冠龍閥門:用「服務」打造金字招牌

捨棄了代理商的關係和人脈，自建通路，一切從零開始，投入很多，很難;依靠代理商或貼牌代工，也許能在短時間內快速擴張，但是服務的缺失、品牌的消耗，將是更大的挫敗;因此「冠龍」不走捷徑，我們的最終目的是透過自己的努力，把「冠龍」打造成一塊金字招牌。—— 李政宏

走進上海冠龍閥門機械有限公司(以下簡稱冠龍)董事長李政宏的辦公室，剛一落座，李政宏西裝上衣領口處一個大K字的徽章就引起了記者的注意，晶亮的表面上，似乎還有熠熠閃光的鉆石，「這的確是白金鑲鉆的，K就是冠龍KARON的第一個字母。事實上，這是一個職位標識?！估钫暾f。

從普通業務員的藍紅K字標，到鐵質、鍍金、黃金直至白金鑲鉆，徽章升級的獨到做法，宣示的是冠龍一以貫之的激勵機制。儘管李政宏笑言這個「鼓勵員工往上爬」的做法是從日本企業「偷來的」，但正是這種「用人唯才」的理念，才使得這家低調的家族企業，安然走過近半個世紀，跨海西進，立足大陸，走向世界。

兩記響炮 敲開大陸市場

「我的接班是半強迫的?！拐f起當初來大陸的經歷，李政宏的表情有些凝重。1993年，先期來大陸設廠的父親，因勞累過度突然過世。當時正在臺灣服兵役、還有一個月就退伍的李政宏，僅僅修了半年的會計，就在1994年1月，匆忙中扛起了家族企業的重擔。

「完全沒有傳承」，兩岸奔忙的李政宏壓力很大，尤其在大陸，他接手的上海冠龍閥門機械有限公司，當時還只是一個承接外銷訂單、營業額只有區區數百萬元人民幣的小工廠。儘管如此，李政宏依然非常看好大陸閥門市場:「父親非常有遠見，他認為大陸必有一天會自來水普及化，這個必然趨勢就是冠龍的機會!」

初來大陸，李政宏發現，作為一個末端工業產品，大陸閥門技術水平差、價格低廉、品質堪憂，處於被忽視的地位。而數十年閥門行業的耕耘，冠龍的領先技術和精良產品具有明顯優勢?！钢伴y門在大眾的觀感裡是十閥九漏，冠龍要帶給他們全新的概念，重新塑造閥門滴水不漏的新形象。」

冠龍從用戶的源頭——設計院開始，在多次細緻、耐心的技術交流和溝通后，機會終於來了。

上海市政府大廈，困於閥門問題，消防驗收遲遲不過，冠龍拿出自己的拳頭產品——水力控制閥，難題迎刃而解;上海地標建筑東方明珠，468米的高度、最高處每平方米40多千克的巨大水壓，讓大陸本土閥門產品紛紛折戟，又是冠龍閥門的優異表現及時解圍。「兩次臨危受命，冠龍都經受住了考驗，兩炮都打響了!」李政宏笑言，「要感謝東方明珠，因為后來所有第一次買我們產品的客戶，都會去那裡參觀，看了以后就放心了?！?/p>

兩記響炮，冠龍敲開了大陸市場大門，也打開了業界知名度。自1995年開始，內、外銷兩條腿走路的冠龍大步前行，業績連年提升，2007年8月，KARON商標及圖被認定為中國馳名商標，在給大陸排水領域，冠龍成功躋身閥門行業前叁甲。

不走「捷徑」打造金字招牌

儘管位列前叁甲，但李政宏坦言，「與國外前叁甲的市占率還不能比?！勾箨戦y門廠有上萬家之多，600~700億人民幣年的行銷額大餅也被攤薄。即使是龍頭企業，想要透過整合吃到更多，也「并不是太容易。」

李政宏指出，閥門是一個「用了才知道」的特殊商品，表面看起來似乎都光鮮亮麗，實則良莠不齊。半年到一年的品質驗證時間，讓很多低價偽劣品大行其道，加之使用者視閥門為「低廉易損品 」的思維定勢，使得「即使是品質一般的產品，也能在對應的層次上保有一定的市場」;而講求產品堅固度、耐用性、密封性的冠龍，有時會投入叁倍于同行的價格購買品質上乘的原料，在價格戰中無法與其他企業進行價格血拼，「經營得很辛苦」。

