中國雜技闖蕩美利堅的12年踐行

從品牌劇目、品牌院團到品牌劇場，近十年來，中國雜技正展開著意味深長的蛻變，不斷注入國際化、市場化意識的同時，以各種不同的形式、狀態走出國門進入國外的演出市場。沈陽雜技團不斷編排著創新劇目，頻繁地邁出國門進行巡回演出。近兩年中國雜技團的市場重心開始悄悄從海外撤回到國內，改革創新雜技品牌，為之后更有力地“走出去”做準備。而與前兩者立足國內、拳打海外的策略不同的是，趙力志帶領一支雜技團索性在海外安營扎寨，全身心投入美國演藝市場的浪潮中，摸爬滾打，歷盡艱辛，最終在國外文化市場站穩腳跟，獨立自主地創立屬于自己的藝術品牌。

上海雜技家協會秘書長王瑩認為，中國藝術近幾年“走出去”的不少，但能長期在國外舞臺演出的幾乎沒有，而趙力志帶領的雜技團是這方面的先行者和踐行者，這也是他們最大的意義之一。12年來，這支來自上海的雜技團在美國的定點演出項目提高了中華藝術在北美的地位和聲譽，項目的演出場次、業務收入一年比一年長進、一年比一年提高，產業經營的路子越走越寬。布蘭森項目和大霧山項目引發的一系列綜合效應和在演出市場中顯示的生命力，無疑為中國雜技乃至中國文化“走出去”提供了新“模板”，對總結文化產業如何走向海外市場、如何作文化產業在海外市場的項目定位、如何有效管理和經營海外文化產業等有著不可多得的研究價值。

落地美利堅

開啟完全商演新階段

“我們到過美國很多地方，大城市、小城市，我們發現，中國藝術要發展的話，定點演出是很好的一個方式，而

且必須擁有自己的劇院，不然很可能不斷投入大筆大筆資金，積累起人氣，等到開始贏利的時候，卻被劇院老板趕走了，之前所做的一切努力也將化為烏有。”選擇合適的地方定點演出，并盡可能擁有自己的劇院，是趙力志12年闖蕩美國經歷的第一大經驗。

在佛羅里達州曾有一個中國投資的叫“錦繡中華”的主題公園，耗資1億美元。1993年對觀眾開放，但是因門庭冷落在2003年關閉。究其原因，選址錯誤首當其沖。“錦繡中華”位于迪斯尼附近，卻離華人很遠，雖然那里外來游客絡繹不絕，但都是沖著迪斯尼去的，他們并不看重“錦繡中華”，寧愿選擇直接來中國旅游。

“紐約、洛杉磯連年有大型演出，而且多數是演給世界人民看的，世界人民忙著看的是久負盛名的話劇、音樂劇，怎么可能到那里去看中國的演出?即便有中國演出觀眾爆滿的情景，但大多也是觀眾基本是華人，少數是被邀請的外國人的賠本買賣。 所以我們把演出劇場選擇在美國的旅游區。此戰略就像共產黨打天下，是‘農村包圍城市’。來旅游區的是全美國各地的人民，所以在旅游區做好的話，能把影響力輻射出去，輻射到整個美國。而且在那里發展，成本比較低，那些不了解中國、沒見過中國文化的游客，容易對中國雜技產生興趣。此外美國相對更市場化，一個外國人跑到中國來經商需要審批等一系列手續。但這些復雜的手續那兒都沒有，一般人只要有注冊公司，有稅號等都可以在那里做生意。”趙力志說。

1998年初，由趙力志任團長的來自上海的雜技團結束了在美國的巡回演出，來到了美國中部一個神秘的小鎮——布蘭森。布蘭森地處歐扎克湖區，湖邊有個溶洞，里面是個銀礦。美國一名作家把歐扎克的牧羊人發現銀礦的傳奇故事寫成一部小說《山區的牧羊人》。布蘭森的名字隨著這部小說而名揚四方。開發商以溶洞為主題建造了一個大型主題公園，取名為“銀元城”，布蘭森初期的娛樂業依附“銀元城”逐步發展起來。時值今日，“演藝”成了這里的主要娛樂項目。布蘭森現有劇場40余個，演出節目超過100臺，年游客量達到了700萬。由于布蘭森遠離東西海岸，除了歷史上相對固定的鄉村音樂演出之外，外來文化交流甚少。布蘭森被譽為“純凈的拉斯維加斯”、美國第三大娛樂城。美國第一大娛樂城是拉斯維加斯，第二是百老匯，與前兩者相比，布蘭森整個意識形態比較保守，沒有色情場所、沒有賭博和暴力行為，是家庭和學生們理想的娛樂和休假場所。2004年，布蘭森開始興建世界一流的國際會議中心和商業中心，整個城市形象由此得到大幅度提升。

