汽車經銷商是否已到轉型時？

2008年底由于金融危機的爆發,一些汽車經銷商倒閉或轉讓資產,但如今車市紅火,卻仍有很多經銷商面臨著生存危機。業內專家分析,這其實是由很多因素累計造成的,金融危機在其中只是起到催化劑的作用。金融危機在一定程度上對汽車經銷商的銷售帶來影響,但這并不是造成經銷商倒閉的根本因素。

近日,某市場調查機構發布2008年中國汽車經銷商滿意度調研報告,報告顯示:2008年,80%以上的經銷商面臨資金匱乏、經營虧損的壓力;43%的經銷商面臨資金鏈斷裂或被兼并;84%的經銷商不滿意或很不滿意廠商關系狀況。對于經銷商們遇到的困難,有不少專家質疑是否可以說現在的經營模式到了該轉型、該走出一條新路的時候了呢?

融資困難已成經銷商的資金癥結

中國汽車流通協會副秘書長 陳遞紅

在中國車市熱銷的背景下,出現了某些經銷商經營虧損甚至倒閉的現象,主要是由多方面原因造成的。

資金緊張是威脅經銷商生存的主要原因。首先,金融危機導致涉及多行業的大集團資金出現問題。而車市的情況比較良好,目前階段抗風險能力加大,集團便從4S店抽調了部分資金,使得目前4S店的運轉能力變弱。

其次,經銷商的融資能力事關著經銷商的生死。而金融機構對于經銷商資金考核相當嚴格,只有在經銷商能夠保證公司良性運作的前提下,才能確保貸款額度的正常化。

再次,有些廠家的嚴格規范讓經銷商們盈利困難。例如某些廠家要求4S店的年銷售量要與銷售人員的數量匹配,這樣就導致銷售量大的4S店必須配備更多的銷售人員,從而工資支出相應加大。

面對嚴峻的市場,我認為當前救市應該救商家。廠家應該考慮在2009年暫緩發展新的經銷商,通過兼并、重組等方式鞏固現有的網絡。只有幫助經銷商獲得穩定的融資渠道,才能維持汽車市場正常的經營秩序。

同時,心態對經銷商來說尤為重要,穩妥投資、加強內部管理是經銷商應該堅持的必修課。國家產業政策的制定者應該認真考慮如何平衡廠家與經銷商之間的利益關系。

防止經銷商倒閉從個案向普遍轉化

北京大學IEI國際營銷與品牌研究中心主任 薛旭

盡管對2009年車市的判斷可以用“變幻莫測”來形容,但是可以看到國家在宏觀經濟上的調整,推出的各項有利于汽車市場的政策,對汽車市場起到了相當積極的作用,激活了汽車市場,使得中國汽車市場的狀態保持堅挺。銷量的攀升、店內客流量的增加、購買信心的上漲均能證明經銷商的生命力依然旺盛。

當前國內經濟形勢不斷轉好,尤其是在二、三級市場出現了“如火如荼”的銷售景象。雖然,某些汽車銷售商出現了因為資金問題而停業或者倒閉的情況,但是我認為這只是少數、是個案,并不能說明目前的汽車經銷商面臨資金窘境。

盡管,外部環境如此優越,但是在現在競爭激烈的環境下,若想真正做到生命力旺盛,理性地審視個別經銷商出現的停業或者倒閉的情況是十分必要的,警示我們要注意加強在資金方面的協調工作,以防止從個別到普遍的轉化。

另外,擴張過速等問題累積了眾多經營風險,在貸款緊縮等外部條件的影響下,一觸即發。更不能否認汽車銷售商還存在很多問題,例如成本過高,缺乏穩定的客源,在運營模式上分眾消費的觀念不是很清晰,沒有針對各種客戶的不同要求,沒有具體的產品定位介紹等。

要拓展新的融資渠道

上海博思企業管理咨詢有限公司汽車金融專家 王宏

金融危機后,中國的經濟還沒有全面復蘇,因此不會出現信貸銀行緊縮的局面。雖然經銷商經營規模在不斷擴大,但是根據數據顯示,銀行對經銷商的支持力度從2004年到2008年沒有太大變化,銀行每年貸出的款額也都是差不多的。

