淺談農發行商業性貸款業務拓展存在的問題及建議

摘要:隨著金融環境的不斷變化，農業政策性金融信貸業務拓展面臨著新形勢、新困難。目前，農發行商業性貸款業務拓展存在的問題包括:營銷觀念相對落后及營銷手段缺乏，貸款準入的把握能力有所欠缺，涉農企業的弱質性對貸款產生潛在風險，貸款結構不合理難以保證商業性貸款業務穩定發展，貸后監管仍顯薄弱等。本文在對農發行商業性貸款業務拓展存在的問題進行深入剖析的基礎上，提出了進一步拓展商業性貸款業務的建議。

關鍵詞:商業貸款;存在問題;建議

中圖分類號:F832.4 獻標識碼:A 章編號:1003-9031(2009)10-0080-03

一、引言

農發行海南省分行自開辦商業性貸款業務以來，對新開辦信貸業務進行了深入研究和不懈探索，大部分的貸款業務實現了銀企雙贏，企業得到了大發展，銀行也獲得較大收益。2006年農發行海南省分行摘掉了連續11年虧損的帽子，首年實現扭虧為盈，盈利479萬元。2007、2008年分別實現利潤2753萬元和3772萬元。[1]但是，在進一步拓展商業性貸款業務方面還存在很多有待解決的問題，本文對農發行拓展商業性貸款業務存在的問題和工作建議進行初步的探討。

二、農發行商業性貸款業務拓展存在的問題

(一)營銷觀念相對落后，營銷手段缺乏

農發行自成立以來，大多采取粗放型信貸運營與管理管理模式，封閉管理的成功經驗對于商業性貸款管理已經不適應，信貸從業人員傳統的封閉管理式的信貸管理老工作思路對辦理商業性貸款業務彰顯不相適應。反映在客戶營銷方面是顯得觀念落后、手段缺乏。

農發行是政策性銀行，主體信貸業務是政策性糧油信貸業務，在多年的信貸過程中，習慣了因客戶單一而扮演等客戶上門、銀企雙方中高人一等的角色，因此在開辦商業性貸款業務過程中，抱著此種陳舊的觀念去營銷商業性貸款客戶，難免會處處碰壁，營銷效果不明顯、客戶成功率不高。商業銀行與經營效益好、抗風險能力強、信譽好的大中型企業之間已建立了穩定的借貸關系。相比之下，農發行商業性貸款業務起步較晚，缺乏多樣、有效的營銷手段，介入優良信貸客戶比較困難。

(二)貸款準入的把握能力有所欠缺

營銷客戶質量的好壞，是農發行貸款業務有效發展的前提條件。農發行貸款支持的對象主要面向農業企業，相比工業、地產等行業企業抗風險能力較弱。因此，客戶的營銷和準入關的把握就顯得相當關鍵。從受理項目的情況看，客戶營銷工作還存在一定的盲目性。哪些行業、哪類企業我們應該大力支持，哪些應該列入項目庫作為培養對象，信貸準入與退出體制有待完善。如何把握好企業準入關，努力做到營銷一個成功一個，顯得十分關鍵。在工作過程當中，有的客戶經過基層行營銷、培育、受理，花了大量的精力，做了大量的工作，但由于對客戶的經營狀況、財務狀況、信用狀況和抵押物情況調查了解不夠，分析不透徹，對總行的各種貸款辦法理解不夠，上報的項目不符合條件，最終被退回而不予受理。有的項目勉強符合有關貸款辦法規定的條件，經上下聯合花費大量的精力展開調查和評估，最后卻因企業的經營實力一般或者抵押物等存在問題，而被否決。所以，要切實把好客戶的準入關，避免浪費有限的信貸人力資源，更要避免由于準入把握不夠，讓貸款產生風險、埋下隱患。

(三)涉農企業的弱質性對貸款產生潛在風險

農發行的農業政策性金融特征決定了業務對象主要是涉農企業，而基礎差、底子薄、經營管理不規范、抗風險能力弱等是涉農企業普遍存在的特點。[2]從已經貸款支持的企業看，大多數具備守信用、效益好、能按時還本付息，但在貸款的認識上不到位，管理上尚有許多不規范之處。主要體現在:企業普遍沒有完善的現代企業制度，財務制度不健全，給銀行真實、全面了解企業的經營狀況造成障礙;有的企業認為自己已有足夠的抵押物作擔保，銀行應少過問貸款資金的使用和去向，因此對農發行的貸后管理采取不積極配合的態度。

(四)貸款結構不合理，難以保證商業性貸款業務穩定發展

從農發行貸款結構看，固定資產貸款比例相當小，短期流動資金貸款比例大。截至2008年底，農發行中長期貸款余額45440萬元，各項貸款余額326937萬元，中長期貸款占比13.9%。從與農發行發生流動資金借貸關系的客戶看，有的客戶由于自身的原因，貸款到期后沒有提出續貸申請;有的客戶流動資金貸款此年高彼年低。短期貸款的不穩定性和缺少中長期貸款造成農發行貸款結構不合理，商業性貸款業務穩定發展難以保障。