雖然布蘭森土地面積只有19平方英里，人口不到8000人，但有268個旅館，每天能夠容納20000個游客，還有207家飯店，每天能夠容納40000個客人。趙力志看到了這個美國第三娛樂之都的極大潛力，而且當時在那里尚沒有出現過中國雜技。經過了一番斟酌以及實地調研和籌措資金，這支來自上海的創業小分隊開始在布蘭森安營扎寨、定點演出。起步階段并不樂觀，經過幾個月整個劇團的努力，演出稍有起色。然而偏偏禍不單行，當時國內有些政策并不適應國外的情況，國內出現了一些雜技團在美國演出的謠言，并直接傳到了中央文化主管部門，雜技團沒有得到繼續留在美國演出的許可，不得不回去澄清一些事實。趙力志連續寫了幾份告急材料述說緣由，但一切都是白費。1998年8月，全團人馬無可奈何地踏上了歸途，全部的廣告費等于扔進了水里，還要承擔違約責任，除了聲譽受損，直接經濟損失達人民幣100萬元。但是趙力志并沒有泄氣，回國后的他四處奔走，終于重返布蘭森。“我們的工作得到了中央文化部門的肯定和支持，我們的項目得到了落實。現在才知道，我們在布蘭森所做的一切，其意義已遠遠超出了演出本身。我們以雜技演出為主體直接切入國際演出市場，運用正當的競爭手段來獲取幾乎被國外演出商層層盤剝的‘中間利潤’，這種涉外演出方式，是一種完全國際化的商演行為、一種相對公平的交易方法、一種前程廣闊的運作模式，它標志著對外文化交流繼無償交往、有償交流之后進入了完全商演的新階段!”

1999年7月10日， 在布蘭森“韋恩·牛頓劇院”千余平方米的大廳內張燈結彩、喜氣洋洋，中國式的牌樓下懸掛著來自上海的雜技團的巨幅劇照，數十個高掛的大紅燈籠紅光四射十分耀眼。布蘭森有關方面的頭面人物均被邀請參加當晚的酒會和觀摩演出。中國駐芝加哥總領館文化官員為參加當晚的盛會，親自駕車歷經十個小時專程趕來。演出開始前，謝弗市長發表了熱情洋溢的講話，整場演出掌聲不斷。2000年6月初，美國PBS國家電視廣播網節目部發來了邀請函:由這支來自上海的雜技團表演的“精彩的中國雜技”將被PBS國家電視廣播網接受播放。PBS電視臺，即“美國公眾廣播電視網”，是一個以播放文化性、歷史性和教育性節目聞名的非商業性的公眾廣播電視網，覆蓋范圍是整個北美洲。PBS以播放舞臺藝術節目而在北美享有極高的聲譽。消息傳來，布蘭森商界為之震驚，因為這是布蘭森演藝界從未有過的殊榮。布蘭森商會主席親自出面向布蘭森地區的800多家成員單位發布了中國雜技入選PBS廣播電視網的消息，24小時之內，中國雜技所在劇院的票房電話已經繁忙到無法打進的地步。7月14日夜晚，2400個座位爆滿，整個攝制工作在此起彼伏的掌聲和歡呼聲中圓滿結束…… 從1998年到2002年，雜技團的演出越來越受歡迎，在純美國風格的觀眾廳，觀眾們沉醉于濃郁的東方風韻中。1999年，雜技團榮獲了布蘭森市年度最高獎項:“年度最佳非音樂表演獎”。2000年，中國雜技演出被譽為布蘭森市四大杰出表演之一。2001年，獲得了布蘭森商會頒布的“年度最佳小型企業獎”。在布蘭森這個美國中部著名的旅游區，中國雜技已經成了代表性的演出之一。

