理財師贏得客戶信任的四個維度

希臘先哲認(rèn)為“做自己該做的并且做好”是一種美德，但在理財工作中，專業(yè)并不是件值得炫耀的事情，客戶的信任才是值得自我欣慰的，理財師不妨按四個維度來衡量自己的理財工作。

在理論研究時常犯的一個錯誤是，過多采用快捷方式，而忽略了理論本身的重要性。這個問題也常常出現(xiàn)在實際工作當(dāng)中。理財師天天向客戶重復(fù)著自己身為理財師這樣一個事實，但可能并沒有認(rèn)真反思這個稱號本身代表的內(nèi)涵。理財師知識和能力應(yīng)該是什么樣的?其整體框架和深度如何?是否自成體系、經(jīng)得起推敲?理財師不妨按四個維度來衡量自己的理財工作，這四個維度共同組成了理財?shù)捏w系框架。

第一維度：全面

把專業(yè)知識的邏輯劃分算作理財?shù)牡谝痪S度，是容易理解的。如果對理財涉及的專業(yè)知識根本就一無所知，或是知之不詳，那當(dāng)然沒有辦法做好這樣縝密的工作。假設(shè)有兩個理財師，前者對理財?shù)睦斫馐潜ｋU加投資，后者在此基礎(chǔ)上加上稅務(wù)。很顯然，僅從這一維度講，后者比前者更對得起理財師這個稱號。因此考取理證書的全過程中理財師始終在學(xué)習(xí)：經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)：把理財分成保險、投資、稅務(wù)等等。為了對得起客戶和他們給予的珍貴信任，理財師應(yīng)該時時檢視，自己的理論知識體系是否達(dá)到工作本身要求的水平。

學(xué)生時代可以容忍偏科，那是因為只考量總分，而現(xiàn)在，理財師的工作要求必須全面、所有部分都要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。與看總分的“加和”關(guān)系不同，理財各個專業(yè)科目是乘積的關(guān)系，一著不慎，滿盤皆輸：股市上賺的盆滿缽滿卻沒有保障是不值得羨慕的，錢賺得越多，悲劇色彩越濃烈；反之，擁有保障卻無道投資也不精彩，理財師不是要讓客戶平庸一輩子，而應(yīng)該讓他們享受生活、精彩一生。可見，缺失了任何一個科目的理財都不是完整的理財，真正的理財恰恰要求全面完整。理財?shù)牡谝痪S度的真正含義是全面，是考量理財師理論知識的廣度。

第二維度：精專

在全面綜合的基礎(chǔ)上，理財工作還要求在每個專業(yè)科目上最大可能地精、專。而且這個要求一點也不比第一維度要求的全面來得松懈，甚至更嚴(yán)格，因為全面的能力并不足以使理財規(guī)劃得到成效(至多是好看些)，真正讓客戶實在受益的是專業(yè)精專能力。

以保險為例，僅僅經(jīng)過CFP培訓(xùn)和考試便不再繼續(xù)深入研究和保持經(jīng)驗積累的話，是很難做出合理的商業(yè)保險規(guī)劃的：只知道資本市場有股票、基金、衍生品無法做出投資規(guī)劃，只知道個稅、增值稅、營業(yè)稅無法做出稅務(wù)規(guī)劃，這和小學(xué)生只知道有語文、數(shù)學(xué)、自然卻全然不學(xué)就不能畢業(yè)是一個道理。

當(dāng)然，世界上并無百科全書式的天才，可是理財師也要意識到：客戶絕不會僅在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有需求。所以，就算在相對非主業(yè)的領(lǐng)域內(nèi)可以允許稍稍不精專，也不能是門外漢。可見，第二維度的精專實際是在考量理財師理論的深度。

