首輪鋪貨

作為代理商，若想真正有效鋪貨，就必須事前充分準備，不斷規范鋪貨的流程與內容，關注鋪貨的細節，惟有如此才能最大限度地收獲利潤。

對于快速消費品來說，較高的終端鋪貨率意味著較高的潛在銷量機會，尤其是新產品，較高的鋪貨率是產品上市成功與否的先決條件，其重要性不言而喻。

快消品的鋪貨具有三個特點，即時間短(一般在一個月內)、速度快(要求的是如風卷殘云般的速度，以求在短時間內覆蓋更多網點)、手段多(人員推銷、搭贈禮品、陳列獎勵等多重方式)，而衡量鋪貨效果則是所鋪有效網點的數量。為保證鋪貨的高效進行，從事前準備期到鋪貨實施期均需要正確的策略方法，下面以中低端白酒產品為例，描述鋪貨期間需注意的一些問題。

前期準備

1，下屬所有終端網點的收集整理與優化分析。

凡事預則立，不預則廢。目前大部分代理商對下屬終端網點的了解較少，而底下業務人員大多也沒有完善的網點資料整理習慣。在鋪貨開展前務必要求業務人員對自身終端網點狀況進行收集整理，進而為合理制定鋪貨網點目標奠定基礎。

2，制定首輪及二輪鋪貨覆蓋目標。

根據前期的終端網點資料分析，對下游客戶進行分類，比如劃分為核心客戶、重點客戶、一般客戶，對于核心客戶和重點客戶，要求首輪鋪貨覆蓋率必須達到90％。在第二輪鋪貨時再重點集中突破一般客戶。客戶的區別對待有助于保證前期能在最短時間內能鋪到更多，的網點。

3，合理規劃鋪貸線路圖。

針對每個業務人員負責的片區，由其根據網點類別及便利性等狀況，本著就近的原則，將相近的網點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。制定合理的鋪貨線路圖，將有效保證時間能夠得到充分高效的利用。

4，完善的上市培訓會。

對所鋪貨的產品知識、鋪貨政策及鋪貨促銷利益點等進行詳細講解，同時盡可能地設置在鋪貨網點中遇到的可能臨發性問題，并提出針對性的解決方法，提高業務人員在鋪貨過程中解決問題的能力。

鋪貨政策確定

1，最小和最大鋪貨業務單元。

鋪貨要求的是有效網點的數量而非下貨產品數量。對于新產品來說，首輪鋪貨促銷獎勵若設置產品門檻過高，則會增加鋪貨難度，一般來說最小鋪貨單元為一件，最大鋪貨單元不超過四件。

2，鋪貸促銷以現實可感知利益為主。

鋪貨搭贈的促銷必須為終端能夠立即感知且實用的產品為主，如食用油、米、純凈水或夏季暢銷的啤酒等。忌使用本品搭本品的方式，因新產品價格不透明，搭贈本品一方面易使終端店主感覺“羊毛出在羊身上”，另一方面終端店主對是否能銷售出去也缺乏信心，自然會降低終端店主的進貨熱情。而如累積達量獎勵對新品來說也同樣不適用。

3，業務人員的鋪貸獎勵。

以鋪貨網點數量和鋪貨速度為兩個維度進行考核，如假設鋪貨獎勵力度為2元，店，那么在鋪貨一周內若鋪到的有效網點為3元／店，14天內鋪到的有效網點為2元／店，一個月內鋪貨有效網點為1元／店，從政策上鼓勵業務人員最短時間內鋪更多有效網點。上述的有效網點包括是否為本品的目標終端、海報招貼及陳列是否規范等，而不是所有的網點只要鋪下去都有獎勵。

鋪貨實施階段

1，人員集中。

“鋪貨”要求企業集中優勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場，甚至必要時要從企業抽調人員來協助鋪貨。總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。如部分企業就有“鋪貨先鋒隊”這樣的組織，重點工作就是協助代理商進行新產品快速鋪貨。

2，車輛配備。

首輪鋪貨最好是業務人員一車一人，隨車下貨。這樣一方面可快速提高工作效率，另一方面車銷與前期單獨業務人員拜訪形成對比，給終端店主以正式的感覺，降低鋪貨難度。

3，晚會總結。

鋪貨期間必須隔天開晚會，對兩天的鋪貨情況進行分析與總結，針對發生問題進行及時處理，同時也便于業務人員整理《終端鋪市及促銷禮品發放登記表》

(如表1)，保證在鋪貨結束后賬目清楚。

4，靈活性的下貨。

一般第二第三輪鋪貨結束后，對于一些難啃的終端網點，可以適當采取開箱鋪貨，即一次性鋪賃非以件數，而是以瓶數來增加鋪貨網點數量，如一次性鋪4瓶或者6瓶，只求獲得展示機會。若產生銷量，則下次鋪貨將顯得較為容易。

5，鋪貸監管。

鋪貨除了網點數量外，更要求鋪貨網點的質量——即我們所說的有效鋪貨網點。因此需要對業務人員在鋪貨過程中進行相關的監督管理。公司可成立鋪貨監督小組，對已鋪貨網點進行動態的核查，在實際工作過程中可使用《終端鋪市及促銷檢查表》(如表2)，檢查包括鋪貨網點是否真實、促銷禮品配備是否到位、海報張貼和陳列是否符合要求等。

總之，作為代理商，若想真正有效鋪貨，就必須有事前充分的準備，不斷規范鋪貨的流程與內容，關注鋪貨的細節，惟有如此才能保證鋪貨有的放矢，進而降低鋪貨成本，提升下屬產品的終端覆蓋率，自然也就可以最大限度地收獲利潤了。