零售銀行布局“四大主力板塊”

在深圳發展銀行的總部，記者見到了該行主管零售業務多年的劉寶瑞副行長。和記者三年前采訪時相比，精明睿智的劉行長更多了一種融會貫通后的從容與淡定。

在2009年1月，深發展銀行推出了以環保為主題的深發展“靚”卡系列產品，并取得了不俗的業績。至此，深發展在房貸、信用卡、汽車貸款、財富管理四個商業銀行必爭的零售業務領域完成了布局。而這一切的背后，是深發展已經逐步完善了的發展思維一“洋為中用”的太極圖模式。

“一陰一陽之謂道。繼之者善也，成之者性也，仁者見之謂之仁，智者見之謂之智，百姓日用而不知，故君子之道鮮矣。”(出自《易經》)“《易經》里這一句的道，是指應用之道。”劉寶瑞行長解釋說：“深圳發展銀行零售銀行業務，歷經幾番變革，我們的國際合作伙伴和戰略團隊給我們帶來國際銀行業業務領域很多新的理念，并提升了我們的管理效率和創新能力，我們開始站在客戶的角度推出了廣受客戶歡迎的房貸產品‘雙周供’和‘氣球貸’。那是我們零售業務的第一次挑戰，引起了市場的高度關注。”劉行長回憶起當年的情景，依然很興奮。

“房貸理財專家”與“割”卡

《金融理財》：深發展的第一次亮劍是以房貸產品的創新為突破口的，當初是怎么樣一個構想的呢?

劉寶瑞：2006年之前，國內的房貸行業基本沒有創新產品，各家銀行都提供著相同的房貸服務，客戶來銀行辦理按揭業務，只能采用月供(按月還本付息)的還款方式，別無它選。深發展關注到在西方成熟市場還有雙周還款方式，如果將房貸還款頻率由每月一次變為兩周一次，每次(雙周)的還款金額定為原來月供的1/2，那么就會出現“縮短貸款期限、減少貸款利息支出”的效果。以當時一筆普通的30年期按揭貸款測算，采取“雙周供”方式還款，可以縮短貸款期限6年多、減少利率支出約23％。

作為國內第一款真正意義上的房貸創新產品，深發展“雙周供”的推出受到了媒體和社會的廣泛關注，尤其深受消費者擁躉提升了他們對銀行服務的體驗，因此引起媒體密集報道、網絡熱論、央視專題報道，迅速樹立了深發展房貸創新標桿形象。

2006年2月，“雙周供”的推出激發了國內房貸創新的熱潮，1年內同業紛紛推出各式各樣的房貸產品，共同指向房貸客戶關心的焦點“省息”。我們注意到，這些產品都是通過幫助客戶減少對銀行資金的占用從而達到少付利息的效果，而沒有一款產品是真正能夠降低貸款利率。在國內管制的利率政策(貸款利率下限管理)和同業對房貸利率都一浮到底的情況下，還有辦法幫助消費者繼續降低房貸利息支出嗎?

從房貸提前還款率的數據分析中，我們發現有一類計劃中短期持有房產或房貸的客戶群：雖然他們申請的是20～30年的按揭貸款，但卻在3～5年就結清了房貸。事實上如果這類客戶從一開始就申請3年或5年的貸款期限，就可以享受3年期或5年期的基準利率(比5年期以上期限的基準利率要低)；但按3年或5年均攤計算的高月供卻是這類客戶所不能或不愿承受的；為了低月供他們被動地選擇了長期貸款。中短期貸款的低利率和長期貸款的低月供，魚和熊掌能否兼得呢?

深發展房貸業務中的一款產品，客戶申請一個3年或5年的中短期貸款，但卻以更長的期限(譬如30年)分攤計算月供，就可以實現這樣的目的，滿足這類客戶的需求，這就是“氣球貸”，它是國內第一款能夠真正降低房貸利率的產品，因此在2007年2月該產品一上市，便鞏固了深發展房貸創新領先的地位。

深發展持續不斷進行房貸創新，推出房貸新業務和新產品，尤其是每年上半年都推出國內首創的主打房貸產品，并且大部分都是圍繞“理財”、“便捷”這樣的主題，以這些產品和理念為基準，深發展逐步打造的“房貸理財專家”品牌，也日漸在市場嶄露頭角。

《金融理財》：我們注意到，09年開始，深發展開始在信用卡市場大做文章。其他銀行爭奪銀行卡市場的手段無非是增加消費渠道、內容、積分回饋等，而深發展卻另辟蹊徑，引入了環保概念，打出了“用卡消費高回報，積分回饋更環保”的理念，這個是基于什么想法?

