堅(jiān)持終端攻略 盡顯仕女風(fēng)采

二十年辛勤耕耘成就女仕世界，五千種優(yōu)質(zhì)商品滿足世界女士。云南女仕世界，源于1991年。歷經(jīng)二十載風(fēng)雨洗禮，業(yè)已發(fā)展成為云南省最大的針織品物流中心之一。所代理的各品牌系列產(chǎn)品遍布全省各縣、市、州乃至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。遠(yuǎn)銷(xiāo)緬甸、越南、老撾等東南亞諸多國(guó)家，覆蓋面非常廣泛。

2008年底，女仕世界成立總經(jīng)辦，下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)中心、物流部、營(yíng)業(yè)部三大部門(mén)，特別把合作十三年的廣東省汕頭市利源實(shí)業(yè)有限公司的健爾彈品牌當(dāng)作主推產(chǎn)品，成立專(zhuān)門(mén)的品牌事業(yè)部。現(xiàn)有員720人，在保證正常經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上逐步往品牌化方向發(fā)展。形成以“常規(guī)內(nèi)衣、功能(調(diào)整型)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣”三大類(lèi)產(chǎn)品為主打，輔以盒裝內(nèi)褲、散裝內(nèi)褲、吊帶裙、打底褲等產(chǎn)品，最大限度的滿足不同區(qū)域、不同層次的消費(fèi)者需求。

本刊特別采訪了健爾彈總代理——云南女仕世界，讓我們一起走近他們，傾聽(tīng)他們的聲音。從他們的感受和體會(huì)中，對(duì)健爾彈在云南的發(fā)展以及終端商的成功有了更深刻的認(rèn)識(shí)：朱總更是以自己身經(jīng)百戰(zhàn)向我們描繪了一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，上天只眷顧作出聰明選擇的人，只有對(duì)內(nèi)衣品牌發(fā)展做出規(guī)劃和謀略的終端商才能取勝。

“終端為王”、“終端制勝”、“千店工程”等等有關(guān)終端操作的詞匯，在很多的內(nèi)衣品牌的推廣計(jì)劃中出現(xiàn)頻率是最高的。但是，話又說(shuō)回來(lái)，在這幾年內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，又有哪些品牌的終端操作十分到位?十分成功呢?朱總對(duì)終端商的發(fā)展分析得甚為透徹。

一個(gè)促銷(xiāo)政策的推出，中間要經(jīng)過(guò)中間商(省級(jí)代理商、區(qū)域代理商、區(qū)域經(jīng)理)，然后信息才能傳達(dá)到終端的加盟商，這中間又會(huì)出現(xiàn)信息傳播的轉(zhuǎn)化或誤解，從而當(dāng)傳達(dá)到終端商處時(shí)，政策內(nèi)容將會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)中心制訂的政策有所出入。有兩個(gè)方面不利于終端商：1、政策的轉(zhuǎn)化或誤解，導(dǎo)致執(zhí)行出現(xiàn)偏差。2、信息(政策)傳達(dá)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致終端商錯(cuò)失促銷(xiāo)良機(jī)。以上兩點(diǎn)嚴(yán)重阻礙終端商的經(jīng)營(yíng)操作，使終端商的銷(xiāo)售受到打擊，為此，出現(xiàn)終端商怨聲載道。難道，終端商就這樣甘愿錯(cuò)失商業(yè)機(jī)會(huì)?抑或等待廠家的指導(dǎo)人員的到來(lái)?不是，應(yīng)該深入多方終端市場(chǎng)。科學(xué)分析，用“自立”、“自強(qiáng)”觀點(diǎn)，從自身做起，調(diào)動(dòng)自身力量和積極性，自力更生。讓終端銷(xiāo)售“活”起來(lái)。

如何讓終端商“活”起來(lái)，這是一個(gè)很大的話題。其間有產(chǎn)品的原因，也有市場(chǎng)的原因，有廠家的原因，同時(shí)也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達(dá)到完美和諧統(tǒng)一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來(lái)，朱總認(rèn)為作為終端商：首先，應(yīng)該從即刻開(kāi)始，樹(shù)立“自立”意識(shí)。一些終端商對(duì)廠家，對(duì)總代理存在嚴(yán)重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠(chéng)然，這種想法無(wú)可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰(zhàn)略決策一般都放在全國(guó)或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個(gè)終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內(nèi)衣銷(xiāo)售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹(shù)立“凡事靠自己”的意識(shí)。