然而，在諸多成績面前，趙力志卻心有不甘:“原本我以為美國的那些雜技演員是蠻富有的，他們在美國市場報價是很高的，所以我當時在想，如果有一天，我去做第一手演出生意，去淘第一桶金，做第一個開拓海外文化產業的人，或許我以后也會發財，而我們的演員也都會跟著發財。但是后來我發現，我們在美國演出收入大約是八千到兩萬美金一場，由于中間商的層層盤剝，最后到演出團里的錢只剩八百到兩千美金，甚至更少。其原因在于我團尚未被批準注冊海外公司。我們沒有獨立的簽約權，只能附屬于美國公司來開展商業演出活動，失去了在美國做生意的法定地位。由于形式上的依賴性，我們和美方公司的合作一直存在著問題。最初五年中，我方是布蘭森演出項目直接和唯一的投資者，而美方公司一直是事實上的獲利人，他們除了每周從我們這里拿到分成之外，光顧著做自己公司的生意，我們不得不另外雇傭市場代理公司來參與經營。我們和美方公司的不平等合作關系已經嚴重影響了項目的正常開展，這種矛盾隨著中國雜技市場策劃能力的不斷提高而愈發尖銳了，如果不改變這種狀況，只會使我團經濟利益繼續受損，矛盾和沖突會越來越大。”

于是2002年8月14日，在文化部和上海市文廣局的支持下，趙力志帶領的雜技團在密蘇里州注冊成立了公司，公司名叫:Non-Stop Creativity Corporation(簡稱恒創公司)。從此，雜技團可以獨立地與任何一家美國公司簽訂演出協議，在美國的商業身份完全合法化了。獨立后的中國雜技成了名副其實的市場主人，自身能量得到了全方位發揮，整體效益也從各方面體現。

2004年，新上海劇院(New Shanghai Theatre)建立，坐落在密蘇里州布蘭森市交通繁忙的165號市內公路旁，由中美雙方共同投資興建、由趙力志帶領的雜技團獨立管理，這是中國在海外建成的第一個由中方獨立自主經營管理、由中方命名的劇院。

2007年，由趙力志新組建的恒創娛樂公司開始以“Cirque De Chine”的名字進入田納西州大霧山國家公園風景區進行定點演出，并同時管理經營演出所在的有1800座位的當地最大最先進的大霧山宮殿劇院。大霧山國家公園建立于1926年，位于美國東部田納西州和北卡羅來納州交界處的南阿巴拉契亞山脈，占地約2000多平方公里，1983年被聯合國教科文組織列為世界自然遺產名錄。大霧山以黑熊、秋葉和終年迷霧妖嬈而著稱世界，迄今為止，年游客量已經達到了1500萬，排位全美第一，被譽為2008最受歡迎的國家公園，是僅次于拉斯維加斯的全美第二大旅游地。趙力志相信在這個美麗而神奇的地方，中國雜技也將成為大霧山的一大特色。

要打持久戰

從一個觀眾做起

選對定點演出的地址是成功的第一步，但之后的創業歷程是路漫漫其修遠。趙力志說:“創業不像人們想象的那

么有趣，那么充滿詩情畫意。創業是一種實實在在的體驗，體驗沒錢的痛苦和用錢的煩惱，因為所用的錢都是一種長效投資，你要接受這始終缺錢用的活生生的現實，這種現實要整整持續3年甚至更長時間……海外文化產業的路是艱辛的、持久的，要有足夠的心理準備和財力儲備，如果你不學會耐心和堅持，你就會前功盡棄……”有了土壤，有了優良種子，并要讓它生根發芽成為屹立不倒的昌茂大樹，這不是頂著中國雜技的光輝歷史，懷著一顆熱血沸騰的勇敢的心就能成功的。

美國歷史上有位著名的冒險家曾經這樣說過:如果你是一個旅游者來到歐扎克湖區，你會被這里的美景所迷戀;如果你是一個水手來到歐扎克湖區，你就會發現在誘人的湖面美景下，暗藏著急流險灘。而對于來到這里的劇院團來說，他們就是水手，在當地對外與日俱增的吸引力下，他們面臨的是隨時可能敗走沙場的殘酷競爭。布蘭森的演藝界充滿了戰場硝煙，每年來自美國其它地區以及歐洲的大明星和演出商在這里栽跟斗的大有人在，巨額投入、巨額開支和長時間的煎熬是絕大多數的投資商的常態。每年有不少劇團面對百萬美元的虧損而宣布倒閉，當然每年也有一些劇團終于沖上坦途而名揚四海。

