一張老照片的聯(lián)想

清晨，我在網(wǎng)易博客上“沖浪”，突然發(fā)現(xiàn)了一張20年前廣交會大樓的老照片，是我的博友陳老先生曬上去的。這是多么熟悉的背景畫面。我也曾是這座大樓的常客(準(zhǔn)確的說是“主人”，因為我在里面接待國外和港澳客商，洽談國際貿(mào)易)。我馬上跟帖說：“您的博客和照片讓我回憶起二三十年前的事來。”

我翻箱倒柜，終于找出了1980年4月14日(廣交會開幕前一天)我在大樓前的一張老照片。那時我剛從學(xué)校畢業(yè)，被外貿(mào)公司派去廣州參加交易會。這張黑白照片反映了我內(nèi)心的喜悅，記錄著我外貿(mào)生涯的開始。

1977年，我高中畢業(yè)，準(zhǔn)備去農(nóng)村插隊落戶，沒有想到就在年底，突然被告知，可作為應(yīng)屆高中生參加文革后的第一次高考。書香門第出身的我，那時向往教師職業(yè)，便義無反顧地報考了家門口的江蘇師范學(xué)院(現(xiàn)蘇州大學(xué))。輕松自如地完成了兩天的考試，緊接著又通過了英語口試和體檢，我開始安心地等待著師范學(xué)院錄取通知書。但是事與愿違，一封江蘇外貿(mào)學(xué)校的錄取加急電報改變了我原先的追求。郁悶了幾天后，我漸漸地意識到外貿(mào)行業(yè)的挑戰(zhàn)性和新鮮感。于是，我便高興地來到南京，鉆研起國際貿(mào)易，畢業(yè)后直接進入了省級外貿(mào)公司，走上了外貿(mào)之路。天生沒有商人素質(zhì)的我，因受家庭影響，立下志愿，決不充當(dāng)唯利是圖的“奸商”，而要成為誠信為本的儒商，要以為人熱情、不卑不亢、辦事認(rèn)真、先禮后兵為經(jīng)商原則。從業(yè)20年，我有過不錯的業(yè)績，走訪了數(shù)十個國家，也結(jié)識不少外國朋友。

“Eyen a foreign ministermi lst have his name”

為了擴大貿(mào)易量，我們公司指派我開發(fā)、推銷醫(yī)用敷料新品。為此，我作了充分的準(zhǔn)備。在廣交會的談判間門口掛起了彩色的醒目產(chǎn)品樣本，架子上放滿了五顏六色的樣品，經(jīng)過的客商大都會進來看上一眼，問個價錢。一天，一對五十開外的夫婦像找到了什么好東西似的，滿臉笑容地走進談判間，先生指著門口的樣本問：“你們真能做醫(yī)用紗布?”我答：“當(dāng)然能!”見我如此果斷，他又說：“我是智利霍夫曼藥品公司的老板，我常有許多紗布的政府投標(biāo)和醫(yī)院訂單，就是沒找到可靠的供應(yīng)商。現(xiàn)在我可以給你下訂單，條件是你必須承諾：我是你們這個品牌在智利的獨家代理。”我不假猶豫地回答：“你就是我公司智利的獨家代理!”我們倆對視片刻，同時伸出右手，緊緊握在一起，君子協(xié)議就這樣達成。從此，我與霍夫曼先生開始了信件、傳真(那時還沒有E-mail)往來。

有一天，我收到了他簽名的一封題為“Even a foreign ministermust have his name(即使是外交部長也得有個名字)”抬頭的信件，抱怨我的信件和傳真從不署名，說這不符合國際慣例，有不想負(fù)責(zé)任之嫌疑。當(dāng)時的外貿(mào)公司有著嚴(yán)格的規(guī)定，對外的信件只蓋公司專用章，不允許出現(xiàn)業(yè)務(wù)員的簽名。他的指責(zé)很讓我為難，好在我的上司比較開明，考慮到霍夫曼公司良好信譽，特例滿足了他的要求。霍夫曼見了我簽字的信件特別高興，兩公司加深了互信，業(yè)務(wù)越做越大。他代理我公司參加政府投標(biāo)，還主動替我們墊付擔(dān)保金，幫助我們贏得了多次智利政府標(biāo)單。我與霍夫曼夫婦也建立了深厚的感情。1992年，我去智利北部伊基克自由貿(mào)易區(qū)開辦貿(mào)易公司，霍夫曼先生特地前去祝賀。2002年，霍夫曼夫婦來中國旅游，我專程去上海陪同，最后依依不舍地送他們到浦東機場。“Iake it or leave it!”

