浪里淘金拼智慧

2009年，注定是一個(gè)淘金年，而且是在大浪中淘金。

受金融風(fēng)暴襲擊，我國物流業(yè)日漸呈現(xiàn)三大變化趨勢：需求日漸疲軟，且因客戶要求的改變和提高而面臨著重塑物流服務(wù)內(nèi)容的艱巨任務(wù)；利潤被進(jìn)一步擠壓且波動(dòng)性增強(qiáng)，亟待成本優(yōu)化；并購整合加速，行業(yè)將重新洗牌。

這樣的發(fā)展趨勢意味著運(yùn)輸物流業(yè)全新競爭格局的到來。在這場角逐中，誰將成為最后的贏家，在大浪中淘到真金？除了機(jī)遇，更多的是要看企業(yè)家之間智慧的較量。

浪里淘金必先經(jīng)歷淘沙、篩金的過程。物流企業(yè)經(jīng)理人對信息的靈敏度，對整體局勢的認(rèn)知，選擇的應(yīng)對策略等都將影響淘金的效果。

2月，全球著名管理咨詢公司科爾尼在北京發(fā)布了白皮書—《盛宴結(jié)束運(yùn)輸物流企業(yè)如何應(yīng)對全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)》，重點(diǎn)介紹了在全球經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，中國運(yùn)輸物流業(yè)發(fā)展趨勢，并為運(yùn)輸物流企業(yè)提出了詳細(xì)的應(yīng)對方案。

對于已經(jīng)或即將處于“危機(jī)”邊緣的運(yùn)輸物流企業(yè)而言，這應(yīng)該是喜訊。處于真正第三方位置的咨詢管理公司發(fā)布的研究報(bào)告或多或少會(huì)對“頭腦們”的決策提供重要的參考。

精打細(xì)算巧定戰(zhàn)略

“運(yùn)輸量小，企業(yè)就展開價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果往往是利潤空間的進(jìn)一步擠壓，這是一個(gè)惡性循環(huán)，很多企業(yè)陷入其中，掙扎在利潤的邊緣。要想渡過此次金融危機(jī)，中國的運(yùn)輸物流企業(yè)必須冷靜分析形勢，思考最適合自己的應(yīng)對方案。”對于自去年以來，各種運(yùn)輸方式貨運(yùn)量和運(yùn)輸價(jià)格的持續(xù)下滑，科爾尼大中華區(qū)董事王欣分析說。

在當(dāng)前這一非常時(shí)期，無論是企業(yè)短期內(nèi)應(yīng)對金融危機(jī)的緊急舉措，還是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略提升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)擴(kuò)張、競爭定位加強(qiáng)、成本優(yōu)化等中長期決策，都容不得半點(diǎn)差池。一個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略決定或是不當(dāng)?shù)膽?zhàn)略重點(diǎn)都會(huì)使企業(yè)陷入困境。

科爾尼公司發(fā)布的白皮書介紹了采取各項(xiàng)速效措施，以防守姿態(tài)應(yīng)對危機(jī)的防守對策；不斷加強(qiáng)運(yùn)營能力，鞏固市場地位的重建對策；進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整并探索業(yè)務(wù)擴(kuò)張的進(jìn)攻對策。同時(shí)，還針對這三種對策提供了以下三方面戰(zhàn)略：

成本和運(yùn)營戰(zhàn)略。即采取成本優(yōu)化措施，應(yīng)對需求疲軟和價(jià)格低迷。王欣介紹，根據(jù)科爾尼公司的經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的舉措可以降低15%～25%的成本，并可大大加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對外界變化的靈活性和快速調(diào)整規(guī)模的能力，幫助企業(yè)在危機(jī)過后厚積薄發(fā)。所以，對于正在尋找成本和運(yùn)營戰(zhàn)略的運(yùn)輸物流企業(yè)而言，可以從“快贏”到“結(jié)構(gòu)性優(yōu)化”舉措中選出最佳組合。

而所謂的“快贏”到“結(jié)構(gòu)性優(yōu)化”舉措包括簡化、優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)作流程；加強(qiáng)車隊(duì)及設(shè)備資產(chǎn)管理；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)及運(yùn)輸模式、運(yùn)送路線；調(diào)整組織架構(gòu)及激勵(lì)機(jī)制，建立綜合績效評估指標(biāo)。