“不只是我們一個劇種，來布蘭森的劇團都要經過不帶保險的‘高空走鋼絲’那種危險而刺激的場面!面對龐大的開支，能熬過三個月的劇團實在不多。當時與我們同期進來的夏威夷草裙舞表演，在開張不到一個月后便無可奈何地打道回府了，十多萬美金的廣告費用一擲無聲，有如泡沫消失在水中。”趙力志說。

1998年5月2日，雜技團在布蘭森市郊的一個小劇院進行了第一場商業演出。開演前，趙力志忐忑著從幕布縫隙朝觀眾席窺望，臺下冷清清地只坐著15個觀眾，而當時演員有20人。這是“久經沙場”的趙力志未曾碰到的。回想國內演出觀眾爆滿的景象，再看現在冷清的場面，趙力志一下子從自信滿滿的頂端跌到谷底，沮喪萬分。為了減少成本，趙力志跟合作伙伴商量，是否可以退票，因為觀眾實在太少了。但是當時一位叫科比的魔術師說:“趙先生，在布蘭森你不能這么做，觀眾再少也得堅持演出。” 科比說，布蘭森就是這樣，從一個觀眾開始到最后的客滿。他說他在第一場演出的時候，只有一個觀眾。但科比就是面對著這樣一個觀眾，走下臺去，在他的面前和他一起演完了第一場演出。這個經歷讓趙力志明白，城市的發展是緩慢的，但是市場也是非常穩定的，在布蘭森的演出市場沒有一夜之間成為暴發戶的奇跡，必須有耐心，且是持久的耐心，一點點做起，從一個觀眾開始做起。在之后的一段時間里，雜技團的每場演出基本上都是二十來個觀眾，到了旺季的時候，有了五六十個，有的時候接近一百個觀眾就讓團員們欣喜若狂了。就在這樣的堅持不懈下，布蘭森社區開始接受中國雜技。

2007年，由趙力志帶領的雜技團進駐大霧山宮殿，然而幾年前的噩夢再次降臨。第一年的演出很艱難，下午場演出常常因為預訂寥寥無幾而停演，晚場觀看人數也是稀稀落落。除了面對當地5場演出組合而成的演出集團龐大而堅實的市場與銷售體系外，之前號稱大中國馬戲的小劇院倒閉帶來的連鎖反應，直接影響到了趙力志帶領的雜技團的演出聲譽和銷售面。當地的各種旅館集團和旅游公司不相信來自中國的團體在這個大劇院里能夠維持多久，他們擔心新來者會像其它的演出團體一樣支付不了賬單而突然間消失了蹤影……為了樹立人們的信心，雜技團舉行了一場盛大的開幕典禮，在主流社會造勢。開幕式那天，絳州大鼓的女孩們在劇院門口敲起了節奏歡快的迎賓曲，市長、議員、商會和田納西州旅游局的代表紛紛前來慶賀，觀眾達900人之多。人們看到了大霧山宮殿龐大的演出群體和隆隆作響的宣傳機器，這區別于以往的同類節目，各種各樣的市場合作關系和銷售合同從此紛至沓來。

要打持久戰，要講信用，這是趙力志學到的重要的第二課。在這以后，即便是演出淡季，即便經歷了“9·11”、“非典”等困難時期，這支來自上海的雜技團依然鎮定地堅守美國的演出基地，并且用高質量的演出、良好的信譽走出低谷，踏上坦途。

轉變管理觀念

弘揚中國文化

入駐布蘭森的第一年，雜技團的總收入是18萬元，廣告費也是18萬元，相當于把所有掙的錢都傾囊而出。這種策

略在國內是很少見的，會讓國內很多同行嚇一跳。但是趙力志明白，站在美國這塊土地上，他只能這么做。“在美國，真正票房好的演出，不一定是最好看的演出，也不一定是藝術價值最高的演出，往往是廣告做得最好的演出，這是一個規律。要把有限的資金投入到市場中去，在布蘭森每天有100多場演出，再好的節目，沒有廣告的話，沒人會知道。”明白了這個道理后，從起步階段起，雜技團就開始盡可能大地開展宣傳攻勢，印了很多有節目介紹、日程表、報價的臺卡，放在商店、飯店、旅館等閱讀架上。同時在財力不支的情況下，充分利用人力資源去實施不花錢的宣傳計劃:演員們全體出動，走向街頭、走進商店、走遍布蘭森的每一個角落，廣而告之“中國雜技來啦!”宣傳和廣告起了效果，觀眾開始多了起來。