(五)貸后監管仍顯薄弱

農發行已經發放的各類貸款中，企業不能按時還本付息的貸款大部分是由于監管環節工作不到位而導致的。例如:有的經營行對企業使用貸款監管不力，不能及時發現企業轉變貸款用途，加大了貸款風險;有些經營行沒有要求企業制定分期還款計劃，對企業的生產周期不分析，沒有在貸款到期前分次從企業銷售回籠貨款中收回貸款，而是讓企業繼續投入生產，導致貸款到期企業不能及時歸還貸款;有的信貸人員對貸款到期日不清楚，對符合展期條件的企業，沒有要求企業提前申請展期，造成貸款逾期。從以上這些現象中看到，貸后監管環節確實比較薄弱，存在著制度落實不夠、執行不力和操作水平低、工作責任心不強等諸多問題，貸后監管有待進一步加強，以確保信貸資產安全。

(六)信貸隊伍建設與新業務的有效發展不相適應

信貸人員的業務素質與業務的有效發展還不相適應，主要體現在:一是缺少營銷和管理商業性貸款業務方面的意識和經驗。大部分信貸從業人員的大銀行優越感和脆弱的營銷服務意識根深蒂固，發展業務的意識呈兩極分化，有的甚至對新業務產生畏懼感。二是信貸隊伍人員老化嚴重、人手吃緊、結構不優。以農發行瓊海市支行為例:在職員工17人，50歲以上的有5人，占比29%，40—50歲的有10人，占比59%，40歲以下的2人，占比12%。其中，從事信貸崗位6人，信貸人員中80%為40歲以上。三是缺少專業性的人才。由于人員結構問題，致使信貸人員素質偏低，普遍對商業性信貸知識、客戶營銷策略和技巧、客戶的經營特點不熟悉，企業財務會計等方面的知識比較匱乏。使得營銷意識不到位，辦貸效率不高，貸后監管不到位，影響到信貸管理質量。

三、進一步拓展農發行商業性貸款業務的建議

(一)轉變營銷觀念，明確工作思路和重點，切實提高營銷的成功率

面對新形勢新要求，信貸從業人員要樹立以“客戶為中心，以客戶需求為導向”的營銷理念。立足海南區位和資源優勢，進一步明確貸款營銷工作思路和重點，實行客戶差別化營銷，切實提高營銷的成功率。

一是統一客戶營銷思想，做到重點明確、分類營銷。要根據行業發展重點，重點放在飼料、淀粉加工、蔗糖、水產養殖加工等行業;以海南省東北、東南部沿海地區主要發展水產品養殖、加工行業和飼料生產;中西部地區主要發展木薯、甘蔗、林業經濟的支持格局。同時要以支持特色農業為發展重點，主要是發展資源型、生態型、健康型農業，支持特色農業的對象是龍頭企業，目標是基地化、標準化生產等產業化經營。對中小企業，要因地制宜，分類指導，個別營銷。主要支持那些適合分散生產經營、市場銷路穩定、勞動密集、具有地方或行業特色、業主懂經營善管理的項目。通過這些項目的實踐，探索農發行支持中小企業發展的新路子。

二是采取“上下聯動，主動營銷”方式。要繼續積極向政府部門和客戶宣傳農發行的信貸政策、金融產品，發掘潛在客戶，擴大農發行政策性金融品牌的影響力。

三是對不同類型和經營規模大小不一的企業，強化差別營銷和重點營銷，對貸款客戶和經營管理行實行分類管理。對經營管理較好的分支行，可以加大營銷力度和貸款支持上給予傾斜;對經營管理較差的分支行，縮減貸款客戶營銷，對其業務發展將給予制約和限制。

四是積極推行項目庫管理。要充分利用掌握的客戶信息和貸款項目庫軟件，建立產業化龍頭企業等企業申請貸款項目庫，通過項目的入庫、培育、篩選、出庫等管理方式，實施動態管理和調整。對貸款條件成熟的項目及時開展調查評估;對貸款條件暫不成熟的潛在客戶和項目進行培育，建立經常性的業務聯系，參與客戶的成長與發展，引導其逐漸符合農發行貸款條件。

(二)加強調查分析，把好貸款準入關

一是按照總行提出的打造現代精品銀行的理念，自始至終牢固樹立精品銀行的意識。對不宜支持的企業堅決說“不”，決不含糊;要立足當地資源，選擇具有發展前景的行業和產業，予以積極支持;對管理規范和經營狀況、信用狀況良好的企業給予信貸傾斜。要認真總結這幾年開辦商業性信貸業務實踐和探索中積累的經驗，形成符合農發行特點的辦貸工作方法，決不能盲目引入一些基礎差、防范信貸風險能力弱的企業，導致不良貸款發生。

