錢玉華：品位男人的典藏人生

李　莉

錢玉華，曾是河南駐馬店正陽縣酒廠的一名普通工人。上世紀(jì)80年代末，他瞄準(zhǔn)白酒市場的巨大商機(jī)，毅然放棄國有企業(yè)的優(yōu)厚待遇下海經(jīng)商。經(jīng)過十幾年的發(fā)展壯大，如今他經(jīng)營的鄭州典藏酒業(yè)有限公司已經(jīng)發(fā)展成為河南酒類銷售企業(yè)的龍頭，代理全國數(shù)十家著名酒廠的知名品牌。他的經(jīng)營理念是：“以健康為主導(dǎo)，以人文關(guān)懷為理念，以全程式保姆服務(wù)為保證，致力于白酒健康、良性、共贏的發(fā)展方向，為我們的客戶提供最完美的品質(zhì)和服務(wù)。”

酒廠學(xué)徒的創(chuàng)業(yè)路

錢玉華出生于上世紀(jì)50年代剛剛解放的新中國，父母務(wù)農(nóng)，兄妹五人，家境十分貧寒。他天資聰明，直到初中學(xué)習(xí)成績一直都很優(yōu)秀。但“文化大革命”的沖擊讓他失去了繼續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。作為長子，為了全家人能夠填飽肚子，17歲的他便到家鄉(xiāng)的水泥廠做苦力，這一千就是4年。年輕時(shí)的磨煉，賦予了錢玉華后期創(chuàng)業(yè)所必需的吃苦耐勞的品質(zhì)。后來經(jīng)朋友介紹，錢玉華成了駐馬店正陽縣酒廠的一名正式工人，也是從那時(shí)起，錢玉華與酒結(jié)下了不解之緣。

剛進(jìn)酒廠的錢玉華被分到酒房負(fù)責(zé)采曲、發(fā)酵，憑著刻苦鉆研和不怕吃苦的干勁，他很快就適應(yīng)了這份新工作。出于對(duì)工作的熱愛和執(zhí)著，錢玉華在短短的一年時(shí)間里，找到了一種更適合當(dāng)?shù)貧夂蚝屯临|(zhì)的微生物，改良了傳統(tǒng)的發(fā)酵工藝，使白酒品質(zhì)得到了很大提升，他也因此得到廠領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和提拔。

80年代初期，錢玉華從生產(chǎn)部調(diào)到了銷售部。調(diào)動(dòng)當(dāng)年，在錢玉華的帶領(lǐng)下，駐馬店正陽縣灑廠的銷售業(yè)績翻了幾番，“有思想、敢沖、敢干”，這是當(dāng)時(shí)同事們對(duì)他的評(píng)價(jià)。在成績面前，年輕的錢玉華表現(xiàn)得很冷靜，嗅覺敏銳的他看到了白酒行業(yè)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。

1984年10月20日，中國共產(chǎn)黨十二屆三中全會(huì)在北京舉行。明確提出：進(jìn)一步貫徹執(zhí)行對(duì)內(nèi)搞活經(jīng)濟(jì)、對(duì)外實(shí)行開放的方針，加快以城市為重點(diǎn)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐。

改革開放下的中國處處春雷涌動(dòng)，民營企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，一批批民營企業(yè)家脫穎而出。1985年，當(dāng)時(shí)正值改革開放的大好時(shí)機(jī)，思想靈活的錢玉華不再滿足于在河南的這個(gè)有些偏遠(yuǎn)的小縣城繼續(xù)發(fā)展，他狠心辭掉了酒廠的工作，毅然決然地來到省會(huì)鄭州，成立了自己的酒業(yè)銷售公司——鄭州典藏酒業(yè)有限公司，成了一名下海的弄潮兒。

勤儉起家的“土老板”

創(chuàng)業(yè)初期的鄭州典藏酒業(yè)有限公司只有7名員工和一間小小的辦公室。初來乍到的錢玉華銷售業(yè)務(wù)開展起來很不容易。回想起那時(shí)的情形，錢玉華說：“那時(shí)候沒有辦公室這一說，從老板到普通員工都在跑銷售。我一心只想做好鄭州市場，在鄭州站穩(wěn)腳跟，再立足全省發(fā)展……”他和公司所有人一樣，沒日沒夜地跑市場，老員工總是開玩笑說：“和我們一樣每天風(fēng)吹日曬，呵呵，就是一個(gè)土老板!”