“我覺得文化產業要走出去，觀念一定要改變。品牌、資本，我們國家都不缺，我覺得我們缺少的是管理，這也是不少演出團隊到了海外全軍覆沒的原因。前幾年，有不少院團盲目模仿國外的大型演出，他們在制作的時候，卻沒有考慮到:觀眾對象是誰?你的整個投資能夠收回嗎?你還能創造利潤嗎?也就是說創作沒有按照市場需求來進行，最終熱熱鬧鬧演了幾場，之后銷聲匿跡了，而很多道具進了倉庫。他們用的是政府的錢，卻只是走了場秀，沒有贏利，等于變相的國有資產流失。”趙力志說。

大霧山宮殿的經營實體由一群來自上海的英語、公關、廣告、設計、電腦專業的大學生組成，并吸收了部分美國大學生和熟悉當地情況的美籍銷售人員加盟。美籍人員的加入使中國雜技能更深入地滲透到當地文化中。他們發現小孩比較喜歡的就是充滿動感的節目，比如說地圈、大跳板、滑稽轉盤等。老人呢，比較喜歡看比較平和的，比如集體柔術，轉碟等優美的節目，根據不同觀眾的喜好，雜技團會不斷進行節目調整。

布蘭森的市場競爭撲朔迷離，但殘酷的戰斗并沒有讓趙力志忘記跨越國界的人與人之間的溫情。赫赫有名的郝氏家族的主人郝先生是趙力志布蘭森演藝生涯中第一個重要人物，也是雜技團曾定點演出的韋恩·牛頓劇院的主人。郝氏家族以銀行家著稱，兼營娛樂業。郝先生有四個人生愿望:成為百萬富翁、擁有一架飛機、射死一頭灰熊和得到一顆黑珍珠。前三個愿望在他的年輕時代已經如愿已償，只是他從小說中看到的“東方的黑珍珠”尚未得到。對此，趙力志牢記于心，想給郝先生一個驚喜。然而精心策劃的回國尋寶活動一直沒有好消息，就在失望之時，一個副局長到美國來考察，而她的頸上掛著一顆烏光閃閃的“黑珍珠”，通過X光鑒定，這顆“黑珍珠”是真的。“后來我就跟我們那個副局長商量，我說你能不能為我們作個貢獻?她問什么貢獻?我說我想要你脖頸上掛的那顆黑珍珠。她說，這個是愛情的信物，不能隨便送人的。我說，沒辦法，為了中華事業，為了我們雜技在這里打天下，你就犧牲一下個人的利益吧。我說我以后發財了，會給你補償的。玩笑歸玩笑，最后這位副局長真的把那串珍珠項鏈拿下來給我們了。”在郝先生85歲生日那天，趙力志把這顆黑珍珠送給了郝先生，讓之欣喜若狂。隨后，在感恩節那天，郝先生也給了趙力志一份驚喜，他給了他一份承諾，即這支來自上海的雜技團可以在他的劇院演出五年，任何一個繼承者，任何一個購買這個劇院的人，都必須在接受這項協議的基礎上才能經營這個劇院。這個5年的長期合同，對雜技團的穩固發展是一個非常好的基礎。

