從中西文化視角看商務(wù)談判

摘 要:文獻(xiàn)研究、自我審視與實際觀察表明，西方學(xué)者對中國商人重“關(guān)系”、“面子”、“等級”等看法屬實，但從文化脈絡(luò)梳理問題有片面性。文化對人行為的影響不全見于先哲們的論述中，更多地與一些生活中形成的通俗理念有關(guān)，因而西方文獻(xiàn)將“厚黑學(xué)”、“孫子兵法”與商業(yè)活動密切聯(lián)系的趨向有偏頗。商業(yè)是互利的，政治與軍事卻在于擊敗敵手，過分渲染攻心用計有悖于“先做人、后經(jīng)商”、“君子愛財，取之有道”等一些熟知的中華信條。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;中西文化;孫子;厚黑學(xué)

中圖分類號:1710 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)03-0159-05

引言

商務(wù)談判是貨幣與商品交換中為自身謀求最大經(jīng)濟(jì)利益的活動，談判雙方都在極盡全力揣摩對方，對此國內(nèi)已有大量研究文獻(xiàn)。但是，國內(nèi)大多數(shù)成果側(cè)重于從中國視角看對手，相對缺乏對西方人眼中的中國商人進(jìn)行剖析，難以做到“知己知彼”。

三十多年的改革開放，已使中國成為世界經(jīng)濟(jì)大國，一個多世紀(jì)的“西學(xué)東漸”正演進(jìn)為西方人對中國文化久違的關(guān)注，西方人審視中國的新目光也為中國人重新認(rèn)識西方帶來新命題。從人文角度，中國人將“聰明”通俗地詮釋為“知人為聰，知己為明”;就此而言，設(shè)法知道對手眼中的自己，無疑為一種更深層次的睿智。本文以西方人對中國商人的看法為起點，從文化視角分析中西雙方對另一方的認(rèn)識，通過自我審視與實際觀察找出偏差，以期為中西文化交融、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展盡綿薄之力。

一、西方人眼中的中國商人

隨著中國經(jīng)濟(jì)走向世界，西方學(xué)者開始較多地從文化背景上剖析中國商人Is一，由商業(yè)層面對儒學(xué)、道家乃至佛教一些理念的釋義不乏新意，在西方讀者面前呈現(xiàn)出“儒雅”、“天人合一”、“吃苦耐勞”等一些中國商人的正面形象。但是，“厚黑學(xué)”、“孫子兵法”等權(quán)術(shù)、謀略方面的渲染，也使得中國商人身上蒙上了一層負(fù)面神秘色彩。Fang的調(diào)查顯示，在西方人眼里，中國商人具有“真誠”(Sincere)與“詭詐”(Decep—tlve)雙重特點，他認(rèn)為，這是中國商人所具有的“官僚學(xué)風(fēng)”、“儒商特質(zhì)”與“孫子韜略”三種特性不同程度混合使然。

美國加州大學(xué)歐文分校教授Graham牽頭的論文《與中國人談判》，基于對幾十個公司的直接調(diào)查以及與大量美國和中國經(jīng)歷二十多年的接觸，該研究表明:“在美國人眼中，中國談判者效率低、不直接乃至缺乏誠信;而在中國人眼中，美國談判者則富有挑釁、不近人情且易于激動。”農(nóng)耕思想(Agrarianism)、倫理道德(Morality)、圖片式(Pictographic)文字以及對外國人的警惕(Wariness offoreigners)被看成是貫穿中國人商務(wù)談判的文化根基。

