孫呈堯“保險教父”的夢想

孫曉宇

他從事過很多行業(yè)，卻止步于保險。他進入保險行業(yè)并不久，被稱為“保險教父”，因為宣講保險的保障意義幾乎成了他的副業(yè)。

他的自律格言：一身正氣、兩袖清風(fēng)、三餐溫飽、四大皆空。

驕傲

在信誠人壽保險有限公司工作一年之后，孫呈堯就成功坐上了信誠人壽北京分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)的位置。這對于一般人而言，無疑是個閃電般的提升，然而，他自己卻不以為然。

“這不是因為什么特殊原因，我倒覺得是水到渠成的事，因為我確實做了很多不同于別人的事。”說起這件事，孫呈堯語調(diào)平靜，似乎講的是別人的事。

“因為我從來沒有想做總監(jiān)，所以我就做了。”他這樣調(diào)侃，“但是一直以來，我都在以總監(jiān)的標(biāo)準(zhǔn)要求著自己，我相信我做到了。”

2008年下半年的投連險退保潮事件是很多保險公司不愿觸及的傷口，而孫呈堯在談到這個問題的時候，顯得很驕傲：“因為我可以肯定地講，在信誠，我們沒有退保潮。”

他自信地介紹道，信誠的產(chǎn)品設(shè)計安全保障性很強，一方面，改進了投連險的交費期限，獨創(chuàng)了月交保費的方式。規(guī)避了風(fēng)險；另一方面，設(shè)立多個類型賬戶，如國債、現(xiàn)金增利、穩(wěn)健配置、平衡配置等，這些賬戶直接可以相互轉(zhuǎn)換。保險代理人也會根據(jù)市場變化的情況，提醒投保人進行賬戶轉(zhuǎn)換，以保證賬戶價值。

“當(dāng)然，我對我們的保險代理人也很有信心。”他說，信誠對于銷售投連險的代理人資格是有嚴(yán)格限制的，而且也有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男麄魇侄魏蜖I銷工具。

信誠人壽是中國第一家中英合資的人壽保險公司，成立至今不到9年，無論從保費收入還是市場份額角度來看，都還是一家較小的保險公司。盡管保險市場競爭愈來愈激烈，但孫呈堯始終充滿信心。

“我們現(xiàn)在所想的，并不是在這個市場上，誰切的蛋糕最大，而是誰可以把這個蛋糕做大。”

他承認(rèn)，信誠的保費收入總額是不高，與國內(nèi)的知名險企相差懸殊，但是，他自嘲道：“我們并不關(guān)心保費收入，也許這樣說很多人都不信。但我仍然驕傲的一點是，我們的人均保費額還是很高的。”

當(dāng)很多險企大肆炫耀的時候，孫呈堯卻依然淡定。“你得相信你自己，相信和你一起做事的人，不然很容易就崩潰了。我可不想崩潰。”他笑笑說。

勇氣

“這對我來說是個挑戰(zhàn)，也是個機會。我喜歡機會，更喜歡挑戰(zhàn)。”

我們談起孫呈堯如今的位置，他將它這般落腳。其實，擔(dān)此重任除了他的自信之外，還可以歸功于他的膽大創(chuàng)新。他坦言，在進入保險行業(yè)之初，是很排斥保險的，因為保險代理人的素質(zhì)偏低，這直接影響了保險在百姓心目中的形象。

很多人鄙棄保險業(yè)的時候，也正是因為保險行業(yè)的諸多漏洞，刺激了孫呈堯的神經(jīng)。他發(fā)現(xiàn)，保險存在的最大問題就是偏見，而這些偏見都是因為保險代理人的素質(zhì)太低造成的。所以，要想改變大眾對保險的認(rèn)識，首先就要提升保險代理人的素質(zhì)。他從進入信誠開始，就改變了固有的營銷模式，啟用新的管理、營銷人才。

“保險本身不是一個簡單的營銷，而是一門管理科學(xué)。”

他認(rèn)為，保險行業(yè)是自律的行業(yè)，很多的誤導(dǎo)和很多的錯誤都源于自律不夠，所以保險代理人要過的第一關(guān)就是自律關(guān)，第二關(guān)就是要管理客戶的人身風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險，要幫助客戶管理風(fēng)險、控制風(fēng)險。管理提供的服務(wù)是主動型的，而過去的服務(wù)是被動的、陳舊的。所以，要把代理人上升為管理人，保險上升到管理的層面上。“這樣我們的責(zé)任就大了，但是我不怕。”

在中國，人們的保障意識是很強的，但觀念是最弱的。消費者短期內(nèi)看到的都是利益，卻很少關(guān)注到保障功能，這也是為什么在投連險收益下滑時會爆發(fā)退保潮的原因之一。保險不應(yīng)該是利益關(guān)系，而是解決利益的關(guān)系。

“所以，我們在提升保險代理人素質(zhì)的同時，還要提升大眾的保險觀念。要讓他們懂得，保險重在保障。”說起如今的本行，孫呈堯似乎力求字字人心。語調(diào)平緩，“我知道這是個長期的過程，而且是個公益的、甚至無利可圖的事業(yè)，但我們需要換位思考。買保險的最終目的是什么?如果我作為保險人，我需要讓客戶知道；如果我是客戶，我想我也需要知道。”

