6周讓企業(yè)變個(gè)樣

怎樣才能將企業(yè)做得更好?我們的專業(yè)計(jì)劃將向你展示6周時(shí)間的神奇變化。

“你現(xiàn)在處境肯定很艱難，但如果你好好地利用它們就有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。”愛(ài)德華·馬拉姆(Edward Marram)說(shuō)，他是馬薩諸塞州巴布森學(xué)院Arthur M，Blank創(chuàng)業(yè)研究中心的高級(jí)講師，“這是一個(gè)評(píng)估你的企業(yè)的好時(shí)機(jī)，找出節(jié)約現(xiàn)金并改進(jìn)的方式。然后看看有哪些地方是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有采用的，我們就利用那些機(jī)會(huì)?！?/p>

用冷靜嚴(yán)厲的眼光審視你的企業(yè)，盡管它凝聚了你的血液、汗水和眼淚，這會(huì)挑戰(zhàn)那些最頑強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者。因此我們咨詢了企業(yè)創(chuàng)建專家，讓他們來(lái)幫助我們制定一個(gè)6周的塑造計(jì)劃。他們會(huì)告訴我們要去追尋什么，如何設(shè)置目標(biāo)和衡量進(jìn)展情況，最重要的是告訴我們?nèi)绾潍@得你想要的。

將他們視為你的私人教練，留出接下來(lái)的6周時(shí)間來(lái)實(shí)踐他們的法則。你將建立起企業(yè)的筋骨，減掉資源消耗的地方，加速發(fā)展。但首先，你將要站在鏡子前，直面那些弱點(diǎn)及表現(xiàn)不佳的地方。

第—周：從規(guī)模入手

哪些數(shù)據(jù)能讓你最精確的評(píng)估你的企業(yè)?

史蒂夫·威爾金霍夫(Steve Wilkinghoff)說(shuō)：

“專注于總收入額是誘人的，但這是個(gè)錯(cuò)誤?！彼小栋l(fā)現(xiàn)財(cái)富：揭示隱藏在業(yè)務(wù)中的利潤(rùn)和現(xiàn)金流的簡(jiǎn)單策略》一書(shū)，他說(shuō)：“許多企業(yè)主注重這到一定的銷售數(shù)量并設(shè)想剩下的就順其自然?！?/p>

相反，列出你希望從公司獲得的回報(bào)的清單。一份6位數(shù)字的薪水?為你的孩子提供工作?一份價(jià)值百萬(wàn)的可增值增長(zhǎng)并能出售的資產(chǎn)?為慈善組織作貢獻(xiàn)?那些宏偉目標(biāo)能指明你該如何構(gòu)建你的企業(yè)，以及來(lái)年的工作要點(diǎn)。

現(xiàn)實(shí)一些。你的一間咖啡館或許不能提供一份6位數(shù)字的薪水，也不能雇傭許多子女或幫助拯救熱帶雨林。評(píng)估你的企業(yè)在本行業(yè)中的規(guī)模是很重要的，這樣就能決定你是滿足于對(duì)現(xiàn)在的一間門店，或是想要成為下一個(gè)星巴克。

為了獲得良好的基準(zhǔn)信息，從美國(guó)中小企業(yè)發(fā)展中心(SBDC)的SBA辦公室以及其附屬非盈利性企業(yè)組織開(kāi)始。這些信息交流中心免費(fèi)或低價(jià)提供幾乎每個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的資訊。SBDC能幫助你預(yù)測(cè)收入和銷售情況，衡量利潤(rùn)率，對(duì)比你的企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)目標(biāo)。

非營(yíng)利性的退休經(jīng)理服務(wù)團(tuán)(SCRE)也為新創(chuàng)業(yè)者提供與那些自愿提供指導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)豐富的商人結(jié)成對(duì)子。同業(yè)行會(huì)經(jīng)常有行業(yè)數(shù)據(jù)和那些可能有價(jià)值的資源。

