經銷商的坎兒

在這個只問經濟少談主義的時代，經銷商無疑是一個偉大的群體。他們在最艱難的環境里，起于微末，憑借雙手在“商人重利輕別離”的傳統偏見中奮力前行，為國民經濟、社會就業做出了很大貢獻。每一個經銷商故事，都充滿了勵志精神。

但經銷商群體仍然面臨尷尬：融資信貸難，優惠政策無緣，每逢市場模式調整，往往也是首當其沖，成為被廠家扁平的對象。因此，不少有遠見的經銷商已經發出了“經銷商未來何處去”的喟嘆。

每一個經銷商的發展歷程，都是一部在競爭與淘汰、機會與陷阱、發展與過坎、生存與湮滅中不停糾結的發展史。所以，劉春雄老師說，中國的經銷商，每三五年便有一個坎兒。

他們是距離一線最近的人，是對消費變化最為敏感的人；但同時也囿于一線，使得經銷商整個群體缺乏戰略思維，很難主動、自動、自發地思考和解決發展中的問題。經銷商的變革，多數情況下是被動的，是要慢于上游品牌和終端形態變革的。

本期封面專題中，我們主要列舉并剖析了渠道變革、人才升級、競爭方法等三個當下經銷商面臨的主要問題，并延請了許多有豐富一線經驗的專家從技術層面給了一些建議。

事實上，經銷商群體面臨的問題遠不止此。而其中最關鍵的問題恰恰來自經銷商老板自身，“人類是智慧最高的靈長類動物，對其最大的挑戰就是正確認識乃至否定自己”。從某種意義上說，經銷商過坎兒，其實就是過自己那道坎兒。

創業期你是公司靈魂人物，現在你是否做好了當配角的準備?

創業期是人治，老板一言九鼎，現在要行“法治”，你是否既是公司制度的制定者又是破壞者?

知識型員工與你當初一同打天下的元老從本質上是不同的，你的管理方法是否適宜?

你是否有勇氣和決心將包括老婆、小舅子在內曾經做出貢獻現在卻是阻礙的創業元老們“請”出公司?

規范化、專業化是需要成本的，你對成本的敏感是否已經超過了自己對發展的重視程度?

以上問題，都值得面臨過坎兒的經銷商審慎思考。能否順利過坎兒，公司未來何去何從，取決于經銷商老板對上述問題如何作答。