成功營銷人應具備的心態

元　杰

大量的國內外研究證明，要想成為一名成功的營銷人員，必須做到以下幾點。

一、積極心態

人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異可能會造成他們后來的巨大差異。這個很小的差異就是人們所具備的心態是積極的還是消極的，而最后的結果的差別則是“成功”或“失敗”的巨大差別。

世界級的營銷大師喬?吉拉德是這樣做營銷的：要燃起熊熊的信念之火。喬吉拉德認為兩個單詞特別重要：“一個是我想，一個是我能。”他每天這樣離開家門，觀察身上所有細節，看看是否自己會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對自己說：“我是第一”。喬?吉拉德每天都是這種狀態才成為美國第一的汽車營銷大師。

二、行勝于言

永遠不是聽你是怎么說的，永遠都看你是怎么行動的！不要讓你所學的變成知識，要讓你所學的變成行動！銷售成績=專業知識×行動量。

成功營銷人都相信這樣一句話：做比說好，做比不做強！每個成功的營銷人士都是經過多年的營銷實踐、艱辛的磨練才最終走向成功的，他們現在的成功完全是建立在“實踐”、“行動”之上的，而不是我們想象中的“坐在辦公室”里憑空想象出來的，也不是坐在教室里，“認真學習”到的。

要想做一個成功營銷人，首要的前提就是“做”，堅定地“做”，持之以恒地“做”。

成功營銷人很少夸夸其談，他們會把更多的精力、時間用到具體的、實際的營銷工作中去，他們討厭那些開口閉口空談理論、不切實際的所謂“專家”、“學者”的言論。市場業績的取得，唯一的因素是“行動”而非“言論”。

成功營銷人崇尚創新，他們總會將自己融入到當地環境中，然后盡力找出合適的對策；或許自己言語表達能力不強，但要勇于去實踐、去體驗，而不是整日讓想法在腦海中盤桓。

網絡直銷、終端促銷、事件營銷、鋪天蓋地的廣告轟炸……成功營銷人的思維不一定每次都走在別人前面，但要勇于做先行動的人；成功營銷人也不一定每次都取得很好的“戰績”，但要學會從實踐中總結經驗和教訓，這樣就會成為最后的成功者。

“行勝于言”，說來簡單做來難。可敬的是，成功營銷人不僅具備這種心態，更能將“行動”堅持下去。

三、當成事業

成功營銷人把工作當成事業對待。面對營銷工作，一種人把他當成職業，一種人把他當成事業。

把營銷工作當成職業，營銷員可能會這樣想：在為別人打工，工作上應付了事，交差就行。遇到難題就害怕，甚至回避。稍好一些的營銷員會認為，所做的對得起這份職業就行啦。而把營銷工作當成事業干的營銷員，就會這樣思考：為了公司干，更是為了自己干，我就是自己的人生總經理，自己命運的設計師，要全力以赴地干好工作，敢于面對一切困難，主動解決一切問題。要為營銷工作奮斗一輩子，一定要取得好的業績，這樣才能對得起自己。

成功的營銷人，把營銷工作當成事業來做。雅詩蘭黛化妝品的創始人埃斯泰?勞德在談自己的成功經驗時說：“我在職業生涯中從未有過一天不是在推銷中度過。如果我相信什么東西，我就把它推銷出去，而且推銷得很賣力”。埃斯泰?勞德終年97歲，從20歲起做推銷，一直到90歲高齡還指導他重孫做銷售。埃斯泰?勞德成功的秘訣就是把營銷當成事業做。

四、良好溝通

成功營銷人應懂得：“溝通重于一切”，并能身體力行。

根據馬斯洛的需求理論，每個人都希望自己能夠得到別人的尊重，自身價值能夠得到別人的承認，這是一種超脫于物質的內心需求。在營銷領域，無論是客戶，還是最終消費者，無疑都有這樣一種需求。而聆聽、溝通恰恰可以滿足客戶的這種需求。