此外，長期的低質低價，讓大陸閥門行業的銷售管道品牌意識不強，產銷脫節，一些經銷商忠誠度很低，利用代理知名品牌的機會以次充好，用假冒的產品貼牌，謀取不當得利;加之一些委託製造企業通常商業利益為先，品質意識淡薄，甚至利用合作機會騙取技術和生產工藝……銷售和製造環節的種種「亂像」，讓冠龍下定決心走「自產自銷」之路。

「捨棄了代理商之前的關係和人脈，自建通路，一切從零開始，投入很大，也很難，但這是品牌永續生存必走之路!」李政宏說，比起鴨子劃水般的逐步累積，依靠代理商或做貼牌代工，或許能夠短時間內快速擴張，但是服務的缺失、品牌的消耗，將是更大的挫敗，「我們的最終目的是建立自己的品牌，要把冠龍打造成一塊金字招牌，沒有捷徑可走?！?/p>

在李政宏辦公室的墻上，掛著一幅巨大的中國地圖，上面有很多五顏六色的標記和小紅旗。這是冠龍在大陸近20年辛苦鋪建的銷售網路，由華東(上海)、華南(廣州)、華北(北京)，華中(武漢)4大業務部出發，逐漸拓展至各個辦事處、工作站，達到「由點到線、由線到面整體業務的鋪開?！?/p>

「經營這個管道，我們耗費了大量的成本和精力，但一旦成形并理順后，我們就比較有餘力去掌控市場，甚至我們要去擴張，都是比較容易的?！估钫暾f。

雙向服務 優勢凸顯

除了銷售網路的構建，要想在魚龍混雜、競爭激烈的閥門市場脫穎而出，冠龍在技術、業務和服務能力上也都做足了功課。

「閥門的技術創新更大意義上是局部的細化，包括材質、密封方式，冠龍會根據客戶的具體需求進行一些更優化的設計，從材質、設計、組裝、加工精度幾方面入手，把品質掌控到精緻、穩定的水平?！估钫暾f，技術過硬的同時，業務能力也至關重要。

「在冠龍，我們把拓展市場的業務人員稱作銷售工程師，與客戶溝通時從技術面著手，為客戶解決問題，并對具體工況環境下要選用哪些型號的產品給出合理建議?！拱唁N售員與工程師的角色合二為一，帶著閥門給客戶講解構造、材質、功能和密封性的冠龍業務人員，常常會最先得到客戶方技術人員的認可，「把我們領進大門的通常都是技術人員，因為他們在接洽后了解了冠龍的技術和產品，產生了信任感?！?/p>

事實上，這種類似技術諮詢顧問式的行銷策略，也恰恰是冠龍企業文化中強調的「雙向服務」——售前服務與售后服務的一部分。

冠龍的產品系列很多，在特定的系統內使用什麼產品大有講究。比如，光是止回閥就有5~6種，考慮到不同的壓力、介質，到底應該使用什麼樣的閥門能夠達到最佳狀態，冠龍在售前必須跟客戶溝通，包括閥門開啟的時間快慢，影響都很大——如果突然關閉，就會造成水錘，整個管線會炸掉?！讣毑康膯栴}，我們希望跟客戶進行事前溝通，這樣可以免除后續使用中的問題?！估钫陱娬{，「服務兩個字說起來容易，做起來難。讓250人的售前與售后服務團隊中的每一個人，都能夠真正發自於內心的把服務理念融入工作，是冠龍多年來一直堅持的重點，也成為冠龍的最大優勢?！?/p>

在大陸閥門業內流傳著這樣一句話:閥門市場的價值是被冠龍公司帶起來的。的確，在設計功能、品質、外觀等各個環節都不受重視，給人印象「粗粗黑黑」的閥門業，刷著藍色油漆的冠龍閥門，以其優異的性能和精良的外觀，在大陸閥門行業刮起了「藍色風暴」，品牌聲名鵲起，李政宏也在2005年被評為「上海十大青年經濟人物」，成為首位獲此殊榮的臺灣企業家。

近來，當初外銷起步、內銷成長的冠龍閥門，又開始了拓展全球市場的逆向操作?！笍默F實出發，在一些發達的國家，我們會從做OEM開始;在另外一些發展中國家，我們都以自我的品牌在當地出現，商標也在當地註冊。因為我們始終抱持的一個理想和信念是，要推自我品牌，把冠龍品牌發揚光大，成為龍中之冠!」