從「哭泣」到「微笑」

「來大陸做零售除了基本的吃苦耐勞、能吃能睡之外，最重要的就是能屈能伸!」宏夢卡通集團副總裁何俊冀，這個曾在臺灣創(chuàng)下單店5天銷售4300萬臺幣傲人戰(zhàn)績的「展店高手」，17年的大陸市場打拼，靠著適時的「屈」、「伸」，走過了一個又一個坎——「準備1月1日開店，到了2月1日還開不了。鄰居說我們的空調擋光，要我賠他一臺空調;房管局說，房屋的格局被改動，不準開。就連最后終於開張那天放鞭炮，因為在禁放區(qū)，店長還被抓去警察局!」

內銷難!對剛來大陸、難辨方向的臺商來說，難上加難!一個臺商感嘆:「大陸二十幾個省，方言、習慣和文化都不同，就像二十幾個國家!」然而，當全世界都把大陸市場的復蘇當做強心針時，「向外」挖到第一桶金的臺商， 也不得不眼光向內，試圖找回曾經的「黃金時代」。

2010年1月15日，商務部發(fā)言人姚堅表示，剔除價格因素，預計大陸2009年社會消費品零售總額實際增速達1986年以來的最高水準，全年消費對經濟增長的貢獻率超過5成。

餅雖大，食者亦眾。要想在爭奪大陸市場的這場「內戰(zhàn)」中取勝，一些聰明的臺商已經在「品牌升位」的同時，讓「管道下沉」。

「機會早期可能在一線城市，可現在二叁線城市，甚至是四線城市都發(fā)展得不得了，大陸的高鐵建設和都市化進程，正在快速拉近城市間的距離，商機正在顯露，要儘早佈局!」最近常跑蘇北市場的和成(中國)有限公司董事長邱士楷，耳聞目睹之后感觸良多:「南通、啟東、鹽城都發(fā)展的很快，數百萬的人口，不輸蘇州。和成3年內達到大陸市場前3名，絕對有這樣的機會!」

「企業(yè)要關注大陸的二叁線市場，不能眼睛只盯著北京、上海、廣州、深圳這些人口過千萬的超大型城市」，丁家宜董事長莊文陽認為，企業(yè)要「朝上看、往下走」。大陸有50多個二線城市、600多個市、1600多個縣、50000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，正是抓住了8億人口的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，丁家宜每年幾乎成倍數增長，莊文陽的「民族品牌理想」也雛形漸成。

事實上，大陸的通路是多元化的，如何找到適銷對路的匹配管道，臺商還需要「上下求索」。

在大陸風靡一時的臺灣水果，因為小農栽培、稅費等原因成本高企，價格居高不下，在超市、大賣場這些底層通路一路拼下來，不得不面對「好吃不好賣」的尷尬。

但在元祖食品董事長張秀琬眼裡，「有戲有人看 (臺語)」，有需求就有市場，「很好吃」的臺灣水果應該在大陸佔一席之地。在嚴控品質、運輸保鮮的基礎上，她把臺灣水果裝進了禮盒，在元祖各地300多家門市，搭著糕餅禮盒走高端消費市場，2010年目標計畫要銷售30萬盒、總重約300噸的臺灣水果禮盒，「今年要賺錢!」，她信心滿滿。

是的，賺到錢、吃到餅，是跨海西進、逐利而居的臺商的企盼。一直以來，以製造見長的臺商，自身的發(fā)展軌跡，是中間製造力高，兩邊品牌和市場行銷能力底，嘴角下彎的「哭泣曲線」;而要想在大陸內銷市場長袖善舞，賺得缽滿，就要如邱士楷、莊文陽、張秀琬們，另闢蹊徑，提升自己的品牌力和市場力，繪製嘴角上翹的微笑曲線，實現從「哭泣」到「微笑」的嬗變。