成功營銷人都能很好的做到這一點。成功營銷人會經常與自己的客戶進行電話聯系或面談，仔細聆聽客戶的抱怨、訴說，并不失時機的插入一些評論，贊同客戶的觀點，認可他們的價值，尊重他們，通過這種“聆聽”、“溝通”，客戶心中的抱怨會大大降低，甚至消失，取而代之的是對營銷人的認同，并高興自己找到了一個好的“知已”，最終賓主雙方疑慮盡釋，氣氛融洽，雙方合作進一步推向前進。

成功營銷人能做到這一點，是因為他們具有寬廣的胸懷，寬以待人，嚴于律已，遇事不急不躁，沉著冷靜，就能很好的舒緩客戶的憤怒。在從事營銷工作中，會碰到客戶憤怒的事情，每到這個時候，要靜靜地聽完客戶的抱怨，而不是針鋒相對，相互扯皮。在客戶抱怨完后，再適時的進行一些解釋，澄清一些誤會，同時將重點放在怎樣解決這些疑難問題上，以及尋求長遠合作的意愿。有時以為事情難以解決，打算放棄時，但仍然堅持聽完客戶的訴苦，最終的結果可能會是客戶主動要求繼續合作。

失敗的營銷人多半敗在“溝通”上，事實上，根據一項粗略估計，在營銷中，80%的疑難問題根源就出自雙方缺乏“溝通”。而重視溝通是成功營銷人區別于失敗營銷人的一種重要的心態。

五、自我充實

成功營銷人要做掌控自己命運的人，要能充分認識到自己的不足與缺陷，并加以改進，不斷提升自我。

成功營銷人擁有豐富的實戰經驗，而且能以很簡樸的營銷理論指導自己的實踐工作。但隨著閱歷的增加，也會日益感到自己知識的欠缺，因而要通過各種不同的途徑，努力提高自己，自我充實。

自我充實體現在三個方面：

首先，通過網絡、聽講座、學校或自學來學習各種最新的營銷理論，從理論層次上來提高自己。

其次，抓緊一切可以利用的時間，去學習其他知識，包括與市場營銷相關的財務、管理、人事以及其他客戶感興趣的知識，從各方面來提高自身綜合素質，廣開思路，這點也是成功營銷人與普通營銷人員最大的不同。

最后，不斷地將營銷理論與實踐工作相結合，理論融入實踐，在實踐中提升理論，用深化后的理論知識再來指導具體的實踐工作，從而不斷推動自己前進。

六、持之以恒

有這樣一位世界級的營銷大師，在他結束營銷生涯的大會上，吸引了3000多位營銷人員參加。現場許多人問他營銷秘決時，他微笑著不說。這時，全場燈光暗了下來，從會場一邊出現了8名彪形大漢，他們合力抬著一鐵架，鐵架下垂著一只大鐵球，走上臺來。現場的所有人都摸不清頭腦時，那位營銷大師走上臺，朝鐵球推了一下，鐵球沒有動。隔了5秒，他又推了一下，還是沒有動，于是他每隔5秒就推一下。這樣如此持續不斷，鐵球還是動也沒動。臺下的人開始騷動，陸續有人離場而去，但大師還是繼續推鐵球，人越來越少，留下來的只有幾百人了。終于，大鐵球開始慢慢晃動了，并且幅度越來越大，就算任何人的努力也不能使它停下來。最后，這位大師面對僅剩下來的幾百人介紹了他一生營銷的經驗：成功就是簡單的事重復做，以這種持續的毅力,堅持每天進步一點點，當成功來臨的時候，你擋都擋不住。成功的營銷工作在于堅持，在于持之以恒。

成功營銷人還有許多其他心態，包括永遠積極主動做事情、不怕困難、樂觀主義心態等等。

（作者單位：山東省聊城市商業技工學校）