劉寶瑞：深發展是中國信用卡最早的幾家的發卡銀行之一，自其開創之初，即秉承了創新的發展理念，目前市場信用卡的“消費密碼保障”功能即為深發展所首創，為眾多消費者提供用卡安全的產品。

在2009年之初，中國信用卡市場歷經長達六年之久，年增長率超過50％的快速成長期。到2008年底，中國信用卡市場共發行了1.7億張，如果將卡片疊加起來，相當于20個“珠峰”那么高。但這些信用卡是用不可降解的塑料制成的，丟棄后無法降解，將成為污染地球的垃圾。而且信用卡對賬單普遍采用紙質，1.7億張信用卡一年則需要遞送20.4億張紙質賬單，需要砍50萬棵大樹。

人與自然的和諧發展才是長久之計，環保是信用卡行業在未來發展中必須注重的問題，和深發展一以貫之的“環保——企業公民責任”的理念也是一脈相承的。深發展作為國內首家鮮明舉起“環保”旗幟的銀行，在業務層面，一直倡導“綠色信貸”，產能過剩行業授信實行環保一票否決制，在產品層面，則開銀行業之先河，率先推出“環保題材”的二氧化碳理財產品。

深發展率先推出國內第一張環保信用卡——靚綠卡，并在上海世紀公園內建成了第一個深發展靚綠園。靚綠卡的環保首先體現在材質的環保上，采用進口有機材料制作，并向消費者倡導電子對賬單；其次體現在其綠色消費積分上，積分可以直接兌換成消費回饋，而不是在生產過程中會造成各種污染的小禮品，而且消費回饋無須配送，節省下的物流成本也盡最大可能返回給消費者，消費者更可利用積分兌換成小樹苗，種植在深發展靚綠園中，為環境保護作出自身的一傷貢獻。

隨后，我們在深圳、北京、杭州、廣州、青島、成都等地陸續建成靚綠園，而“靚”系列卡也陸續推出了靚車卡、靚易卡、靚麗卡等環保信用卡，廣受市場和消費者的好評，這說明消費者也是關心環保、實踐環保的熱心人士。

其中靚麗卡更是與聯合國環境保護署形象大使、新科金馬影后李冰冰以及她自立公益品牌L.O.V.E.聯合發行，李冰冰去哥本哈根參加全球氣候峰會，就是帶著“靚”系列環保信用卡、“百萬森林”項目和“地球熄燈一小時”項目去的，目的就是在國際性會議上向世人推廣環保的理念。09年以來，深發展已經發行了超過17萬張“靚”系列信用卡，并計劃在2011年底與中國銀聯合作實現100％的環保材質信用卡。

當然，初期的環保材質會比非環保材質的成本略高一些，但在未來規模效應之下成本可以降下來，這和我們國家目前推廣適用環保購物袋替換塑料袋的道理是一致的。

在此，我們也呼吁銀行卡行業都可以將銀行卡材質逐步替換成環保材質信用卡，為全社會的環保貢獻銀行卡行業的一份力量。現在都在講企業社會責任，“光說不練假把式”(這句話讓記者記起劉行長是個地道的天津人)，我們就是要落實到行動上，而且我們相信我們的做法一定會得到廣大客戶的認同!

尊貴而全面的理財服務

《金融理財》：現在銀行零售業務競爭的一個重要領域就是理財服務，我們注意到，深發展的理財服務冠以“天璣財富”這個很東方的名稱。這里面有什么內涵?

劉寶瑞：“天璣財富”秉承了東方文明“智與誠”的理財哲學和專業、創新的服務準則。“天璣”為北斗七星的第三顆，亦名祿存星，掌管財富，蘊涵天璣指引財富方向，寓意創造并掌握財富，用東方智慧兼容并收現代理財技能的精髓，為客戶提供更合適的理財服務和理財方案。

天璣財富是深發展專為貴賓客戶所創的高端財富管理品牌，核心就是向貴賓客戶提供尊貴而全面的理財服務。其服務特色主要通過專屬服務、專有渠道、專屬產品、專享禮遇四個方面體現。

