讓顧客算計自己的“精明人”

春　雨

對于經商，假如自認為聰明，靠算計顧客賺錢，你永遠賺不了錢。只有心甘情愿被顧客算計的人，才是真正聰明，才能成大業。

山西芮城縣有個開五金店的劉焦智，多年的木工生涯鑄就了他丁是丁、卯是卵的性格。當初開店時，由于周圍已經有了幾十家對手，他的店看似很難活下來。然而，幾年過去了，他的小店不但沒有死，反而活得越發自在。相反，原來的那幾十家同行不是關門，就是轉行。他的秘訣就是“讓顧客算計自己”。

主動讓利的“傻人”

實在人不是掛在嘴上的。劉焦智的原則是，只要產品有質量問題，即便是進到家的貨也得退。凡是批發商不給退貨的，他下次堅決不從那里進，賣出時向顧客主動說明，決不讓顧客吃“悶棍”。

某品牌紅櫸板，質優價廉。為了保證這個優質貨源，2008年的大年初三，別人都在歡天喜地過春節時，劉焦智卻冒著風雪驅車南下來到了位于杭州、上海的廠家，要簽訂長期進貨合同。他的舉動讓廠家的總經理大為感動，不但滿足了他的訂貨要求，還為他提供免費送貨的服務。這批貨到家，劉焦智的利潤空間增加了很多。但是，他在賣貨時，卻把價錢也降低了不少。當有人說他“傻”，這一趟南下進貨得不償失時，劉焦智憨厚地笑了：“我這樣低來低走，讓利于顧客。看上去吃虧了，實際上，我的顧客忠誠度大大提升了；通過他們的口碑宣傳，我門店的人氣更旺了。”

貼錢自建“人才庫”

憑借自己的實在，劉焦智積累了不錯的客戶資源。這時，他產生了建立裝潢“人才庫”的念頭。說白了，“人才庫”就是把技術上乘、品行一等的裝修師傅在自己的小本子上記著，一旦在他這里買貨的顧客有需要推薦裝修師傅的，劉焦智就從這個“人才庫”里向顧客免費推薦；凡經他推薦的師傅，如果活兒出了問題，由店里承擔一切責任。為了提高裝修質量，他還負責對裝潢人才進行業務培訓。他常開車帶這些“人才”到杭州、上海等地參觀學習，開闊眼界。

幾番苦心，顧客對劉焦智推薦的師傅沒有不挑大拇指的；他的業務量也步步攀升。“這就是增值服務的力量，只要你敢投入，真心地投入，顧客肯定會選擇你。”劉焦智為自己的點子而驕傲。

一“傻”到底

劉焦智的第三個“傻”招就是送貨、退貨都上門。凡在他的店里購物，他一律用三輪車免費送貨上門，并給顧客提供“退貨憑證”。只要是店里售出的貨，如果裝修有剩余，哪怕是一塊石膏板、半桶油漆，他都負責免費上門取回，按實際用料結賬，或原價退還。

“你這么做，掙的這倆錢還不全貼進去啊。能行嗎?”有人不解地問劉焦智。他笑笑說：“人心都是肉長的。你今天被顧客算計，明天、后天他們就是你忠誠的客戶。客戶多了，涓涓細流的小錢也能匯成大海。我現在不就已經被顧客的涓涓細流匯集成小老板了嗎?”

劉焦智目前還算不上大老板，資產也還沒到用千萬計算的程度。但作為一介百姓已經算成功了。“世上誰也不愿做被人算計的傻子。但對于經商，假如自認為聰明，靠算計顧客賺錢，你永遠賺不了錢。只有心甘情愿被顧客算計的人，才是真正聰明，才能成大業。”

(編輯／秋實)