舉一個例子：CFP考試科目的多少是考量理財師的第一維度，即廣度上是否全面，現(xiàn)在考4門(綜合案例暫不列入專業(yè)科目)，以后說不定考5門，加一門“債務(wù)與信用管理”。此外，每一門科目的難易程度就是在考量理財師的第二維度，即深度上是否精專。可以想象得到，持有CTA證書的同仁應(yīng)考稅務(wù)、持有LOMA證書的同仁應(yīng)考保險，一定會比其他考生更有自信。

可見，CFP不是終結(jié)而僅僅是開始。CFP的學(xué)習(xí)是引導(dǎo)理財師在哪一些專業(yè)科目上下足功夫，而這些科目后面的深入研究和經(jīng)驗積累是CFP繼續(xù)教育的初衷所在。

第三維度：道德

專業(yè)上過關(guān)了是不是就可以了呢?不盡然，因為理財師還有職業(yè)道德的必然要求。倫理學(xué)家有一個共識：道德反映了人類的反思能力。理財師是否在如何面對客戶即職業(yè)道德的問題上有了足夠的反思呢?

在理財工作中，專業(yè)并不是件值得炫耀的事情，客戶的信任才是值得自我欣慰的；讓人性發(fā)光的不是理財師做了什么事，而是在什么思想的指引下做了這些事：理財師的價值也不在于讓客戶擁有一份好的理財規(guī)劃，而在于客戶認(rèn)為理財師沒有辜負(fù)他(她)們的期望；讓理財師驕傲和自豪的不是專業(yè)知識，也絕不是基于專業(yè)知識的服務(wù)，而是始于心底對客戶的尊敬、責(zé)任和承諾，以及為了做到這一切而必須付出的執(zhí)著和堅守。

理財師不應(yīng)假設(shè)“如果我是客戶”，而是設(shè)身處地地思索“客戶就是我”。即便這樣，也不可能做得足夠，因為我們畢竟只能是自己。所以無論怎樣強調(diào)職業(yè)道德也不顯多余。可見，有關(guān)職業(yè)道德反思的多少，恰恰是理財?shù)谌S度的考量。

第四維度：堅守

與談?wù)撀殬I(yè)道德太過莊重甚至有些悲情不同，談?wù)摃r間是件輕松有趣的事情。理財工作和時間有莫大的聯(lián)系。從最簡單的意義上說，理財師的工作很看重“理”字，即規(guī)劃能力。而這個規(guī)劃能力的框架(如稅法之于稅務(wù)規(guī)劃)是不斷隨時間變化而變化的。

位稅務(wù)老師曾說，稅務(wù)規(guī)劃是在與稅務(wù)部門多年溝通交流之后才能總結(jié)出來的，請注意“多年”兩個字的分量；筆者一直很自信自己的保險規(guī)劃，直到聽恩師一句“我從事保險只有短短20年時間”才知自己的淺薄。更簡單的例子是，一個月前可能不用告訴客戶每個月私家車的里程控制范圍，現(xiàn)在也許就要精確計算。

基于理財師工作的長期性，理財師要盡量長久地了解規(guī)劃框架的歷史和趨勢，強化理財規(guī)劃的變化能力，時間流逝本來就已經(jīng)很殘酷了，又怎么忍心當(dāng)年的心血多年后變成廢紙?另一方面，所謂“長期”有時甚至是超出想象的。大家都知道，五年內(nèi)的理財規(guī)劃不太可能體現(xiàn)理財師的真正水平。于是堅持長期規(guī)劃、長期過程檢視和長期堅持積累就是理財規(guī)劃的最后一個維度，它考量了理財師堅守的能力。

堅守，并不僅僅是基于“長期投資”的考慮，更多的是基于對未來的信心和希望。堅信明天會更好，才能夠為此付出艱辛甚至是痛苦的努力。當(dāng)信仰與希望是如此堅定和觸手可及，任何困難都壓不到堅定信仰和保有希望的理財師。

送給客戶最珍貴的禮物不是財富，而是希望；最寶貴的財富不是金錢，而是時間。每個人都憧憬著自己的明天，所有的憧憬匯在一起，就構(gòu)成了人類對未來的共同期待。