第二周：找準(zhǔn)定位

杰克·特魯特(Jack Trout)說(shuō)：為了開(kāi)拓出健康的市場(chǎng)份額，初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)和中小企業(yè)一定要斗志旺盛且足智多謀。他是產(chǎn)品定位領(lǐng)域的先驅(qū)，在2008年出版了《搜索顯而易見(jiàn)的事物：當(dāng)今混亂營(yíng)銷的良藥》一書(shū)。

與資本雄厚的大公司打交道是件困難的事，尤其是在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢的時(shí)期。特魯特建議找出一個(gè)合適的細(xì)分市場(chǎng)并占領(lǐng)。

“這就像是一個(gè)只修理Sub－Zero電器的服務(wù)人員變得精于修理Sub－Zero的電器，而不是變得嘗試去修理Sears的電器以試圖能修好所有的東西?！彼f(shuō)?？蛻魧⑵刚?qǐng)Sub－Zero的專業(yè)人士，因?yàn)樗麄冎浪泻线m的零件庫(kù)存，有該品牌的特殊經(jīng)驗(yàn)，并且能夠修得更快些，特魯特說(shuō)。

要想弄清楚你的市場(chǎng)是否有值得開(kāi)發(fā)的細(xì)分領(lǐng)域，那就去看看你的客戶。誰(shuí)是最忠實(shí)的，誰(shuí)是最有利可圖的，而他們之間有重疊的部分嗎?(特魯特告誡道：注意那些忠實(shí)但無(wú)利可圖的客戶，你可能在他們身上花了太多時(shí)間或是你對(duì)他們收費(fèi)太少。這兩點(diǎn)對(duì)你的企業(yè)都不好。)現(xiàn)在以同樣的方法分析你的產(chǎn)品或服務(wù)。哪些需求最大，哪些利潤(rùn)最高?找出忠誠(chéng)度、需求量和收益率的相交點(diǎn)。

第三周：提煉信息

現(xiàn)在，你已經(jīng)鎖定了目標(biāo)客戶，是時(shí)候找出更多的目標(biāo)客戶了。

特魯特說(shuō)：一開(kāi)始就要打磨出一個(gè)精煉而簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷信息。如果你不能用一句話解釋你的優(yōu)勢(shì)，你就需要簡(jiǎn)化它。做到這一步要花些時(shí)間，但可以制定一個(gè)計(jì)劃在靈活的廣告平臺(tái)上來(lái)測(cè)試你的各種營(yíng)銷信息，以此來(lái)判斷出你的主要受眾的共鳴之處。詢問(wèn)新老客戶他們是通過(guò)什么途徑了解到你，以及他們決定從你這兒購(gòu)買產(chǎn)品的原因。將這些答復(fù)記錄到日志里，并尋找共同的主題，進(jìn)一步細(xì)化你的營(yíng)銷信息。

同時(shí)，制定個(gè)性化的客戶拓展工作：忠誠(chéng)度計(jì)劃、在線或打印版通訊、博客和社交網(wǎng)絡(luò)資料。無(wú)論你用什么，它都將使你快速更新客戶信息、報(bào)價(jià)和專業(yè)知識(shí)。他說(shuō)：“你必須與他們保持聯(lián)系并成為你生意上的專家?！?/p>

特魯特反對(duì)任何按收入百分比的方法來(lái)設(shè)置營(yíng)銷預(yù)算(總收入的10％是通常被引用的數(shù)據(jù))。接近客戶并不是隨意的，因此制定好你的產(chǎn)品價(jià)格定位，以達(dá)到你的預(yù)期。開(kāi)始跟蹤這些收益率回報(bào)最好的投資，不久你就會(huì)發(fā)現(xiàn)公司美好未來(lái)之所在。然后你就能很自信的開(kāi)始丟掉那些不成功的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四周：技術(shù)抽樣檢查