而實踐讓他更清楚的一點是，主動改變客戶的錯誤觀念需要一份勇氣。

堅持

孫呈堯從事過很多行業(yè)，但是自從進入保險業(yè)之后，他安定了。不足十年的保險職業(yè)生涯，讓孫呈堯自信勇敢的人生，又多了一分堅持。

在他看來，在中國，總體來講，底子很薄，“窮怕了，暴富的心態(tài)很強”。但事實和規(guī)律不斷地顯示，所有的財富積累都有一個時間概念，是通過時間生成的。除了短期意外險之外，其他人身險都應(yīng)該具有長期性的特點。尤其是壽險，買來作為養(yǎng)老保障，肯定不會一兩年就體現(xiàn)價值的，這是一個長期的過程，也是考驗保險信用的過程。

當(dāng)然，這樣的時間概念也被他作為堅持保險事業(yè)的動力。“保險不是一年兩年甚至三年五年可以做好的事情，所以我一直在做。倘若做保險的人都奉承速食文化，那么保險就真的無路可走了。”

能夠堅持做一件事，著實是對人耐力的考驗。“我還是期望可以提高大眾的保險觀念。”他說。這些年來，孫呈堯在處理公司業(yè)務(wù)的同時，更致力于保險觀念的傳講。他希望可以通過這種方式讓更多人認(rèn)識保險，了解保險，消除偏見。

“希望我這項公益事業(yè)可以一直做下去，我也一定會堅持下去的。”他自說自點頭，仿佛這句話在說給自己聽。

樂觀

“話再好聽又能怎么樣，再不好聽又能怎么樣?而心是純凈的，心里有你的位置，念著你的好，那就夠了。”

保險業(yè)是一個備受爭議的行業(yè)，當(dāng)前可謂亂象叢生。或許是被現(xiàn)實磨練出來了，或許是樂觀的人生態(tài)度，當(dāng)面對輿論的責(zé)難時，孫呈堯顯得很是鎮(zhèn)定。

“誤解和偏見是難免的，正如我之前所說，代理人的誤導(dǎo)是造成這一結(jié)果的原因所在。保險本身并沒有錯，所以我相信它，并且看好它。”說完，他爽朗地笑了起來。

“既然保險代理人是問題的癥結(jié)所在，那我們就先解決這個癥結(jié)，那么其他問題以后自然也會慢慢解決了。”

孫呈堯的眼光沒有錯，難得的是，他早就發(fā)現(xiàn)了這個癥結(jié)。

在提到保監(jiān)會今年治理保險市場的重組合拳和新保險法時，孫呈堯一直贊許地點頭，口中還不停的重復(fù)著：“這是好事，這是好事啊……”

他說：“這些監(jiān)管的措施非常及時非常必要，這是市場成熟的一個表現(xiàn)。在前期制度不太成熟時它處于發(fā)展階段，制度規(guī)范以后就好似成熟階段了。保險需要的就是正氣。”

自省

2008年，中國的保險市場處于下滑態(tài)勢，除了受外部市場環(huán)境的影響之外，保險公司內(nèi)部也出現(xiàn)一些問題。而這些問題，也是孫呈堯自我反省的落腳點。

孫呈堯表示，市場下滑最重要的原因是信心不足了，對于保險公司來講擴張就變慢了。現(xiàn)在也是一個轉(zhuǎn)型的過程，有些保險公司降低了一些投資，而我們則加強了培訓(xùn)的力度，讓代理人在這次危機過程中，把重點變成自我改進的過程。我們在消化很多自身不良的東西，從自身找原因。

因為整個投資市場不好，銷售投連險產(chǎn)品需要高素質(zhì)代理人和高素質(zhì)的客戶，信誠的工作重點也做了一些調(diào)整，產(chǎn)品導(dǎo)向變成以儲蓄型、保底型、帶分紅性質(zhì)的為主。“我們首先需要適應(yīng)市場，市場需要保守的，我們就要有保守的產(chǎn)品，所以我們相繼推出的也是相對保守的產(chǎn)品。”

信誠其實也在彌補市場的缺憾。他們深知，在經(jīng)濟危機的時候，降息會導(dǎo)致儲蓄的短期化，但是基于對未來的準(zhǔn)備還需長期儲蓄，那長期儲蓄就牽扯到一個保值的概念，所以他們推出的都是中長期儲蓄型產(chǎn)品，例如年金型產(chǎn)品。

“佛家講究輪回，這輩子我做了保險，下輩子可以就只做客戶了。所以我必須學(xué)會換位思考，學(xué)會修正自身，不然可能會遭報應(yīng)的，哈哈哈……”

孫呈堯誠懇地說道：“二十幾歲的時候，我認(rèn)為得到是愛；三十幾歲的時候，我認(rèn)為付出是愛；做了保險之后，我認(rèn)為忘我是一種愛。保險改變了我做人的態(tài)度。”