GrahamLam認(rèn)為，禮儀上的表面謙恭可能會使一個西方商人跨過中國最初的商務(wù)門檻，但卻不能令其走的太遠(yuǎn)，因為文化上的沖突被忽視了。長期以來，中國“農(nóng)耕價值勝過商業(yè)價值”，歷史上商人受到輕視，生產(chǎn)依賴群族互助，生活節(jié)奏慢;而大多數(shù)美國人卻受到鄉(xiāng)下牛仔根基的影響，留有狹路相逢“先射擊，后提問”的印記。其次，孔夫子所定義的君臣、父子、夫妻、兄弟、朋友等倫理關(guān)系使中國人更看重權(quán)威、長幼次序與人際關(guān)系。老子陰陽對立統(tǒng)一的真諦在于發(fā)現(xiàn)“道”以及兩種力量之間的中間地帶或折衷方案，導(dǎo)致中國人相對于結(jié)果更重視方式、相對于目的更重視過程，通過討價還價來達(dá)到折衷的議程往往不能被截短，這會令外界對中國商人有反復(fù)不定的印象。再次，圖片式文字使中國式思維更趨向于關(guān)注整體信息，西方人卻注重細(xì)節(jié)。最后，中國在歷史上有長期遭受外國入侵的苦難經(jīng)歷，加上內(nèi)部爭斗與戰(zhàn)亂，使中國人對外國人保持著一定警惕，不輕易相信他人。

通過梳理文化脈絡(luò)，GrahamLain將“關(guān)系”(Personalconnections)、“中間人”(The intermediary)、“社會等級”(Socialstatus)、“人際和諧”(Interpersonal harmony)、“整體思維”(Holistic thinking)、“節(jié)儉”(Thrift)、“面子”(Face或socialcapital)與“吃苦耐勞”(Endurance或relentlessness)確定為勾勒大多數(shù)中國商人談判風(fēng)格的八大要素。表1給出Gra-hamLam依據(jù)上述要素對中美商人在商務(wù)談判中所取方式、方法的一般性總結(jié)。

進(jìn)一步分析顯示㈣，與美國人重視網(wǎng)絡(luò)、信息與研究機(jī)構(gòu)不同，中國人更青睞朋友間的個人社會資本及親屬、緊密合作伙伴，盡管當(dāng)前信息化社會使“關(guān)系”的作用有所削弱，但多半仍是有硬關(guān)系者制勝。因而，中國商人對合作者的最初信任往往要通過熟悉的“中間人”來建立，對上級順從、恭敬所體現(xiàn)出的“社會等級”觀念又使得他們常依據(jù)對方派出談判代表身份的高低來判斷誠意。接觸與套近乎(Nontask sounding)的程式復(fù)雜冗長，不像美國人寒暄幾句即可，中國商人的這種“人際和諧”源于“和氣生財”理念，但他們又時常拋出可能與其他人合作相要挾，使大多數(shù)西方商人有遭受羞辱之感，實則為其討價還價的一種方式，與美國人有時打冷言冷語電話類似。中國商人具有“整體思維”特征，不像美國人按照順序與環(huán)節(jié)把復(fù)雜的談判任務(wù)分成很多部分，一個一個的解決，他們同時談?wù)搩r格、數(shù)量、售后服務(wù)、發(fā)貨等很多問題，在其中來回跳躍，使西方商人難以按照線性方式估算進(jìn)展。長時間討價還價是中國商人的重要特征，而銷售時他們叉會虛報價格以探虛實，所留余地之大常超過美國人，這和中國人普遍的“節(jié)儉”秉性有關(guān)，因為按照家庭收入比例大陸中國人存款近于美國人的4倍。在中國商業(yè)文化中，一個人的名聲與社會地位歸結(jié)到有“面子”上，是社會價值最重要的體現(xiàn)，與面子有關(guān)的資源可以是財富、智力、吸引力、技能、職務(wù)等，所以傷面子的結(jié)果可以是災(zāi)難性的。中國商人的“吃苦耐勞”表現(xiàn)在對工作的勤勉上，他們通常比西方人更努力地為會談作各種準(zhǔn)備，包括將對方拖入夜晚娛樂以及引起時間差反應(yīng)的其他活動中。西方人為此疲憊不堪，但他們卻知道如何利用這些。

