文化沖突與商務溝通研究

[摘要]為使國際商務活動順利地開展，了解各民族的文化差異、避免文化沖突成為當前急需研究的重要課題之一。本文從國際商務活動中的文化沖突入手，論述了國際商務活動中的跨文化交際研究的內容與研究方法并提出了進一步發展商務活動中的跨文化交際研究的建議和觀點。

[關鍵詞]商務活動 跨文化交際

如何使國際商務活動順利地開展使得了解各民族的文化差異、避免文化沖突成為當前急需研究的重要課題之一。商務活動中的跨文化交際研究對無論對于從事國際商務的工作人員還是中國經濟的迅猛發展都有深遠而重大的意義。本文從國際商務沖突這一社會現象入手，進行國際商務活動中的跨文化交際研究，并對進一步深化跨文化商務溝通研究提出幾點看法和建議。

一、引言

跨文化交際學是專門研究具有不同文化背景的人在交際過程中的矛盾與問題及其解決方法的學科。20世紀80年代中期之前，在美國基本上沒有什么跨文化交際理論研究。第一篇有關跨文化交際理論的論文出版于1983年。此后理論研究逐步發展起來，在廣度和深度方面都有明顯的體現。國外跨文化交際研究的另一個特點是跨文化交際學已經廣泛運用于經貿領域，尤其是國際間的經貿活動。隨著經濟一體化和全球化，國與國之間的經濟往來越來越頻繁，人們發現影響相互交往的一個因素是文化差異，因此，對于如何在商業交往中逾越文化的鴻溝達到順利交際的目的成為許多跨文化交際學者研究的課題。上世紀80年代，胡文仲先生介紹了國外跨文化交際學研究的一些論文與觀點，使我國的外語教學工作者了解本學科的概念與研究范圍，引起人們對跨文化交際學研究的興趣與重視。一些跨文化交際學論著相繼問世，如:《跨文化交流學》(關世杰，1995)，《跨文化交際與英語學習》(胡文仲，1988)，《跨文化交際學概論》(胡文仲，1998)《跨文化交際學》(賈玉新，1997)，開創了我國將跨文化交際學作為一門獨立學科研究的時代。從20世紀90年代起，一些學者已將跨文化交際視角延伸到研究語言之外的經濟與管理、涉外商務談判等領域之中。為此，我們可從下圖看出跨文化交際研究的初始過程，以及與語言研究的關系。

從圖1可以看出，跨文化交際研究是在語言學及應用語言學研究的基礎上發展起來的， 并且在最初的研究中，跨文化交際研究只是應用語言學的一個分支。因此跨文化交際研究和語言學及應用語言學的研究息息相關。

跨文化交際研究是隨著社會的發展而發展，同時，跨文化交際研究又可分為兩個方面:理論研究與實證研究。1951年Edward Hall首次提出“跨文化交際”這一概念，就是在對從事外事人員的培訓實踐中提出的。到1959年他的跨文化交際學的奠基之作《無聲的語言》出版，建立起跨文化交際研究的理論框架。從此，跨文化交際學在跨文化交際的實踐基礎上，跨文化交際理論也蓬勃發展起來。迄今為止，跨文化交際已經形成一門完整的學科體系，它涉及人類學、社會學、心理學、大眾傳媒學、管理學等很多領域。因此，跨文化交際理論的形成和發展和跨文化交際實踐是息息相關的，同時，理論研究的發展和充實又對跨文化交際實踐起指導作用。

二、國際商務活動中的文化沖突與商務溝通研究

由于政治經濟環境和傳統習俗不同，人們的商業價值觀、消費心理和經營習慣有很大差異。因此，在涉外活動中商務人員不僅要面臨與本國不同的政治制度、法律體系及經濟環境，還會遇到諸多商務文化沖突。國際商務，特別是在涉及合資企業或長時間談判的時候總是困難重重，除技術問題之外，民族、文化、心理等因素常常影響到管理層的決策，而這種決策比在會計、工程師和其他技術人員之間就某個實際問題達成一致更為復雜。 因此，商務管理中的跨文化溝通研究已日益顯示其重要性和迫切性，國際商務活動中的跨文化交際研究無論對于海外在華管理人員，還是對中國企業進軍海外市場、邁向國際化經營都具有十分重要的意義。