其次，有了充分的“自立”意識(shí)和“凡事靠自己”的想法后，再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)，店面形象，陳列技巧，售后服務(wù)等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來(lái)已經(jīng)是指日可待。如果說(shuō)前者是謀，后者是略，謀略相合無(wú)異于有了一把征戰(zhàn)南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來(lái)，不再是夸夸其談了。

如何開(kāi)家掙錢(qián)的內(nèi)衣店?這是每個(gè)終端商都關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題。朱總以實(shí)戰(zhàn)之痛來(lái)告訴各位，內(nèi)衣終端商怎樣才能殺出重圍?首先要解決庫(kù)存的問(wèn)題。

庫(kù)存是壓在終端商心上的一塊石頭，一方面是資金的積壓，使流動(dòng)資金減少。終端商一般來(lái)說(shuō)是資金不雄厚，如果一造成庫(kù)存，就使資金鏈斷裂，喪失許多商機(jī)。另一方面，庫(kù)存也使店鋪的整個(gè)利潤(rùn)空間減小。所以說(shuō)，不搬開(kāi)這塊石頭，總會(huì)讓終端商壓抑。那么，如何減少庫(kù)存。應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。

1 清除庫(kù)存的方法：特賣(mài)清庫(kù)

庫(kù)存品如果壓得越久，其貨品的價(jià)值就掉得越厲害。因此，在有庫(kù)存時(shí)，終端商就要想辦法來(lái)清庫(kù)存。清庫(kù)存最有效的辦法就是特賣(mài)。以低于市場(chǎng)價(jià)幾折作為賣(mài)點(diǎn)，來(lái)吸引消費(fèi)者。這樣，終端商清理的特價(jià)品會(huì)有損失，但因?yàn)樵谶M(jìn)行特賣(mài)時(shí)，能帶動(dòng)其他正價(jià)品的銷(xiāo)量，也可以把這種損失減少到最低。另外，如及時(shí)清理庫(kù)存，能盤(pán)活資金，再進(jìn)一些暢銷(xiāo)貨，也能補(bǔ)償一定的損失。所以，終端在清庫(kù)存時(shí)，不要猶豫，應(yīng)當(dāng)果斷，該出手時(shí)就出手。

2 爭(zhēng)到品牌商的支持

如果終端商是選擇誠(chéng)信的品牌，其廠家也不會(huì)對(duì)終端大量的貨品積壓坐視不管。因此，必要時(shí)，終端商可爭(zhēng)取得到廠家的支持，利用廠家的資源優(yōu)勢(shì)，一起來(lái)清理庫(kù)存，這樣的效果比單獨(dú)來(lái)做，會(huì)明顯好很多。

3 尋找特殊的銷(xiāo)售渠道

當(dāng)現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道不夠用，無(wú)法消化庫(kù)存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，開(kāi)辟其他形式的銷(xiāo)售渠道。比如，團(tuán)購(gòu)、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券等，把庫(kù)存及時(shí)清出去。

最后朱總與我們分享了一個(gè)故事：自立，勇敢地向前邁一大步。一位主管為了幫助一位長(zhǎng)期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無(wú)法突破的同事，煞費(fèi)苦心卻無(wú)法改變他。有一天主管換了一種方式，問(wèn)他的那位同事說(shuō)：倘若你的獨(dú)生子小學(xué)畢業(yè)時(shí)，愿意繼續(xù)留在原小學(xué)。而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢(shì)，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會(huì)同意嗎?他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績(jī)單不好看而留級(jí)呢?上學(xué)的目的并不在成績(jī)單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，考試與競(jìng)爭(zhēng)的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的最好方法。我絕對(duì)不會(huì)同意小孩留級(jí)，這樣會(huì)害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點(diǎn)頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)，提醒他說(shuō)：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候了，別再擔(dān)心無(wú)法達(dá)成目標(biāo)及在與同行競(jìng)爭(zhēng)中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無(wú)形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級(jí)，如同脫胎換骨一樣。

朱總深有感慨地說(shuō)道：勇謀大事而失敗，強(qiáng)如不謀一事而成功。每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達(dá)到，怕晉升高職后比賽會(huì)輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長(zhǎng)。