梁偉平：安居客要做“找房谷歌”

相比搜房網(wǎng)等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站密密麻麻的資訊和鋪天蓋地的廣告，安居客淡綠色基調(diào)的頁(yè)面顯得干凈而又樸實(shí)。

兩年前，安居客以差異化的商業(yè)模式開(kāi)設(shè)自己的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，致力于為用戶“提供最佳的網(wǎng)上找房體驗(yàn)”。如今，根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，安居客已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第一大專業(yè)找房網(wǎng)站。

安居客創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官梁偉平說(shuō)：“前不久，我們推出了策劃已久的新房頻道，率先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與開(kāi)發(fā)商合作，這是一種全新的模式。這種新模式側(cè)重于用戶的需求，根據(jù)銷售效果付費(fèi)，對(duì)于經(jīng)歷了起伏變化、趨于理性和成熟的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有強(qiáng)大的吸引力。”

“找房Google”的崛起

2007年4月，安居客網(wǎng)站正式上線，主要經(jīng)營(yíng)二手房租售業(yè)務(wù)。但當(dāng)時(shí)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，以搜房網(wǎng)和焦點(diǎn)網(wǎng)為代表的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)確立了其行業(yè)內(nèi)的霸主地位，安居客的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？

“如果復(fù)制搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)的資訊模式，肯定行不通，所以我們專注于幫助用戶精準(zhǔn)地搜索房源。”安居客創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官梁偉平說(shuō)。

梁偉平及其團(tuán)隊(duì)承認(rèn)搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等同行的商業(yè)模式很成功，但由于這些房地產(chǎn)網(wǎng)站是在第一波互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做出來(lái)的，它們并沒(méi)有把用戶一網(wǎng)打盡，市場(chǎng)留下了巨大的空間。“作為房地產(chǎn)專業(yè)人士，我曾經(jīng)看過(guò)這些網(wǎng)站，但是作為用戶，我?guī)缀醪豢催@些網(wǎng)站。用戶真正需要的是一個(gè)直接找房子的平臺(tái)，我覺(jué)得這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”梁偉平說(shuō)。

為用戶提供一個(gè)直接找房子的平臺(tái)，正是在這種經(jīng)營(yíng)理念的指引下，僅僅一年多時(shí)間，安居客快速發(fā)展，躋身于中國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站第一陣營(yíng)。一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，上海地區(qū)每10筆二手房交易中就有3筆來(lái)自于安居客。目前，憑借其便捷、可信的服務(wù)模式，安居客是上海地區(qū)最具權(quán)威性的找房網(wǎng)站。

梁偉平說(shuō)，這要?dú)w功于安居客找到了細(xì)分市場(chǎng)，找到了差異化經(jīng)營(yíng)之路。

“從用戶上看，房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站的用戶主要是業(yè)主或者從業(yè)者，而安居客網(wǎng)站的用戶中，有70%的用戶有找房和買房的需求；從網(wǎng)站特性來(lái)看，房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站是以媒體的形式做流量，其模式類似于雅虎等門戶網(wǎng)站，而安居客網(wǎng)站呈現(xiàn)的只是一個(gè)很簡(jiǎn)單的搜索界面，其背后是一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)站搜索和內(nèi)容的質(zhì)量高度匹配，從而有效地滿足了找房者的需求，其模式類似于谷歌等搜索網(wǎng)站；從盈利模式上看，房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站是靠流量賣廣告，本質(zhì)上是一種廣告模式，其廣告客戶的地位比較高，其中大客戶的意見(jiàn)尤其重要，而賣房者和中介在安居客網(wǎng)站上發(fā)布內(nèi)容則需要收費(fèi)，他們是客戶第一，我們是用戶第一。”梁偉平說(shuō)。

相對(duì)于類似雅虎等門戶網(wǎng)站大而全式的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，梁偉平更愿意將安居客比作谷歌。“我們都是幫人們解決一個(gè)需求，并且解決得很深入。”他說(shuō)。