同時，趙力志帶領的雜技團也沒有忘記宣傳祖國形象的重任。每天演出之前，劇團就播放《今日上海》的錄像帶，讓美國人知道，一個繁華現代的上海是怎樣的，并把《今日上海》的錄像帶和書籍送給當地一些重要人士。除了關注本行雜技，趙力志也盡力推廣中國其他門類的藝術，比如將山西絳州鼓樂藝術團的農民藝術家推向美國國際大舞臺，此舉還引起了中央領導的密切關注，中央電視臺專程飛赴美國進行采訪，并在《新聞聯播》節目中進行了介紹和推廣。2009年8月8日，大霧山宮殿成為了上海市青年藝術家展演基地。今后每年這里會定期展現中國雜技之外的其他各類藝術。2008年，為配合宣傳北京奧運，在駐芝加哥總領事館的支持和幫助下，雜技團舉行了“迎北京奧運特別獻演月”活動，讓當地的美國人和周邊地區的海外華僑通過這次活動走近中國文化，感受精品雜技，體驗北京奧運的火熱激情。此外，雜技團還搞了領養兒童聯誼會。在美國，領養中國兒童的家庭超過8萬，被領養兒童和領養家庭人員總數達到40萬以上。然而，生活在大洋彼岸的被熱心的美國家庭領養的中國兒童，也有可能因為進入了與祖國的文化和生活完全不同的環境而淡忘了故鄉的文化。為了讓那些被美國家庭領養的中國兒童不忘祖國、不忘家鄉、不忘中國文化、不忘說中國話，并且每年也能過上一次有意義的中國兒童節，2007年雜技團把6月1號定為中國領養兒童日，并和每個州領養協會取得聯系，告訴他們，所領養的中國兒童可以終身免費到他們的劇院觀看中國雜技的演出，而且每次來都會獲得一份小禮物，此舉引來了熱切回應，讓美國家庭深受感動，同時也迎來了一大批潛在的觀眾群。

12年來，雜技團在美國的演藝市場一點點站穩腳跟，他們攻陷的不是一個個簡單的城池，而是成百上千上萬顆異國他鄉的、對中國懷有各種不同心態的人心。他們的“武器”不僅僅是廣告，更是從對方出發的溫情和善意，以及中國文化的魅力。

“創業是很艱難的，壓力大的時候會有‘天也會塌下來’的那種感覺。我們之所以敢于承受內外壓力而在布蘭森堅持下來，就是認準了一個目標:文藝團體應該注重文化產業的經營，文藝團體只有實現商業經營才能走出發展之路。布蘭森定點演出項目的宗旨就是要通過把演出作為產業推向海外演出市場的實踐來獲取更大的文化利益和經濟利益。”在美國闖蕩12年的經歷讓趙力志感悟良多，同時也引發了諸多思考:“把中國的文化藝術作為產業推向美國演出市場，對我們來說畢竟是一種嘗試，一種前所未有的嘗試，很多問題在實際操作中不斷反映出來:在商業化操作的初級階段應該依靠誰?項目定位考慮長期效應還是短期效益?如何協調境外項目和外事紀律之間的矛盾?項目的所有權和經營權分離后，最高決策權的歸屬問題等等。而且我們也不得不承認，在長期的市場經營過程中，經營者的觀念也發生了不可逆轉的變化，離傳統的和一些現行的政策規定越來越遠，各種矛盾的沖突從不同程度上影響和阻礙了項目的正常化進展。比如:‘人才使用和人事制度的矛盾’、‘海外資金運作方式和國內財務制度的矛盾’、‘市場經濟手段和國有工資制度的矛盾’、‘海外文化產業的經營方式和國有經濟管理模式的矛盾’、‘海外文化產業的人才使用方式和外事紀律的矛盾’、‘海外文化產業的經營管理和干部使用制度的矛盾’等等。這些因產業化經營所引發的矛盾，只有通過體制改革才能從根本上得到化解。”

如今，趙力志帶領的雜技團民營化了，他們正一步一個腳印地踐行著“中國文化產業走出去”戰略，新近正在籌劃全美中國雜技巡回表演。同時趙力志希望，在把“海外文化產業”蛋糕做大的過程中，能夠得到國內政府部門高瞻遠矚的支持，比如像“購買劇院”這種真正建立長效機制的大手筆，光靠他的微薄積累，恐怕難以奏效。假如國內有關部門或者有遠光的商家，本著“多贏”的思路，把“中國文化走出去”作為一盤大棋，以產業化方式往趙力志的事業上做加法，那可是絕佳的機會和路徑。趙力志說，他的事業和產業不是他個人的，更應被看作是中國海外文化產業的一個實驗基地，是為國家“走出去”戰略提供有效數據的一個窗口。他希望12年在美摸爬滾打的經驗教訓，成為我們文化“走出去”的拐杖;更希望政府部門用好他這根拐杖，在海外廣闊市場里自由地行走。

(部分照片由祖忠人提供)