而針對目前很多企業(yè)普遍采取的裁員、降薪舉措，王欣并不贊同：“降薪、裁員是企業(yè)第一時(shí)間想到的解決辦法，但這種辦法減少的只是人力資源成本，并不是對成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生最大影響的因素，而且負(fù)面影響很大，還不如提高資產(chǎn)使用效率、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)等舉措帶來的成效。”

業(yè)務(wù)與市場戰(zhàn)略。即通過管理業(yè)務(wù)組合、服務(wù)創(chuàng)新、保留客戶、價(jià)格調(diào)整細(xì)分等舉措維持收入。王欣強(qiáng)調(diào)，企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力共同決定了公司應(yīng)該采取業(yè)務(wù)與市場戰(zhàn)略中何種程度的舉措。

這種戰(zhàn)略可主要采取的應(yīng)對舉措包括制訂更為有效且睿智的定價(jià)方案，通過不斷創(chuàng)新提高服務(wù)價(jià)值；調(diào)整物流服務(wù)內(nèi)容，保留重點(diǎn)客戶，制定客戶挽留方案；分析宏觀趨勢和動(dòng)態(tài)，從地域/地區(qū)、行業(yè)和供應(yīng)鏈需求等維度發(fā)現(xiàn)新興的增長機(jī)會(huì)，管理、平衡、擴(kuò)大業(yè)務(wù)組合。

就此，王欣重點(diǎn)介紹說，客戶保留方面有幾個(gè)步驟的工作必須要做好。首先要建立良好的客戶評估機(jī)制，對現(xiàn)有的客戶群定期進(jìn)行分析、評估，清楚哪些是盈利客戶，哪些是不盈利的客戶；其次，對于盈利客戶，要分析他們有沒有流失的可能，現(xiàn)在需求什么，并在服務(wù)和產(chǎn)品上及時(shí)做出調(diào)整。對于不盈利客戶，最好對他們做一些深度訪談，了解原因，并根據(jù)結(jié)果迅速對運(yùn)營和服務(wù)進(jìn)行改善，選擇更恰當(dāng)?shù)暮献鞣绞?；最后，在基礎(chǔ)性的工作都做好之后，可以考慮開拓一些新的細(xì)分市場。

投資戰(zhàn)略。即迅速把握投資并購良機(jī)。王欣認(rèn)為，對于已經(jīng)擁有良好的財(cái)務(wù)狀況或通過防守、重建對策改善了財(cái)務(wù)狀況的企業(yè)，應(yīng)充分利用目前諸多并購對象涌現(xiàn)，且估值相比金融危機(jī)前大幅下降的時(shí)機(jī)，考慮并購?fù)顿Y，彌補(bǔ)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)能力或某些細(xì)分市場上的不足。

“但并購是項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的游戲，這種風(fēng)險(xiǎn)來自業(yè)務(wù)、運(yùn)營、組織、法律、財(cái)務(wù)等方方面面，其成功的關(guān)鍵在于高度清晰的戰(zhàn)略、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查、系統(tǒng)的規(guī)劃和良好的實(shí)施監(jiān)控?！蓖跣姥a(bǔ)充說。

投資戰(zhàn)略可主要采取的舉措包括根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后的目標(biāo)，制定并購戰(zhàn)略；根據(jù)不同的并購目的制定相應(yīng)的并購目標(biāo)篩選標(biāo)準(zhǔn)，尋找有潛力的目標(biāo)；進(jìn)行外部盡職調(diào)查；對選定目標(biāo)進(jìn)行財(cái)務(wù)審查和估值，并制定不同情境下的談判策略；實(shí)施并購后網(wǎng)絡(luò)、線路的整合，流程的再造和人力資源、品牌等的整合。