“很多年輕人大學(xué)剛畢業(yè)，可能要頻繁地更換租房，準(zhǔn)備結(jié)婚時(shí)才會(huì)買第一套住房，以后有了小孩，再換大一點(diǎn)的房子，平均下來(lái)每個(gè)用戶一生要換3到5次房子，所以用戶在安居客網(wǎng)站上的生命周期是一輩子，我們只在找房子這件事情上比其他公司做得好就可以了。”梁偉平希望安居客鎖定的用戶相當(dāng)明確—有著買房、賣房、出租房屋、租賃房屋需求的用戶。

“新房藍(lán)海”里的精準(zhǔn)營(yíng)銷

在二手房租售頻道的成功運(yùn)營(yíng)中，安居客積累了大量用戶，并引起了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和代理公司的關(guān)注。在此基礎(chǔ)上，2009年4月，安居客新房頻道上線。安居客新房頻道采用了一種全新的經(jīng)營(yíng)模式：由開(kāi)發(fā)商或代理公司直接上傳房源資料，以咨詢電話的數(shù)量為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為開(kāi)發(fā)商或代理商提供一種新型的網(wǎng)上售房方式，同時(shí)為購(gòu)房者提供全新的網(wǎng)上購(gòu)新房體驗(yàn)。

“我們以前專注于二手房，專注了兩年半后，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)具有平臺(tái)的屬性了，這樣其他符合相關(guān)屬性的東西都可以加進(jìn)來(lái)。首先，找二手房的人有找新房的可能性，大概40%的人不在乎買新房還是買二手房。其次，從開(kāi)發(fā)商的角度看，他們以往都是通過(guò)廣告讓客戶知道自己的，而我們判斷這兩年房地產(chǎn)行情不上不下，他們有可能會(huì)嘗試其他性價(jià)比高的傳播渠道。”梁偉平認(rèn)為，每個(gè)公司的定位在市場(chǎng)的變化中都會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整，安居客也不例外。

安居客新房頻道主要針對(duì)新房銷售業(yè)務(wù)，房源信息具體到門牌信息。所有的房源信息都經(jīng)過(guò)了安居客驗(yàn)證，然后安居客與開(kāi)發(fā)商或代理商簽署協(xié)議，再將真實(shí)、詳細(xì)的房源信息上傳到安居客新房頻道，呈現(xiàn)給購(gòu)房者。購(gòu)房者找到心儀的房源后，他們可以撥打網(wǎng)站統(tǒng)一的電話了解房源信息。

“打造樓盤的品牌形象，擴(kuò)大知名度，在媒體上投放廣告是必不可少的，但是通過(guò)投放樓盤廣告能否取得很好的銷售效果，是開(kāi)發(fā)商最為關(guān)注的。事實(shí)上，在媒體上投放品牌廣告到底可以賣掉多少套房子，這是沒(méi)有辦法統(tǒng)計(jì)的，這種方式更適合大型開(kāi)發(fā)商，對(duì)一些中小型開(kāi)發(fā)商而言，他們可能沒(méi)有更多的錢去大面積地在媒體上燒錢。開(kāi)發(fā)商只喜歡一個(gè)模式，那就是低成本、高效率地找到客戶。而這一點(diǎn)恰恰是我們要做的事情。”梁偉平笑著說(shuō)。

安居客自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)繳費(fèi)系統(tǒng)，它會(huì)根據(jù)不同房型的咨詢電話數(shù)量從開(kāi)發(fā)商的專用賬戶上扣下相應(yīng)的費(fèi)用。相對(duì)于其他信息渠道而言，這種模式可以讓開(kāi)發(fā)商和代理商更加直觀地了解投入相關(guān)的費(fèi)用以及回報(bào)率，以更有效、更直接的方式和更高的性價(jià)比幫助開(kāi)發(fā)商傳播售房信息。

因此，對(duì)于開(kāi)發(fā)商和代理公司來(lái)說(shuō)，安居客是一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的平臺(tái)。由于安居客采用了Pay per Call精準(zhǔn)測(cè)量方式，開(kāi)發(fā)商和代理商對(duì)于自己的投入與回報(bào)可以進(jìn)行精準(zhǔn)的衡量，安居客成為他們采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段之外的有益補(bǔ)充。