雖然銀行沒有對經銷商減少貸款金額,但是經銷商向銀行貸款卻不是件容易的事。

銀行貸款給經銷商主要是通過私募股權融資,資產證券化,以及信托融資等方式。但是現在銀行放貸確實相當謹慎,審批程序和條件都非常嚴格。一旦銷售環節出現滯銷問題,庫存車輛增加,銀行便會收回貸款,從而導致經銷商資金鏈出現問題。

比如說,最近引起熱議的眾義達集團為了獲得更多的流動資金,而將一個合格證抵押給多家銀行,最后無力償還巨額貸款,遭到強行停貨,導致旗下4S店無車可售。眾義達這種套取金融機構巨額貸款的手段,是汽車經銷商融資的一個潛規則,這種模式最大的問題就是,一旦出現滯銷就會出現一些經銷商賬務“堵不上”的情況,從而導致資金鏈斷裂。

因此,呼呼各經銷商要謹慎投資,不要投機取巧,要積極拓展新的融資渠道。

大經銷商集團時代即將來臨

中國乘用車市場信息聯席會副秘書長 崔東樹

從2008年下半年開始,國內汽車經銷商紛紛遇到了經營上的困難。一方面,全球性的金融危機無疑給中國的汽車經銷商帶來了一些壓力;另一方面,這與中國汽車經銷商自身存在的各種弊病與不足有很大關系。

其中,資金是導致經銷商生存困難的最主要原因之一。由于金融危機,銀行紛紛緊縮銀根,即使目前已經開始放寬信貸,但是真正流到像經銷商這樣的中小企業的資金仍然非常緊張。這對需要大量資金的汽車經銷商來說是非常不利的,再加上出現比如滯銷、銀行收貸等問題,那么整個資金鏈就會斷裂。

此外,激烈的市場競爭,產生了優勝劣汰的局面。中國的汽車產業有一個突出的特點,那就是參與競爭的汽車廠商眾多,有一定實力的廠商多達幾十家,這與國外僅有少數幾家主流汽車廠商形成了鮮明對比。

因此,面對資金問題嚴重、競爭日趨激烈、渠道變革日益加速等危急情況,我認為,發展集團化路線才是最終的解決良策?？梢哉f,大經銷商集團時代即將來臨。

就目前的情況來看,現在部分經銷商正處于集團化的發展階段,不僅在資金投入、區域市場資源整合等諸多方面存在優勢,而且發展為經銷集團在拓展二三級市場及二手車等新興業務方面,也具有明顯的優勢。

中國汽車銷售模式的變革正在醞釀

廣州市上海大眾汽車銷售服務有限公司總經理 杜吉惠

作為一個身處4S模式中的經銷商,我對這種模式還是有一定發言權的。

從某種意義上說,目前國內的4S店都面臨著各種各樣的問題,“三分之一盈利、三分之一不掙錢、三分之一虧損”的局面早已為人所共知,脆弱的生命力不言而喻。

中國的汽車銷售一般都使用款到發貨的模式,為了保證充足的庫存和新車代理權,經銷商需要大筆的開支。而資金不足的經銷商就不得不從銀行貸款交給廠商。一旦不能按時還貸,或者滯銷,經銷商的生存就會有問題。因此,某種程度上說,4S店模式是急需要改進的。

在國外,4S店的銷售模式早已被新的銷售模式所代替。尤其是進入本世紀以后,由于土地資源緊張、建店投入資金巨大、消費者售后服務成本過高等原因,一些發達國家和地區如美國、歐洲等,已將汽車銷售和維修分離。

中國的汽車銷售模式也正面臨著大的變革,現在網上有人在討論經銷商集團化的問題。這對于經銷商的整體運營和資金方面當然有好處,能夠實現統一管理、統一規劃,避免惡性競爭。

(魏聞博、張偉、溫瑩 整理)