“中國運(yùn)輸物流行業(yè)集中度很低，任何企業(yè)想獲得領(lǐng)導(dǎo)地位，并購是最好的途徑之一。目前很多跨國公司都表現(xiàn)出對中國運(yùn)輸物流企業(yè)的并購興趣，對此，中國企業(yè)應(yīng)盡快提升服務(wù)水平，拓展國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度，進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，避免與國外巨頭面對面競爭?！笨茽柲岽笾腥A區(qū)運(yùn)輸行業(yè)負(fù)責(zé)人吳方明表示。

瞄準(zhǔn)機(jī)遇審慎出擊

“拋開金融危機(jī)不談，中國的運(yùn)輸企業(yè)已經(jīng)處于整合階段。而這次金融危機(jī)的到來可以說加速了整合進(jìn)程。對于中國的運(yùn)輸物流企業(yè)而言，如果選對了策略，是難得的機(jī)遇。”王欣認(rèn)為，雖然整個(gè)行業(yè)陷入了困局，但如果能夠智慧反映，機(jī)遇還是不少。

白皮書中分析指出，由于國家一系列的經(jīng)濟(jì)刺激政策中很大一部分將用于推動(dòng)西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)，加之內(nèi)陸地區(qū)地方政府承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的優(yōu)惠政策對于制造業(yè)企業(yè)很有吸引力，因此，為了降低成本、應(yīng)對危機(jī)，諸多制造型企業(yè)已經(jīng)計(jì)劃向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移，并在近期付諸行動(dòng)，這意味著內(nèi)陸地區(qū)運(yùn)輸物流需求將加速增長。

“要抓住這一輪的產(chǎn)業(yè)西移所帶來的新商機(jī)，運(yùn)輸物流公司需要迅速增強(qiáng)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營能力并拓展自身運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)以覆蓋西北部地區(qū)?！蓖跣缊?jiān)定地說。

但同時(shí)，她也強(qiáng)調(diào)，運(yùn)輸物流企業(yè)緊跟客戶作網(wǎng)絡(luò)拓展的時(shí)候，要及時(shí)了解客戶的需求和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，在確?？蛻裟軌蛱峁┏渥阖浟康那疤嵯略黉佋O(shè)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，切不可倉促地建項(xiàng)目、買倉庫。

“在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，盲目的市場擴(kuò)張容易帶來成本的增加，減少現(xiàn)金流。因此，即便在需求非常明確的情況下，我們也一定要對資產(chǎn)的投資持謹(jǐn)慎態(tài)度。起初，最好掌握對某個(gè)資產(chǎn)的控制權(quán)而不是所有權(quán)，比如，采取租賃、企業(yè)間合作等方式為客戶提供必需的服務(wù)，等這種基本的業(yè)務(wù)已經(jīng)成熟后，如果外包的資源較少，再考慮自己投資，擁有一些戰(zhàn)略性資產(chǎn)?！蓖跣澜ㄗh說。

另外，白皮書中也提到，金融危機(jī)的到來加速了沿海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級，精細(xì)化工、高端電子信息產(chǎn)業(yè)、高端紡織服裝業(yè)、現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)等都被列入產(chǎn)業(yè)升級計(jì)劃內(nèi)，由此增加了對高附加值和專業(yè)化物流服務(wù)的需求。

王欣興奮地說，“雖然高要求、高標(biāo)準(zhǔn)增加了運(yùn)輸物流企業(yè)的壓力，但這恰恰是機(jī)遇所在?！?/p>

她認(rèn)為，高附加值的制造廠商更加注重安全、零差錯(cuò)、零延時(shí)、針對高級產(chǎn)品的特殊運(yùn)送能力以及逆向物流。而受金融危機(jī)影響，因成本壓力越來越大，一些非核心業(yè)務(wù)會(huì)成為沉重負(fù)擔(dān)，這種情況下，企業(yè)就會(huì)考慮全部外包，這為運(yùn)輸物流企業(yè)留下了很多提供增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，利潤空間因此擴(kuò)展開來。

“這就需要運(yùn)輸物流企業(yè)迅速提高業(yè)務(wù)能力以應(yīng)對這些由產(chǎn)業(yè)升級引發(fā)的運(yùn)輸物流需求變化。比如，為高端的服裝產(chǎn)品提供熨燙、挑揀等服務(wù)，為IT產(chǎn)品提供包裝、測試等服務(wù)……”王欣建議道。