二、中國人對西方商人的一般認(rèn)識

隨地域、國家、種族等不同，西方商人談判風(fēng)格有一定差異，例如美國人外向、率真，英國人紳士、持重。法國人熱情、幽默，德國人精細(xì)、刻板，不一而足。

美國文化雖由英國為主的歐陸文化衍生，卻源于一些追求自由、擯棄等級與專制傳統(tǒng)的人，歷經(jīng)多種族移民融合，以倡導(dǎo)開拓創(chuàng)新、平等自立、快捷務(wù)實為主要特征。無須稱官必帶銜，美國式“就喊我約翰吧”的隨意給國人留下深刻印象。事實上，加拿大、澳大利亞一些傳承歐洲文化的移民國家與此類似。相比之下，英國人、德國人較重禮儀，矜持中透著對昔日輝煌與燦爛文化的驕傲，深思與嚴(yán)謹(jǐn)反映出現(xiàn)代工業(yè)化及科技導(dǎo)向下熏陶出的素質(zhì)。北歐斯堪的納維亞半島瑞典、丹麥等國人具有日耳曼民族精于商品品質(zhì)的特點，卻善于規(guī)避紛爭，相對沉靜寡言。南歐拉丁語系國家全然為另一番風(fēng)貌，不刻意守時，法國人富于人情味，對歷史、文學(xué)、藝術(shù)等方面的興趣常溢于言表，意大利人的善談與時髦穿著、西班牙人的奔放與風(fēng)度翩翩都使人觸目難忘。基于中國人的一般認(rèn)識，對西方發(fā)達(dá)國家商人的總體特征概括如下:

1.遵守時間、按程序議事。恪守時間是大多數(shù)西方商人的習(xí)慣，尤以英美與德國文化為著，工作時投入，休息時放松，不守時間者非但視為失禮，尚且有可能影響信任。西方發(fā)達(dá)國家總體上生活節(jié)奏快，有按日程議事、一個一個解決問題的習(xí)慣。

2.法律觀念強(qiáng)、重視契約。美國是一個律師眾多的國家，處理問題慣于訴諸法律。其他西方發(fā)達(dá)國家也規(guī)章制度健全，有按章辦事、中規(guī)中矩的特點。因而他們一般重視契約的各項條款，不惜花時間推敲與討論，輕易不會讓步，責(zé)任、義務(wù)、賠償?shù)冉缍ǖ那迩宄员闳蘸舐男小?/p>

3.從容自信、優(yōu)越感明顯。美國是當(dāng)今世界的超級大國，15世紀(jì)末進(jìn)人海洋時代以來葡萄牙、西班牙、荷蘭、英國曾相繼稱霸世界。德國是許多大哲學(xué)家、詩人、音樂家的故鄉(xiāng)，也曾是以電力技術(shù)為特征的第二次工業(yè)革命的中心之一。與英國一樣，法國也有早期成功的殖民史，18世紀(jì)的啟蒙思想家與資產(chǎn)階級大革命使其聞名于世，意大利則為14-16世紀(jì)歐洲文藝復(fù)興的發(fā)祥地㈣。因此，西方發(fā)達(dá)國家商人無論其來自國家大小，大多有較強(qiáng)的“大國意識”，常使人有對方居高臨下之感，甚至不乏談判風(fēng)格強(qiáng)硬者。

4.注重實效、疏于應(yīng)酬。美國是一個實用主義特色鮮明的國家，珍惜時間、講求實際、注重利益，其他西方發(fā)達(dá)國家也以生意的實際獲利為最重要判定準(zhǔn)則，不像中國人奉客為上賓，將恭敬迎送、熱情款待看成是商務(wù)往來的一部分。記得我所學(xué)習(xí)的美國大學(xué)里有聯(lián)邦教育機(jī)構(gòu)官員來視察，午飯時休息室里擺出幾盤三明治、炸雞腿與幾瓶果汁，來訪者與貴賓隨便進(jìn)餐、愜意交談，與中國推杯換盞、鮑魚海鮮、美言恭維形成鮮明對照。

