跨國收款的甜酸苦味

安全收匯是所有外貿公司的經營“天條”。但是，國際市場詭譎，由于外匯管制、資金鏈斷缺、操作失誤等種種因素，并不是單單都能如愿，有時甚至會落入不良客戶設下的騙貨陷阱。在這里，會有風雨坎坷，會遭遇陰霾，也會有艷陽高照、春風拂面，業務員經歷過坐收預付款的驚喜、等尾款的焦慮、追債的艱辛，丟款的沮喪，在國際市場這個大舞臺上演繹出一幕幕峰回路轉、扣人心弦的故事。

甜：客戶把款送上門

上海一家外貿公司的羅娜就有過這樣的幸福經歷。她主要從江浙拿貨，經營的商品涵蓋中低檔文具，所屬的公司屬中等規模。2009年春交會上，羅娜結識來自哈薩克坦的哈娜女士。哈娜女士體型偏胖，穿著普通，比起那些穿著體面的歐美“采購大鱷”來，她毫不起眼。實際交談后，更令人意想不到的是，哈娜女士只能說最簡單的英語。看過樣品，哈娜女士拿起公司目錄，點這要那，讓羅娜給她配60多個品種裝進一個40英尺的貨柜里。羅娜報價，她只是“默默無聞”地做記錄，沒有疑問，更沒有提出任何訂貨意向。

回公司后，羅娜對這筆業務沒怎么上心。其間，應客戶要求改過幾次形式發票，斷斷續續地商討過付款條件和交貨期。哈娜女士只會俄語，每次回復郵件好像通過翻譯機，意思朦朧含糊，文不對題。部門經理得出結論，這是個“垃圾客戶”，叫羅娜別再在該客戶上面使勁。

春節過后，羅娜突然接到一個中國人的電話，說他姓熱，是新疆人，現在是哈娜女士的業務代理。他們這次專門要拜訪公司，并當面下單，隨后要趕去北京。

放下電話，羅娜心里一陣驚喜。客戶如約抵達后，再次相見顯得分外親熱。通過熱先生翻譯，以前的交流障礙不復存在。詳談后得知，哈娜女士與以前一直合作的那家公司鬧翻了，準備把原來下給他們的訂單轉過來，一共要訂3個貨柜。看完樣品間，哈娜女士一口氣把品種調整完，并提出具體的訂貨要求。隨著羅娜十指在鍵盤上輕快地翻飛，形式發票做好了。因為擔心漲價，哈娜女士從包里拿出幾大摞人民幣現金付頭款。驚訝于這原始的成交方式之余，羅娜趕緊叫財會的專業人士現場點鈔，連總經理也被驚動了。見此場景，老板春風滿面，頻頻點頭。當晚宴請了哈娜女士和熱先生，并囑咐羅娜把單盯緊做好。

酸：臨門一腳沒踢好

大何在訪問巴基斯坦老客戶后，偶然接觸到一個宣稱做得很專業的雷遜公司。和大何洽談的客戶叫阿里，30多歲，眉宇間透著南亞客戶特有的精明。大何是個老手，多年的摸爬滾打，使他的業務流程嫻熟，并且能慧眼識人。這位粵北的老將心里知道，不少巴商都相當狡猾。訂單敲定后，按商談的付款方式，采用即期信用證。開得出證來，就初步表明對方有這個付款能力。由于所涉的小家電品種繁雜，雙方還商定，出貨時商品名稱用統稱。返回公司后，阿里在合同規定的期限內通過一家知名銀行的分行開來了信用證。

單證是大何的“軟肋”。為了不在這方面出錯，大何進行了惡補，可公司的業務劃分只讓業務員管前段，即負責接單，跟單和貨源則是由其他的部門負責。大何不好插手，單證部的人說，客戶的信用證規定完全做得到，讓他按其要求通知貨源部備貨。

經過近一個月的緊張生產，合同名下的各種貨物從東莞等地發進公司倉庫，大何訂好艙位，制作了單據，發了裝船通知給客戶，向議付行交單后就等著如期結匯。

可就在翹首等待開證行傳來好消息時，阿里提出了兩處不符點：一是發票上繕制的商品統稱與信用證的規定不符，二是信用證不允許分批，可兩份提單顯示出不同的裝船日期。客戶不接受不符點，稱要么降價10％，要么將貨拖回。急商議付行，根據國際商會跟單信用證的有關規定，大何對第二條進行反駁，同一航次同一條船并不視為分批裝運。商洽客戶后，阿里堅決不接受第一個不符點。貨已到港，中方擔心產生額外費用，拖回損失更大，無奈之下，該批貨物最后以降價5％結案，損失達到3000美元。公司扣了大何的季度獎。臨門一腳沒踢好，除了心痛，至今大何有股酸酸的感覺，他覺得公司現分段操作的運營模式有問題。

苦：時隔三月收尾款

作為業務員，你有沒有時隔三月才收到尾款的經歷?寧波一家文具企業的雷鳴就遇到過。在2009年秋交會上，雷鳴幸會到一位吉爾吉斯斯坦的大客戶，他宣稱有政府采購背景。該客戶年齡較大，看上去十分穩健，還帶了個秘書。在樣品架前，客戶愛不釋手，整整一天，精心挑選了100多個品種。按公司規定的最小起訂量，最后算下來，貨物有滿滿一個車皮，金額達12萬美元。預付30％的訂金和付尾款再發貨的條款客戶全盤接受。客戶拍胸表示，銷售完這票貨，馬上就下新單。

本抱著拭目以待的心態，沒曾想，客戶不僅把訂金分毫不差地電匯過來了，還比規定的時間提前了兩天。財會通知到帳后，整個部門為之歡喜，經理還拉貨源、財務部等人喝了慶功酒。整筆算下來，有近8萬元的純利。沒啥好說的，安排生產按期交貨。

于是雷鳴給工廠下了生產通知單，敦促他們如期完成，并付了30％的訂金。隨之，不到60天，等待進倉，驗貨后及時結算工廠的尾款。

雷鳴開始催客戶付尾款。與以前的爽快相比，對方回復郵件很遲，一會兒稱遭遇金融危機，吉國的外匯管制加緊了；一會兒又說，市場不景氣，原來市場預期恐怕會落空，能不能換些好銷的品種。對于后者，公司堅決不同意。郵件催，客戶有時根本不理。情急之中，多次打電話催促，客戶讓雷鳴不要著急，貨肯定要，只是籌不到尾款。這時10多家工廠催要余款，貨放在工廠里倉庫占容積，甚至有工廠對雷鳴發出了威脅。不收貨，根據合同要罰占壓的利息和倉租等。扣除這些損失，純利急劇縮減為2萬多元。三個月后，在痛苦的煎熬中，客戶終于付足余款，還象征性地賠了違約金。至此，雷鳴身心憔悴，如釋重負，人整整瘦了10斤。

無形的、有形的各種不利因素疊加，都牽動著貌似風光無限的外貿業務員敏感的神經。足額、安全、及時收款是公司生存和發展的“硬道理”。外貿人攜手前行，為中國成為頭號出口大國揮灑著汗水，釋放著智慧，創造了赫赫的戰績。