隨著業(yè)務(wù)的擴大，我公司經(jīng)營的醫(yī)用敷料出口到世界各地。經(jīng)芬蘭駐華使館官員的介紹，我去北京結(jié)識了芬蘭來的伊利·南柯(MarttiYli Renko)先生。這位彬彬有禮的先生曾是位職業(yè)外交官，當(dāng)過芬蘭駐美國洛杉磯的領(lǐng)事，與前加州州長羅納德·里根(后來的美國第40任總統(tǒng))有過交往。我與他經(jīng)營的芬蘭公司醫(yī)用紗布貿(mào)易發(fā)展得相當(dāng)順利，我也從伊利·南柯先生身上學(xué)到了不少為人處事的技巧。

1985年5月，我與醫(yī)用紗布生產(chǎn)廠的王廠長同去芬蘭赫爾辛基訪問，受到了他的熱情接待。然而，我們紗布的最終用戶將會談的友好氛圍一下子破壞了。用戶指責(zé)我們產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，拿出了消毒后的紗布片變黃和變脆的樣品，并提出了退貨的要求。廠長和用戶在品質(zhì)問題上激烈辯論，互不相讓，誰都說服不了對方。用戶的一句“Take it or leave it!(要么接受要么就拉倒)”使談判陷入僵局，我和伊利·南柯兩頭為難。我只得提議暫時休會，伊利·南柯便駕車帶大家到海邊的一家咖啡館去品嘗Espresso濃縮咖啡。王廠長不習(xí)慣那個味道，我借題發(fā)揮：“我們應(yīng)該嘗試和接受那些洋玩意兒，也應(yīng)該了解、分析他們提出的問題，尋求雙方的共同點。”伊利·南柯也乘勢讓用戶控制情緒，要他回去核查消毒程序的相關(guān)記錄。接下來的時間，我們邊品咖啡，邊聽伊利·南柯講“芬蘭飛人”帕沃·魯米(PAAVONURMI)的傳奇故事。最后，約定兩天后去用戶：EY-再談。

第二次的會談，氣氛非常融洽。用戶手拿著原始記錄，說那批有質(zhì)量疑問的紗布消毒時間過長了，廠長表示以后紗布漂白劑的用量會更加規(guī)范，雙方握手言和，廠長提出將新訂單的售價略微下調(diào)，以補償用戶的損失，用戶也增加了新訂單的數(shù)量，問題即刻迎刃而解，我與伊利·南柯會心地笑了起來。

“OK，then，take another5000 sets”

20世紀(jì)80年代末，我國與古巴的貿(mào)易方式仍為政府間的記賬，一年一次，洽談地點輪換。醫(yī)藥品的記賬貿(mào)易是由中國醫(yī)保進出口總公司(醫(yī)保總公司)與古巴Medi cuba公司負(fù)責(zé)。醫(yī)保總公司電告，古巴Medicuba代表團一行四人已到上海，已是公司部門經(jīng)理的我建議古巴代表團到蘇州和南京參觀訪問。在蘇州，我們走訪工廠，觀賞蘇州園林，了解江南古典民俗；在南京，我們登紫金山，游玄武湖，品秦淮風(fēng)味小吃，讓古巴客人有賓至如歸的感受。在這樣融洽的氣氛中，雙方開始談判。

代表團的一份很長的采購清單不到半天就全部搞定后，我發(fā)現(xiàn)訂單中沒有人體秤數(shù)量，而我們倉庫里卻積壓了幾千臺無人問津。我主動問道：“以往你們每年訂購5000臺人體秤，這次為什么沒有注明，是你們的秘書忘記打上吧?”團長解釋說：“不是忘打，而是我們?nèi)杂幸话霐?shù)量尚未銷售。”我表情為難地說：“可我們早就為你們準(zhǔn)備好了。”團長猶豫了一下，與同事交換了眼色：“OK，then，take another 5000 sets(那么好吧，再訂5000臺)!”就這樣，談判圓滿結(jié)束了。

在隨后宴會上，團長將精制的禮品——古巴雪茄分送給我們，還走到我面前，稱贊我的談判技巧高明，說與我們的合作極為愉快。

30年彈指一揮間，但那段經(jīng)歷卻深深地留在我的記憶中，因為那是我的青春，我人生創(chuàng)業(yè)的起點。