“海歸”網上賣釘子

從沒有外貿業務到年出口額達3000萬人民幣，徐福強用了兩年的時間。這個曾留學新加坡的“海歸”，凡認定的事必勇往直前，選擇回國，因為他抱定國內激烈的競爭會有更多的機會。

愛“攀比”的“海歸”

徐福強供職的美力釘業有限公司位于紹興，本是杭州人的他選擇落戶這里，看中的是公司創建的網絡貿易平臺。

“我喜歡攀比”，徐福強毫不諱言自己的想法。“有的客戶發詢盤時，提到其他公司報價怎樣，我就告訴他們那是因為他們的機器是100轉的，客戶都很驚訝我怎么會那么清楚，也因而對我們的專業程度更有信心?！睂Ω偁帉κ仲Q易方式、產品更新、設備升級密切關注已經成了他的一個習慣。徐福強說：“有時候工作到很晚，感覺很累，但是打開電腦，看到同行的MSN還在線，我就會有強烈的危機感，就會堅持下去。”工作之余，他定期去參加阿里巴巴組織的培訓，學習外貿技巧、平臺操作和企業管理，另一方面，他下力氣鉆研產品，不僅是自己做的工業釘，與之相關的釘槍，他也仔細調查。公司在阿里巴巴出口通平臺開通的第15天，他就接到2個歐洲客戶的訂單。

抓住難纏的客戶

網上來的詢盤，大部分只是單純地詢價，即使客戶有心做成生意，過程中業務員也難免遇到很多“刁難”。在大多數人對這種情況抱怨不已的時候，徐福強卻還一直很熱情地給幾年還不下單的客戶寫信、報價?！拔蚁矚g那些比較難纏的客戶，因為這個客戶給我們麻煩，一定也給競爭對手麻煩?！彼f，“當競爭對手都放棄的時候，只要客戶下訂單，那一定就是我的?！?/p>

在他看來，與一位客戶聯系上的那刻開始，服務就開始了。以前報價都是一問一答式，郵件來來回回持續時間很久，為此，他決定做一個可以由客戶靈活掌握的報價表，數量、價格、重量、集裝箱容量……客戶只要輸入他需要的產品型號、數量，所有情況即刻都清清楚楚。

“除弱扶強”的競爭法則

除了管理客戶，在內部管理上，徐福強也動了番腦筋。外貿公司里新業務員上手慢，老業務員易跳槽的問題很普遍。對企業而言，處理不好，隨時可能影響業務的開展。怎么管?徐福強的原則就是“除弱扶強”。兩年間，在他手下被開除的業務員不下20個。“兩個業務員同時犯錯，一個虧了50 00元，一個虧了2000元，虧得少的人處罰會更重?！彼f，“原因很簡單，虧5000元的人他原本獎金1 8000元，虧2000元的人原本獎金才7000元，這說明前者當月的業績更好。犯錯誤自然要處罰，但是前提卻是要激勵業務員創造更多的業績?！?/p>

為了發揮每個人的專長，他把業務員的工作分成三部分：業務開拓、業務維護以及跟單。這樣簡單的分工解決兩大問題，

“我們讓優秀的業務員有更多時間去談客戶，同時保證每一位客戶的服務質量有保證；第二，客戶同時被兩個人掌握，無論哪個業務員離職，公司仍有可以補救的可能?！彼f，

“我們不是不讓他帶走，但我們考慮能留下多少?！?/p>

徐福強把快速成長的根源歸結于一種開放的心態。他總是對別人毫無保留地分享經驗，卻不擔心別人可能只告訴他1／3。在他看來，“若人人都愿意把他的1／3換得我的全部，我與10個人交流就能學到10個人的經驗，就能積累到10／3，那么我的進步就會更快。”