5.忌談隱私、私情淡漠。西方人能談?wù)摰脑掝}較少，宗教、政治、個人年齡、婚姻、工資等都屬禁忌，不像中國人家長里短、買房子、孩子上學(xué)、提職晉級等常是通過嘮家常來打破僵局的話頭，這些已盡人皆知。重要的是，一些西方商人雖然也會樂意接受中國式的盛情款待，但完全會把生意與人情分開對待，也不會因為是老朋友、老相識就輕易做出實質(zhì)性讓步。

三、從文化背景看問題可能存在的偏差

1.文化對行為的影響。從文化視角剖析問題首先涉及對文化本身的理解。事實上，“文化的深處時常并不是在典章制度之中，而是在人們?yōu)邞?yīng)對的日常起居之間”;一般說來，“行為時最不經(jīng)意的，也就是最深入的文化表現(xiàn)。”從這一點上看，大段翻澤介紹孔子、老子、孫子的論著以及厚黑學(xué)、十六計等，不一定能起到文化上溯根求源的效果。商務(wù)洽談更多地涉及到生活中接人待物的方式，以雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向，與不擇手段打敗敵方的軍事行動、以計謀手腕擊敗對手的政治活動存在著明顯差異，過度討論攻心用計會使初衷單純的人有不寒而栗的感覺。

多年來，一些反映中國土的掉渣的怪異習(xí)俗的電影在國外屢獲大獎，使外國人覺得不土不怪就不是中國，實際上所論之事在中國并不一定有廣泛的民俗基礎(chǔ)。一味向西方人展示中國人的“城府”、“心計”同樣有偏頗之嫌。

現(xiàn)實中，中國人的“商道”更多地寓于一些婦孺皆知的理念中，大多奉行“人情大似天”的信條，視金錢與情義同等重要，因為有了誠信、朋友多了才好做事兒。日常生活中也有很多正面的經(jīng)商為人箴言，例如:“酒好不怕巷子深”，“童叟無欺”，“先做人、后經(jīng)商”，“君子愛財，取之有道”，“買賣不成仁義在”等等。然而，目前從現(xiàn)實文化角度較客觀地向西方人展示中國經(jīng)商之道的文章還很缺乏。

2.側(cè)重從文化背景研究問題的片面性。很多國家的人都對商品的“國家來源”(Country oforigin)形成己見，中國人就對進(jìn)口貨(尤其是德國貨、日本貨)更為看重。顯而易見，對一個國家的商品有好感與否及其程度，必然會對來自那個國家商人的談判產(chǎn)生相應(yīng)的影響。事實上，談判者先前的道聽途說或有限的認(rèn)知以及對對手的直觀感覺，也會涉及到其談判的做法，甚至影響到結(jié)果。上述這些都不是簡單可以從文化背景上找到答案的。

3.自我審視與實際觀察中所見的—些偏差。中國人的節(jié)儉美德隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展也在悄然變化，尤其是商務(wù)接待，富麗堂皇的宴會廳、珍饈美饌、陳年佳釀、麗人勸飲，極盡奢華，通常以待客花銷的高低來展示主人的誠意與實力，完全不顧食之二三棄之七八的浪費，這樣的情況在國外難以見到。偌大的中國，一年不知要有多少財富如此揮霍掉?

中國文化內(nèi)涵深奧，直言快語被看做修養(yǎng)欠缺，常言道“話有三說，巧說為妙”。委婉暗示、一語雙關(guān)被視為睿智的表現(xiàn)，可隱晦的話語卻常令西方人莫衷一是，以英語或漢語為第二語言的翻譯也愛莫能助。一次與美國朋友在中國看到兩人爭吵，一方說“你吃多了!”略懂漢語的朋友詫異地問我:“他倆吵架，這和吃飯有什么關(guān)系呢?”我捧腹大笑，一時競找不出合適的解釋方法。因此，商務(wù)談判中開宗明義、禮貌而清楚地說出自己的意見十分必要。