“一切盡在我的腦海中”，信息管理不會(huì)阻斷一家成長(zhǎng)型企業(yè)的發(fā)展，新澤西州WainTechnologies公司的企業(yè)技術(shù)顧問(wèn)邁克爾·約翰遜(Michael Johnson)說(shuō)。但貪戀一些小把戲則不是解決辦法。

仔細(xì)查看提高技術(shù)效率的地方，該技術(shù)效率提高的方式表現(xiàn)為改善現(xiàn)金流、客戶服務(wù)或兩者兼而有之。你需要新的記賬軟件來(lái)更快地處理發(fā)票和估價(jià)嗎?你需要一個(gè)智能應(yīng)用手機(jī)程序使銷售員在路上傳回訂單嗎?將必須購(gòu)買的系統(tǒng)和酌情購(gòu)買的分開(kāi)來(lái)。

詳細(xì)說(shuō)明你想從這筆高科技投入中得到的回報(bào)，約翰遜說(shuō)。“你想讓總銷售額增加20％嗎?或是削減15％的操作成本嗎?”除非你制定這些目標(biāo)，你就不知道達(dá)到了沒(méi)有，也不能有效地決定未來(lái)的發(fā)展。

同時(shí)，確信要使良好的商業(yè)行為自動(dòng)化。購(gòu)買客戶關(guān)系管理軟件不能解決零星發(fā)票和收款問(wèn)題。相反，評(píng)估是什么因素導(dǎo)致你的企業(yè)停滯不前，找出一個(gè)更好的解決方法，然后根據(jù)需要選擇硬件和軟件。然后，你要做的是進(jìn)一步深入糟糕的進(jìn)程，約翰遜說(shuō)。

最后，他說(shuō)，別吝惜新技術(shù)培訓(xùn)：“扼殺一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程則是讓一些沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工想出一個(gè)產(chǎn)品，而他們又期望做出高品質(zhì)的東西?！?/p>

第五周：打磨團(tuán)隊(duì)

比黑莓手機(jī)更重要的是正在使用著它的員工。嚴(yán)格地通過(guò)一個(gè)細(xì)小的操作來(lái)評(píng)判員工，這在情感上會(huì)困難重重。通常，員工就像家人一樣，或者就是家人。但將正確的人放在正確的工作崗位上是成功的關(guān)鍵。這一周，為你的重要崗位寫出或更新一下崗位職責(zé)，不論他們是否被雇傭，然后看看你的現(xiàn)任員工是否符合標(biāo)準(zhǔn)。

制定一個(gè)明確的崗位職責(zé)將使你的預(yù)期更明確，加州Regan HR Inc公司創(chuàng)始人兼人力資源顧問(wèn)貝基·里根(Becky Regan)說(shuō)。從那里，你可以找出額外的培訓(xùn)是否能提升員工水平，或員工的現(xiàn)有技能是否能適合其他職位。一個(gè)傾向于數(shù)字的內(nèi)向的銷售代表可能更適合成為一名圖書(shū)管理員。

同樣，想想你最有價(jià)值的員工并考慮如何留住他們?！耙粋€(gè)員工是否會(huì)留在公司的首要因素是他與其直接領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理的關(guān)系?！崩锔f(shuō)。

如果你準(zhǔn)備雇傭人員，里根建議按照按部就班的方法。在明確崗位職責(zé)和特殊的教育、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)和薪金要求之前別雇傭人員。為每個(gè)申請(qǐng)人準(zhǔn)備一套面試問(wèn)題。注意哪些話題是應(yīng)征者比較遲疑的，這表明就是其弱點(diǎn)。記下并將他們的答案存檔。這樣你就能在做出雇傭決定時(shí)將應(yīng)征者一一對(duì)比。務(wù)必在決定候選人員之前核實(shí)一下其證明人，但也要相信你的直覺(jué)，里根說(shuō)。

