地頭蛇如何創(chuàng)造戰(zhàn)略縱深

將利基市場的周邊區(qū)域作為戰(zhàn)略防御區(qū)域，是區(qū)域規(guī)劃方面創(chuàng)造戰(zhàn)略縱深的關鍵。

區(qū)域規(guī)劃，戰(zhàn)略分明

根據(jù)地區(qū)域，精耕細作，操作要點是嚴守終端，梳理渠道，夯實基礎。將利基市場的周邊區(qū)域作為戰(zhàn)略防御區(qū)域，也是區(qū)域規(guī)劃方面創(chuàng)造戰(zhàn)略縱深的關鍵。

此區(qū)域作為突破口，積極滲透，又要做到堅壁清野。此外，還要建立跑馬圈地區(qū)域，像蚯蚓式企業(yè)一樣尋找機會，建立發(fā)展性區(qū)域，為將來形成區(qū)域合圍創(chuàng)造條件。

舉個例子，山東寧陽彩山特曲白酒，連年銷量過億，堪稱名副其實的地頭蛇企業(yè)。由于地域的特點，沖出寧陽的最大屏障就是突破“生力源泰山特曲”已經(jīng)形成的“包圍圈”。為此，彩山特曲花費大量精力對泰安市場進行了細致的調(diào)研和分析后，發(fā)現(xiàn)泰山特曲真正強勢的地方主要集中在泰安市區(qū)及周邊縣市，而對于距離寧陽比較近的東平市、萊蕪等地，泰山特曲雖然也是第一品牌，但其市場勢頭并不是不可撼動，而這些地區(qū)都有大量寧陽人聚集在這里，這些人都是彩山特曲的忠實消費者。

為此，彩山特曲果斷確定了第一個重點市場——東平市。集中優(yōu)勢資源，采取深度營銷戰(zhàn)略，建立以渠道為核心的區(qū)域分銷體系和管控體系，同時推行立體的整合傳播策略，迅速打開了局面。

產(chǎn)品組合，量利結(jié)合

科學的產(chǎn)品組合至關重要，形象型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、銷量型產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品，缺一不可。產(chǎn)品定位既要做到相對獨立，又要相互關聯(lián)，使終端有更高的價值聯(lián)想。結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品組合，對應不同策略組合，在產(chǎn)品力上創(chuàng)造出戰(zhàn)略縱深，鞏固根據(jù)地區(qū)域的同時，抵御強勢品牌，逐漸搶占競品份額。

品牌提升，長遠發(fā)展

打造戰(zhàn)略縱深，品牌的精準定位和長期規(guī)劃，是提高營銷效能的基礎與前提。

品牌策略要思路清晰，堅定不移。地頭蛇企業(yè)在本土有廣泛的品牌認知率和高度的提及率，在戰(zhàn)略型區(qū)域的品牌策略，即是提煉品牌內(nèi)涵，加強品牌的外延與推廣，達到核心品牌元素在終端的高提及率和點擊率。戰(zhàn)略統(tǒng)一，戰(zhàn)術靈活

地頭蛇式企業(yè)在選準了時機，走上了化龍之路后，戰(zhàn)略一定要堅定不移。因為，不論是在根據(jù)地區(qū)域、戰(zhàn)略防御區(qū)域，還是跑馬圈地區(qū)域，來自內(nèi)部和外部的阻力定會多種多樣。這時戰(zhàn)略縱深就體現(xiàn)在靈活多樣的戰(zhàn)術，在實施中修正，不斷總結(jié)，也時常創(chuàng)新。內(nèi)在的戰(zhàn)斗力是始終如一的戰(zhàn)略，外在的戰(zhàn)斗力是靈動而時效的戰(zhàn)術。

滾動、漸進、持續(xù)的市場發(fā)展方式，形成戰(zhàn)略縱深。系統(tǒng)和節(jié)奏是發(fā)揮戰(zhàn)略縱深的關鍵。系統(tǒng)是指一招一式永遠打不贏對手，而是客觀分析目標市場的基本信息，不斷復制成功經(jīng)驗，組合營銷策略形成動態(tài)的競爭優(yōu)勢。節(jié)奏是指根據(jù)市場的淡旺季，競品的推廣規(guī)律調(diào)整自己的資源投入，做到有的放矢，見利見效。

支持系統(tǒng)，堅實后盾

支持系統(tǒng)戰(zhàn)略縱深，即商流、物流、資金流、信息流的暢通和有機的組合。 “四流”之間互為因果，互相依賴，是企業(yè)旺盛生命力的源泉，是戰(zhàn)略的基礎，策略實施的前提。

支持系統(tǒng)能否暢通，動力十足，是能否形成戰(zhàn)略縱深的原動力。源源不斷的資源供給，科學的運作流程，才能保證整個營銷系統(tǒng)良性運作和戰(zhàn)斗力的增長，更是地頭蛇企業(yè)攻防兼?zhèn)涞年P鍵。