如何率先做好鄭州市場，讓老百姓接受自己所銷售的酒類品牌，著實(shí)讓錢玉華頭疼了很久。面對(duì)自己有一單沒一單的生意，錢玉華決定要首先了解鄭州的白酒市場。

錢玉華回憶說：“當(dāng)時(shí)鄭州的酒類銷售市場比較混亂，做白酒生意的人很多，但是大多數(shù)銷售商都很不正規(guī)。一是沒有正規(guī)的公司和銷售渠道，二是銷售的酒類品質(zhì)無法保證，市場上出現(xiàn)了不少假酒，甚至是甲醛勾兌的白酒，還出了不少事故……這些因素都直接影響到我們代理的酒類品牌的銷售。”

錢玉華的市場調(diào)查工作，從街頭巷尾的雜貨店到煙酒類的代售點(diǎn)，再到大型的百貨超市……他從不錯(cuò)過推銷自己的代理品牌和了解市場的任何機(jī)會(huì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：客戶的需求已經(jīng)不單單滿足于酒類本身的品質(zhì)，而更多地開始關(guān)注銷售公司和廠家自身的服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)度。

有了對(duì)市場一定程度的了解，錢玉華開始改變?cè)械淖呓执锸降耐其N模式，開始對(duì)自己的公司進(jìn)行初步包裝，明確制定出相關(guān)的質(zhì)量承諾條款，嚴(yán)把進(jìn)貨渠道關(guān)，保證酒品質(zhì)量，策劃了針對(duì)鄭州本土的營銷方案。功夫不負(fù)有心人。在短短的一年時(shí)間里，他所代理的酒類品牌慢慢地被鄭州市場所接受，銷路有了很大的拓展。

“沒有投入，不可能產(chǎn)生效益。”這是錢玉華常掛在嘴邊的一句話。錢玉華所指的“投入”不僅僅包括對(duì)于銷售產(chǎn)品本身的投入，還有對(duì)公司職員的培訓(xùn)。公司不定期參與MBA公開課培訓(xùn)，為員工提供更廣闊的舞臺(tái)和視野，所有員工都必須接受專業(yè)的營銷培訓(xùn)，為此錢玉華沒少給自己的員工交學(xué)費(fèi)。“成功的營銷理念必然造就一支過硬的營銷團(tuán)隊(duì)。”他的思想直接影響到他的營銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，實(shí)踐證明，他的公司和員工都受益匪淺。

“全程式保姆服務(wù)”

隨著白酒銷售市場的競爭越來越激烈，白酒銷售行業(yè)正悄然地走向一種新的發(fā)展模式。隨著全民健康理念的培養(yǎng)與社會(huì)消費(fèi)理念的提升，白酒以文化傳媒與健康概念為核心，如何定位、如何營銷成了競爭激烈的白酒行業(yè)生存的根本。

“以健康為主導(dǎo)，以人文關(guān)懷為理念，以全程式保姆服務(wù)為保證，我們致力于白酒健康、良性、共贏的發(fā)展方向，為客戶提供最完美的品質(zhì)和服務(wù)。”錢玉華如是回答了這個(gè)問題。

典藏酒業(yè)有限公司的理念和現(xiàn)代人注重服務(wù)的消費(fèi)心理相吻合。在實(shí)施后，他們又結(jié)合各種渠道采取捆綁式消費(fèi)的增值服務(wù)，用低成本獲得服務(wù)優(yōu)質(zhì)的良好口碑。對(duì)于團(tuán)購客戶，公司定期上門送上小包裝樣品，把主導(dǎo)客戶變成朋友，讓客戶充分體會(huì)到自己良好的服務(wù)，客戶對(duì)公司品牌的信賴度越來越高，渠道隨之也越來越廣。

一個(gè)企業(yè)的成功靠的不單單是機(jī)遇，一個(gè)美好事物的發(fā)展也不可能只是順其自然。錢玉華和他的鄭州典藏酒業(yè)有限公司成功發(fā)展的背后，就有許許多多的艱辛和值得我們借鑒的理念。錢玉華始終認(rèn)為企業(yè)的文化和社會(huì)使命是成就事業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，他說：“我們的企業(yè)是一個(gè)相互依存、緊密相連的系統(tǒng)，我們依靠每一個(gè)員工為我們的客戶帶來標(biāo)準(zhǔn)一致的服務(wù)，讓客戶來親身體驗(yàn)并維護(hù)我們的品牌價(jià)值，我們堅(jiān)持品牌利益高于個(gè)人利益；

我們樂于和員工分享每一個(gè)成功和失敗，不斷實(shí)踐和創(chuàng)新自身的服務(wù)能力和標(biāo)準(zhǔn)；

我們是白酒文化的傳播者與鑄造者，我們的信念必將成為新的白酒行業(yè)的傳播理念；

我們歡迎競爭，并認(rèn)為公平競爭是行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，也是客戶利益得到最大化保證的前提，所以我們尊重對(duì)手也希望得到對(duì)手的尊重；

我們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但是絕不誤導(dǎo)顧客消費(fèi)并不是他們真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)；

我們密切關(guān)注13億中國人的飲食文化和健康問題，并以此為榮；

我們?cè)笧榧彝ァT工和社會(huì)承擔(dān)責(zé)任，并引以為榮。

鄭州典藏酒業(yè)有限公司20年發(fā)展的風(fēng)雨歷程，讓我們看到了錢玉華，一個(gè)中年實(shí)業(yè)家的膽魄和胸襟，一個(gè)品位男人卓爾不凡的智慧人生。

(編輯／零度)