安居客新房頻道上線后僅一周，其銷售效果便得到了開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可，與此同時(shí)，按銷售效果付費(fèi)的方式也大大降低了開(kāi)發(fā)商的銷售成本。目前，安居客新房頻道吸引了許多知名開(kāi)發(fā)商洽談合作事宜。

為用戶提供最佳找房體驗(yàn)

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的調(diào)研數(shù)據(jù)，截至2008年年底，中國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站月度覆蓋的網(wǎng)民人數(shù)為8223萬(wàn)人，占中國(guó)全部網(wǎng)民數(shù)量的32.5%。這些數(shù)字隱含著無(wú)限商機(jī)。

但中國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站在快速發(fā)展的同時(shí)，也面臨著諸多問(wèn)題：房源信息不透明、不對(duì)稱，房?jī)r(jià)趨勢(shì)難以判斷、掌握，中介服務(wù)的專業(yè)化程度不高，房源過(guò)多不易尋找，以及不誠(chéng)信、欺詐等，導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)序、交易成本高。

梁偉平說(shuō)：“對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，如何避免被頻繁騷擾又能獲取海量房源信息，是他們普遍面臨的難題。針對(duì)這些問(wèn)題，安居客的解決之道是通過(guò)實(shí)際行動(dòng)為購(gòu)房者提供‘最佳找房體驗(yàn)’。”

由于新房頻道的房源信息都是通過(guò)安居客驗(yàn)證及雙方簽署相關(guān)協(xié)議注冊(cè)的開(kāi)發(fā)商和代理商直接通過(guò)安居客平臺(tái)上傳的真實(shí)、詳細(xì)的房源信息，這就確保了房源信息真實(shí)、可靠。

新房頻道的創(chuàng)新之處還在于，不再是籠統(tǒng)地介紹樓盤，而是將房源信息精確到每一戶，包括單套在售房源的具體售價(jià)、面積、房型、介紹等。此外，新模式還縮短了搜索時(shí)間，房源更新的速度更快，而且配有圖片，同時(shí)可以通過(guò)地圖查詢方式，更直觀、更方便、更快捷地找房。“等到安居客的新房板塊運(yùn)作成熟后，購(gòu)房者可以在線直觀地對(duì)一手、二手房源進(jìn)行比較，購(gòu)房者買房將更有效率。”梁偉平說(shuō)，

據(jù)金碧匯虹苑售樓處統(tǒng)計(jì)，自從使用了安居客，售樓處每天大約能接到20個(gè)電話，來(lái)訪人數(shù)在10人左右，目前已經(jīng)積累了眾多購(gòu)房者的信息，在安居客新房頻道上線一周的時(shí)候，就已經(jīng)有房源通過(guò)安居客網(wǎng)絡(luò)渠道成交了。

“新房頻道模式的成功有賴于不斷創(chuàng)新和了解客戶的需求，繼而做到更大的規(guī)模。”梁偉平說(shuō)。

近年來(lái)，梁偉平經(jīng)常去歐美發(fā)達(dá)國(guó)家考察。“歐美企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研究會(huì)更多一些。現(xiàn)在我們也越來(lái)越注重細(xì)節(jié)，會(huì)琢磨每個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這么做。比如，我們的安居客網(wǎng)上有個(gè)房源列表，關(guān)于位置如何擺放，就這么一個(gè)列表，我們已經(jīng)改了幾十遍了。改過(guò)之后，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明，有更多的用戶點(diǎn)擊進(jìn)去看，這就是我們的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。”

梁偉平說(shuō)自己上安居客網(wǎng)站的時(shí)候，會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)傻瓜用戶體驗(yàn)自己的產(chǎn)品。“開(kāi)發(fā)商的心態(tài)，更多的是靠我們?nèi)グ盐铡５珜?duì)我們來(lái)說(shuō)，更重要的是把握用戶的心態(tài)。在某種程度上，很多公司都太傾向于客戶了，所以它們輸了。而我們會(huì)琢磨用戶喜歡什么，只要用戶在安居客，客戶就會(huì)選擇安居客。”梁偉平自信地說(shuō)。