第六周：培養(yǎng)耐力

現(xiàn)在，即使你已經(jīng)做了一些削減，但你對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)和員工的期望可能已經(jīng)超過(guò)了你現(xiàn)有的預(yù)算。如果是這樣的話，將你的需求排出優(yōu)先次序，并規(guī)劃出為公司發(fā)展注資的途徑。

瀏覽SBA在線財(cái)務(wù)助手指南，它展示了很多關(guān)于企業(yè)融資類型的信息。該指南還解釋了今年有望松動(dòng)的適合SBA抵押貸款的投資種類。

快速成長(zhǎng)企業(yè)將會(huì)吸引VC或天使投資人的注意，他們將以現(xiàn)金交換你公司的股權(quán)。但你必須進(jìn)入適當(dāng)?shù)娜ψ永?。你可以從企業(yè)成長(zhǎng)協(xié)會(huì)開(kāi)始，該協(xié)會(huì)是由VC、投資人、PE以及其他公司組成的專業(yè)組織。該協(xié)會(huì)的年會(huì)和區(qū)域活動(dòng)均向非會(huì)員公開(kāi)。

在目前的信貸環(huán)境下，從銀行獲得貸款更見(jiàn)艱難，尤其在你的公司沒(méi)有足夠的信用額度或擔(dān)保資產(chǎn)時(shí)。

直到信貸市場(chǎng)解凍，巴布森學(xué)院的馬拉姆說(shuō)，成長(zhǎng)中的企業(yè)不得不去尋求初創(chuàng)公司使用的融資資源，也就是家人、朋友和信用卡。但無(wú)論如何都要與銀行打交道，以此來(lái)建立關(guān)系，保持了解其業(yè)務(wù)選項(xiàng)，諸如小型企業(yè)信用卡或先租后買的稅收優(yōu)惠計(jì)劃。還要考慮租賃是否會(huì)讓你以較少現(xiàn)金支出獲得或升級(jí)你所需要的工具。

現(xiàn)在一定要謹(jǐn)慎地使用現(xiàn)金，馬拉姆說(shuō)?！氨M可能多地在企業(yè)中保留資金，因?yàn)槟悴荒芰ⅠR去借?！彼f(shuō)，“任何能夠分散業(yè)務(wù)運(yùn)行的事情，諸如任何沒(méi)有被用于發(fā)展公司的現(xiàn)金，即使是向你自身支付的超額薪水，都將阻礙公司的發(fā)展。”

但要記?。撼砷L(zhǎng)并不意味著臃腫。通過(guò)定期檢查你的客戶關(guān)系、市場(chǎng)戰(zhàn)略、技術(shù)計(jì)劃和人力資源來(lái)衡量公司，以保持精簡(jiǎn)的業(yè)務(wù)，讓公司走得更遠(yuǎn)。

(譯/孫博寧)

快速改善現(xiàn)金流

如果你明確想要找到的東西，即使是對(duì)上—季度開(kāi)支報(bào)表的粗略審查，你也能獲得啟發(fā)。下面是史蒂夫·威爾金霍夫提醒我們要留意的地方：

·庫(kù)存現(xiàn)金被過(guò)剩的庫(kù)存占用就不能被用來(lái)拓展業(yè)務(wù)。

·辦公場(chǎng)地有沒(méi)有更便宜的辦公室或倉(cāng)庫(kù)呢?不要在你不需要的熱門地點(diǎn)上花費(fèi)。

·賬單不要留下未支付的發(fā)票，及時(shí)收回賬款。

·持續(xù)發(fā)生的費(fèi)用定期檢查你的電話套餐、保險(xiǎn)單、貸款利率和訂閱單。

·購(gòu)買聯(lián)合采購(gòu)能獲得最好的價(jià)格，而無(wú)需增大采購(gòu)量。讓供應(yīng)商延長(zhǎng)合同期限，這樣你就能獲得額外的15或30天的付款期限。