二是各經營行要成立并發揮貸款營銷小組作用。接到客戶貸款申請或者準備營銷客戶之前，必須由營銷小組對該企業的經營管理水平、法定代表人素質、信用程度、抵押物等進行全方位的調查分析。企業法定代表人要具備一定的文化素質，對從事的行業熟悉了解，有經營管理的經驗，結合各種社會媒體和社會輿論考察其個人信譽度，不能有經營和資信等方面的不良記錄。要結合農發行貸款基本制度、貸款操作流程和總行有關貸款辦法以及擔保管理辦法，集體進行分析和初步論證給予貸款支持的可行性。要嚴把準入關口，真正從源頭上改善客戶質量。

三是各經營行的一把手應對客戶準入負全責。一旦企業準入申報獲得批復，將涉及到以后貸款資金的使用等環節的監管、貸款本息能否按時足額收回等一系列的問題，因此經營行行長要充分認識客戶準入重要性，要當好這項工作的真正領頭人和責任人，切實把好客戶準入關。

(三)積極推進客戶公開授信管理

農發行應該群策群力，切實采取有效措施推進公開授信管理:一是充分認識公開授信管理對農發行信貸業務穩步發展，信貸管理規范化等具有的重要作用，信貸管理人員要認真吃透公開授信管理的政策要求和熟悉操作流程。二是各級行積極與轄內符合公開授信的優質客戶溝通，了解企業生產資金需求狀況，對確需要實行公開授信管理解決流動資金延續性問題的優質客戶，及時組織調查。三是對審批后的公開授信額度，各行要嚴格按照農發行有關擔保管理辦法的規定，辦理擔保手續。在核定信用種類、核定額度與規定期限內按照有關程序監督客戶周轉使用信用。[3]

(四)進一步優化信貸結構，完善農發行的支農功能

努力調整貸款結構，保障商業性貸款業務持續穩定發展。一是要重點支持符合國家區域產業政策、地方政府主導、對當地農業和農村經濟社會發展影響較大的中長期貸款項目。如政府財政參與的非經營性項目、中小型水電站、漁港的中長期建設等項目，對當地的經濟發展具有一定的影響能力、貢獻能力，可以重點加以考察。二是建設中長期貸款項目庫，挑選經營效益好、對新農村建設具有較大推動作用的優質項目，進行跟蹤培育，從貸款條件成熟的項目中擇優扶持。三是以防范風險為主，注重行業分析，總結以往的經驗，審慎進入，成熟一個辦理一個。通過辦理中長期貸款業務，逐步提高其在商業性貸款中的份額，從而使信貸結構進一步優化，農發行的支農功能進一步完善。

(五)加強貸后監管，防范貸款潛在的風險

針對貸后客戶群體存在的普遍問題，進行分類總結，對貨款回籠低等共性問題，要研究對策、制定措施和增強責任感，切實加強貸后管理工作。一是加強制度建設，預防操作風險。在梳理和優化相關業務流程、完善規章制度的基礎上，強化貸后管理制度的落實，杜絕有章不循、逆向操作。二是明確貸后監管的重點，加強對企業資金流向、庫存數量及貨款回籠的核查和監督。三是因企制宜，在執行貸后管理制度的基礎上，對優質客戶制定個性化金融服務方案，確保企業經營的正常運行和貸款資金的安全。四是加強數據分析，按月了解企業的資產負債和損益情況，與同期數據進行對比，掌握企業的整個動態走向，排查各種風險點，及時發現業務發展過程中遇到的問題，并予以解決。五是進行積極營銷中間業務，爭取開辦貸款業務的同時帶動中間業務的發展。在貸前要求企業對抵押的機器設備辦理財產保險，貸后將企業的車輛保險、工人的人身保險納入我行的保險代理范圍。

(六)建設與商業性貸款業務相適應的信貸隊伍

一是改善人力資源配置。建立新型的人力資源體系，調整人員結構，增強人員流動性，著力引進一批年輕化、知識化的業務員工，讓新生力量作為人力資源的有效補充機制，讓更多的優秀人力資源充實到全轄信貸隊伍中。二是建立與完善獎罰分明的激勵機制，引導信貸從業人員充分認識農發行商業性貸款業務的發展必要性，使全行上下能正確對待新業務的發展，消除畏難情緒。要以靈活的待遇分配和激勵機制，真正實現干好干壞不一樣，“獎優罰劣”，充分調動信貸從業人員的工作積極性。三是加強業務的培訓。通過舉辦培訓班、衛星電視教育、跟班培訓、到兄弟行學習等形式，對信貸人員進行有針對性的實務業務培訓，注重實踐性和操作性，能在較短時間內提高信貸從業人員的業務水平，與商業性貸款業務的發展相適應。■

參考文獻:

[1]中國農業發展銀行海南省分行.中國農業發展銀行海南省分行年度財務報告[Z].2006-2008.

[2]馮愛林.制約農村信貸服務創新的因素與破解途徑[J].金融參考，2009，(5).

[3]中國農業發展銀行.中國農業發展銀行授信管理辦法[Z].2007.