做好試驗(yàn)示范，在展示品種的同時也了解品種的適應(yīng)性。示范地要選擇在交通方便、土壤肥沃、灌溉條件好、土地比較連片的地塊（一定要設(shè)置對照），便于觀看。對本地區(qū)試驗(yàn)示范的結(jié)果由當(dāng)?shù)胤N子管理部門列出適宜推廣品種和不適宜品種。對當(dāng)?shù)剡m宜推廣品種如實(shí)說明它的優(yōu)缺點(diǎn)，制作統(tǒng)一的品種說明書，說明它的生育期、適宜播栽期、田間管理及病蟲害防治點(diǎn)、推廣注意事項(xiàng)，以降低種植風(fēng)險。當(dāng)把一個優(yōu)異的品種通過對照、解說、展示在經(jīng)銷商面前的時候，他就會忍不住要給他下面的零銷商分享，當(dāng)零銷商也想一飽眼福的時候，就鼓勵他們在本地做相同的試

驗(yàn)示范，這樣就會取到事半功倍的效果。

2 召開觀摩會

觀摩會組織一定要規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、有代表性，組織一定要充分，觀摩會具有“眼見為實(shí)”、直接面對經(jīng)銷商和種植戶、宣傳效率高等優(yōu)點(diǎn)，能更詳細(xì)地讓農(nóng)民了解該品種，增加新品種的知名度，是新品種推廣最重要的宣傳形式。培訓(xùn)內(nèi)容要講企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，有利于思想溝通到位，對合作企業(yè)有初步了解，會場布置要標(biāo)準(zhǔn)一致，與會議有關(guān)的資料要準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場觀摩要具體細(xì)致，最好有專家或科研人員解說。

3 打入市場

根據(jù)市場和品種情況，制定科學(xué)的品種推廣戰(zhàn)略，對整個品種的推廣顯得尤為重要。

（1）公司要有自己的經(jīng)營理念、文化。誠實(shí)守信、說一不二、質(zhì)量第一、不欺不詐、立足長遠(yuǎn)、著眼未來，不因一個客戶小而傲慢待之，也不因一些種業(yè)經(jīng)營、科研單位機(jī)構(gòu)大而喪失主張，注意公司每個員工的言談舉此、穿著打扮，它代表公司的一種文化形象，要塑造一種文明、高效、誠信的光輝形象，如同品種一樣，吸引廣大同仁和合作伙伴。

（2）搞好服務(wù)。售前，嚴(yán)把種子質(zhì)量關(guān)，不讓一顆劣質(zhì)種子流入市場；售中，服務(wù)周到細(xì)致，良種良法一齊推，加大新品種推廣速度。為此，一是向用種農(nóng)戶提供較詳細(xì)的品種介紹，即“銷種子，送技術(shù)”，最好是有受過專業(yè)培訓(xùn)的技術(shù)員或?qū)＜椰F(xiàn)場為購種者咨詢服務(wù)，做到：“對號入住，因地制宜”選擇品種，避免同時介紹多個品種，且個個都說好。這樣會削弱好品種的推廣力度，讓人無所適從，顧此失彼，失去信譽(yù)，要提倡做一流企業(yè)，推一流品種；售后，當(dāng)種子銷售結(jié)束后，給經(jīng)銷商的一些承諾要及時兌現(xiàn)，退回種款要迅速退回，不拖欠，誠信第一。二是進(jìn)行市場細(xì)分，分得越細(xì)越好，在品種審定區(qū)域內(nèi)找代理商，最好是找終端代理商，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，把握利潤空間；找準(zhǔn)目標(biāo)市場，在重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入，爭取推廣到“做莊”的效應(yīng)，然后以點(diǎn)代面進(jìn)行輻射。三是集中所有優(yōu)勢，加大宣傳力度，可以利用高端媒體打出品種的知名度和信譽(yù)度，樹立公司品牌形象，要設(shè)計好外包裝，引起農(nóng)民的購買欲等。

4 占領(lǐng)市場

在成長期市場占有率高，則肯定是“品牌”產(chǎn)品。要與糧食部合作，將新品種推廣納入糧食訂單農(nóng)業(yè)。與當(dāng)?shù)丶Z食部門開展名優(yōu)新品種的商品糧預(yù)約生產(chǎn)，保價收購，加價收購，讓品種使用者有利可圖，從而加速新品種轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，有效地調(diào)動農(nóng)民的種糧積極性。同時，繼續(xù)加大宣傳投入，使之變成“王牌”產(chǎn)品。如果宣傳投入不足，影響市場占有率，品種則變成“疑問”產(chǎn)品，短期能盡快地把握還能成為“品牌”產(chǎn)品，短期內(nèi)提升不上來則成為“滯銷”產(chǎn)品，很可能一個產(chǎn)品的推廣就此夭折。因此，在此時期的宣傳投入“寧可過之而不可不及”。

5 保衛(wèi)市場

當(dāng)產(chǎn)品成功占有市場分額時，這時農(nóng)民就是最好的宣傳，此時將控制銷售費(fèi)用，降低推廣成本，集中力量保衛(wèi)主體市場的分額，以一些宣傳資料、宣傳畫為主，也可以借助高端媒體間斷式的宣傳，只要保持農(nóng)民對該品種的印象就好。同時，要建立經(jīng)濟(jì)檔案，減少種子糾紛。建立種子經(jīng)濟(jì)檔案是種子經(jīng)營者的一項(xiàng)必備工作，也是處理種子質(zhì)量糾紛的原始資料。根據(jù)種子經(jīng)營檔案，可明確責(zé)任，維護(hù)經(jīng)營者和使 用者合法權(quán)益。另外，還要力求避免

因栽培管理不當(dāng)、不合理施用化肥、農(nóng)藥等因非種子質(zhì)量問題引起的種子糾紛。

6 退出市場

品種進(jìn)入衰退期后市場份額急劇下降，根據(jù)品種和市場情況，在品種資源非常充足的情況下，盡量縮短該品種的時間，以免浪費(fèi)很大的精力。在必要情況下快速下馬，永久性地終止該品種的操作，積極地培育后備替代品種；如果品種還有可操作潛力，也要變換一下包裝或做成精裝，因?yàn)楹芏嘤梅N戶都抱有新品種會更好的希望。

總之，只有掌握了一套行之有效的推廣技巧，才能將真正的好品種在最短的時間內(nèi)打入和占有市場，成功推出一個新品種，從而更好地為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

7 參考文獻(xiàn)

[1] 趙艷萍.新品種推廣中存在的問題與對策[J].種子科技，2006（5）：23-24.

[2] 黃促賢.農(nóng)作物新品種推廣中值得思考的幾個問題[J].中國種業(yè)，2005（4）：39-40.