西方發(fā)達(dá)國家敬重個人能力，美國尤如此，對“強(qiáng)者”依然樂意彎腰。近年，網(wǎng)絡(luò)低價銷售軟件、用統(tǒng)一的服務(wù)器為用戶服務(wù)已成為IT行業(yè)趨勢，不可一世的微軟卻落伍了，微軟首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默決定引進(jìn)人才改變狀況。2007年底，他飛去多倫多，登門拜訪IT人杰斯蒂芬·埃洛普，邀其統(tǒng)領(lǐng)微軟商務(wù)軟件部扭轉(zhuǎn)局面。無獨有偶，2006年福特汽車公司也曾陷入困境，掌門人比爾·福特為收羅人才，親赴西雅圖會見曾帶領(lǐng)波音公司走出低谷的企業(yè)家艾倫·穆拉利，任命他為福特汽車CEO。因此，禮賢下士、“三顧茅廬”非中國獨有;商業(yè)談判中欲讓對手高看自己，就要提高企業(yè)實力與產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)大才是硬道理。

西方人守信、守時、按章辦事在國人頭腦中已趨定形，實際卻不乏例外。澳大利亞鐵礦公司是長期控制中國鋼鐵企業(yè)的上游賣主，其中的力拓公司因資金周轉(zhuǎn)困難2009年2月2日向中國鋁業(yè)表達(dá)了引資意愿，以此推動股市，當(dāng)月14日就簽訂了195億美元注資協(xié)議，3月中旬因澳大利亞政府態(tài)度曖昧延期90天審批。6月初股市回升，力拓渡過了難關(guān)，卻毀約與澳洲另一家大礦業(yè)公司必和必拓聯(lián)手。中國鋁業(yè)僅得到微少違約補(bǔ)償，為保住先前9%的持股比例反而不得不再向力拓公司追加15億美元投入。中國鋁業(yè)扮演了為他人做嫁衣的角色，卻進(jìn)一步增加了澳大利亞鐵礦公司打壓中國進(jìn)口鐵礦石價格的砝碼，沉痛的教訓(xùn)令國人欲哭無淚。

啟示與結(jié)論

中國的飛速壯大已使西方發(fā)達(dá)國家對中國刮目相看，昔日“西學(xué)東漸”正演化為雙方從文化角度的相互關(guān)注。但是。觀察者的看法也是隨著自己與對方情況的變化而變化的。早在中美建交前夕，美國學(xué)者就總結(jié)了美國對中國看法的歷史變遷(1)尊重時期(1784-1841);(2)輕視時期(1841-1900);(3)家長式統(tǒng)治時期(1900-1950);(4)恐怖時期(1950-1971);(5)尊敬時期(1971-)。事實上，中國對美國的看法在歷史長河的不同時期也有變化，然而美國文化與中國文化的核心成分依舊，這就說明單純從文化視野分析中西商人的行為特征有一定片面性。

此外，文化對人行為的影響是潛移默化的，不能簡單地從先哲們深奧的理論中尋找依據(jù)，同時從等同角度討論商業(yè)活動與軍事、政治活動也欠妥，因為它們在目的性上差異很大，前者一般建立在雙贏基礎(chǔ)上，后者則在于擊垮甚至消滅對方。有鑒于此，過分炫示中國文化中狡詐、詭譎的一面有失公允，因為這個文化中還包含著其他許多善良、寬容的成分。事實上，哪種文化都有正面與負(fù)面的東西，哪個國家都有賣方市場或買方市場一邊倒以及諜報、手腕等復(fù)雜化了的商業(yè)活動，全面地看問題才是關(guān)鍵。

已有資料顯示，總體而言，西方人與中國人對對方商人的看法有一定代表性，是值得跨國貿(mào)易、洽談的人們認(rèn)真參考的。但形象背后的本質(zhì)是實力，只有虛心向人學(xué)習(xí)、努力發(fā)展經(jīng)濟(jì)、不斷走向強(qiáng)大才能最終樹立起自己的高大形象。