1. 文化差異引起的商務溝通障礙

在國際商務活動中，能否給對方留下美好的第一印象是使商務活動順利進行下去的關鍵。因此， 外商接待作為商務活動的首要環節尤其重要。商務人員在接待中往往會缺乏足夠的文化敏感性，下意識地或想當然地按照自己的文化習俗或價值觀進行接待，自己的一番熱情往往會被誤解。如在機場迎接外商時， 看到外商就熱情地說:“You just had a long journey. You look very tired now. Let me help you with the luggage.”通常對方會感到吃驚甚至不悅， “No， no. I’m not tired at all. Look， I am still energetic and I can manage my luggage.”。而更合適地說法應該是: “Did you have a good time in this long journey? Can I help you with your luggage?” 在普遍崇尚“獨立”精神的西方社會， 他們更喜歡自己的事情自己處理。如果想給對方提供幫助，也應該以商量的口吻以表示對客人的尊重。

其次，商務談判是經貿活動中最重要的一個環節， 對經貿活動能否順利開展起到決定性的作用。因此要想取得成功而愉快的合作，應該首先了解對方的文化習俗和工作習慣。知彼知己，方能在談判中達到自己理想的合作方式。例如，在和美國公司談判時，如果用很長時間介紹公司的歷史、公司文化或公司所在城市的美麗風景等情況，會讓對方很不耐煩。因為美國人的性格特點是熱情奔放、充滿自信， 能迅速將談判引到實質性階段， 而不喜歡那種漫長式的談判。而和日本人談判如果直奔主題，對方會覺得過于急躁和敷衍，因為日本人喜歡兜圈子， 往往采取間接的談判方式， 以保持選擇的靈活性。這些都是由各國的政治、經濟及文化傳統的差異決定的， 在商務洽談時， 注意這些文化交往中的細節問題，對談判的順利進行往往起著重要的作用。

另外，在進出口貿易中， 貨物的包裝材料選擇、圖案設計和色彩搭配等方面也面臨著文化差異的考驗。如果不了解貨物出口國家的風俗文化，也許會功虧一簣，影響貨物的銷售。例如，在貨物的外包裝上， 信奉伊斯蘭教的人不愿看到豬的畫面， 意大利人討厭菊花， 英國人厭惡大象， 而日本人不喜歡荷花卻偏愛烏龜和鴨子。可見貨物的包裝不僅要迎合不同消費者的文化心理，更要關注不同文化的偏愛和禁忌，這樣才能保 國際貿易的順利進行。

2. 跨文化交際學中的商務溝通研究

不同的思維模式、行為規范、價值取向等是造成商務溝通障礙的重要的文化因素。Hall (1959) 最先提出了跨文化交際學與商務活動之間的關系，他認為跨文化交際學可以解決國際商務活動中由文化差異所導致的溝通與管理上的問題。這個觀點提出后，引起了諸多學者的關注與研究。經過Hofstede (1980)、Triandis (1989)、 Varner (2000)等學者的努力與理論上的相互補充，跨文化交際研究在商務管理方面有了很大的發展，并在國際商務實踐中發揮著積極的作用。跨文化交際研究者可以從文化價值觀、思維方式、行為規范、交際策略出發研究和分析國際商務活動中的各種問題和現狀，并提出行之有效的解決方案。從下圖可以看出跨文化交際學與商務溝通研究的相互關系:

從圖2可以清晰地看出跨文化商務溝通研究的兩個方面:理論研究和實證研究。跨文化商務溝通研究，可對跨文化交際中出現的失誤與失敗為案例來解剖與分析，以跨文化交際研究為出發點，并深入到商務領域解決實際問題。跨文化交際的實證研究以跨文化交際學為理論基礎，同時又豐富了跨文化交際學理論。Lovitt (1999) 也認為，跨文化交際學的知識縱然是成功地進行跨文化商務溝通活動的基礎，但它無法以此來解決在跨文化商務溝通活動中出現的與商務管理有關的問題。因此，從事國際貿易活動的人，除了要了解文化的一般概念之外，還要掌握在某國從事商務活動的商務文化，并且協調本國文化與異國文化在商務活動中的差異。國際商務活動中的跨文化交際研究是在具有不同文化背景的人從事商務活動的語境下研究并解決他們從事商務溝通時所產生的矛盾，避免或者盡量減少因此而帶來的誤解和困惑， 使其能夠指導國際商務活動中的跨文化交際行為。

三、進一步發展國際商務活動中的跨文化交際研究的措施

隨著我國改革開放的進一步深化，日益增多的不同文化間的碰撞和沖突對從事國際商務活動的人員在跨文化溝通能力方面提出了更高的要求。隨著我國經濟的發展，從事國際貿易活動的人員也隨之增加，這也涉及到跨文化交際問題。在這種背景下筆者就進一步發展跨文化交際研究提出幾點思考和建議:

1. 加強跨文化交際研究與商務管理與溝通研究的結合

為了豐富跨文化交際研究理論，并提高商務管理的理論和實踐水平，商務研究領域的學者可開展跨文化交際學的研究。目前，盡管跨文化交際研究已發展地比較成熟，并且在社會學、心理學、教育學、大眾傳媒學等其他一些領域也有所發展，但和商務管理研究的結合才剛剛起步。跨文化交際研究與商務溝通與管理研究的結合，可使從事涉外商務活動交流的人員了解和掌握跨文化溝通的知識與技能并幫助人們實現有效地跨文化溝通。我們可主要從思維方式、價值觀念、行為規范和風俗習慣等方面研究文化差異給商務活動帶來的影響以及如何避免或減少這種文化差異所帶來的障礙。這項研究的開展和深入，將對我們涉外活動的開展和交流大有裨益。

2. 增強大學生的跨文化意識，提高其跨文化交際能力

外語教學大綱 (英語專業及大學英語) 都已明確提出培養具有跨文化交際能力人才的要求。開設跨文化交際學課程的院校現在有很多，跨文化交際教材相繼問世，例如，許力生主編的《跨文化交流入門》 (2004) 和《跨文化交際英語教程》(2004)、杜瑞清等編的《跨文化交際學選讀》(2005)、唐德根著《跨文化交際學》 (2000) 都是近幾年出版的針對大學開設課程需要而編寫的教材。上海外國語大學在Steve Kulich和其他教師的指導下已經培養出了一批實力很強的跨文化交際專業的碩士研究生。我們應加強對跨文化交際的研究，同時，在研究生培養方面，跨文化研究方向可加強與相關專業合作，開設跨文化交際學課程或跨文化商務溝通課程，跨學科培養研究生。

3. 商務活動中的跨文化交際研究與政府相關部門和企業人才培訓的結合

參與國際競爭需要一大批不但通曉國際經濟規則、全球思維的人才，而且還需要具有跨文化能力的人才。因此我們認為，跨文化交流能力應成為國際人才、外企管理人員的基本素質。美國及歐洲有這類跨文化培訓機構，在經濟管理、政治交流多個領域發揮著獨特的作用。上世紀80年代起，以可口可樂公司、美國花旗銀行、IBM公司、雀巢奶品公司、海灣石油公司、摩托羅拉公司等為代表的全球大型跨國公司相繼設立了專門的跨文化交際培訓機構，將跨文化能力培養作為公司高層管理人員的必修課。在經濟全球化的今天，中國與世界其他國家一道，經歷著經濟融合大潮下的文化沖突，跨國企業也正在承受著文化沖突所帶來的不適與迷茫，開展國際商務中的跨文化交際研究并為他們提供跨文化培訓服務必將擁有廣闊的發展前途。

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