概要來說“天璣財富”為每位貴賓客戶都配置專門的理財經理，提供一對一的專屬服務：為貴賓客戶建置了專有物理服務空間和電子服務渠道，如天璣財富中心、貴賓室、貴賓網銀、貴賓專線等，提供全方面、全年無休的貴賓服務；為貴賓客戶推出量身訂制的理財產品，以滿足貴賓客戶個性化理財需求；為貴賓客戶制訂了一套完善的專享禮遇體系，包括基本費率的減免優惠，以及內容豐富的增值服務。

深發展“天璣財富”在過去的兩年中得到了迅猛發展，榮獲中國最佳銀行理財品牌等多項行業及媒體大獎，天璣財富所服務的貴賓客戶人數也有了飛躍的進步，從2007年到2009年兩年間髕客戶增長275％。

從行內客戶研究情況來看，深發展專業理財人員主動服務和協助客戶解決問題的能力，環境優雅、舒適、安全、尊貴的理財空間，以及日益完善的專享禮遇體系，都得到了客戶高度的認同。

《金融理財》：深發展零售業務的很多業務品種依托于傳統但加以了更為實用的改良，但我們注意到深發展的汽車消費費款宣傳卻用了“前衛”這個詞，這個前衛體現在哪里?

劉寶瑞：深發展是中國目前唯一集中化的提供全國性汽車金融服務的商業銀行平臺。2002年深發展就成立了專業的部門——汽車融資中心，集中為客戶提供消費信貸業務。

以整車廠為核心的“1+N”汽車金融服務平臺，積極倡導從零部件生產供應至終端汽車銷售的金融服務，汲取貿易供應鏈金融服務所長，使之更具針對性和專業化：在零部件生產供貨環節，深發展為零部件供應商提供了訂單融資服務，幫助供應商加速資金回籠滿足生產資金需求；在整車生產環節，我們提供全面的金融服務，滿足廠商生產供貨；在經銷商整車采購環節，我們打造了獨特的汽車一站式金融服務體系，提高了經銷商采購銷售能力；在終端銷售環節，我們為消費者提供了靈活多樣的個貸產品，幫助有購車需求的群眾早日圓夢。

深發展的汽車消費金融服務平臺采取全國統一的授信標準、業務模式和操作流程，在全國40多個城市開展了批售和零售業務，7年時間里形成了一支擁有專業化水平、不斷開拓創新、深受消費者歡迎的服務團隊。

團隊中擁有大批5年以上汽車金融專業經驗豐富的博士、碩士、MBA等高端人才，在全國各地提供駐店服務，并采取集中作業模式，為客戶提供獨特的“一站式”服務和便捷的代辦服務。同時，深發展還推出了“統一窗口”，為車廠提供服務及日常溝通，大大提高了服務效率。

在風險控制方面，深發展也有一套相對完善的體系，符合汽車行業全鏈條的金融服務需求的特點，資產管理嚴謹而靈活，具有非常成熟的資產風險管理模式。創造了國內同業批售業務不良率為零、個人汽車消費貸款不良率僅為千分之二的優秀業績。

深發展汽車消費金融模式推出至今，一直努力創新，積極拓展廠商與客戶的數量，并努力為客戶提供更為貼心的服務。

在7年的業務發展中，深發展汽車金融服務平臺已與寶馬、奔馳等17家知名車廠達成總部級的合作關系，并不斷推出賣方貼息等對購車客戶頗具吸引力的產品；合作經銷商達到了1700多家，其中4S店達到800余家；在個人汽車消費貸款方面，已向約20萬名購買中高檔汽車的個人客戶發放了消費貸款。

做深、做細、做專業

《金融理財》：現在，深發展房貨、車貸、信用卡、財富管理齊頭并進，究其內涵，我們發現深發展零售業務的發展思路更像“中學為體。西學為用”洋為中用的經營之道，這其中一方面有深發展本身發展過程中的路徑依賴，但卻暗含了中華傳統文化的精髓。您是這樣看的嗎?

劉寶瑞：沒錯。中國的零售銀行業，在短短幾年內迅猛發展，各家銀行都視為“關乎銀行未來的天命”。從一開始毫無模式可借鑒的迷茫，到各出奇招、全面開花，當今的中國零售銀行業已經進入了白熱化的競爭階段。

歸結起來，一個銀行的零售業務只有具備獨特的核心競爭力，并堅持不斷順應市場變化、滿足客戶需求，才能做大、做強，在競爭中穩健發展，長盛不衰。

深圳發展銀行零售銀行業務，歷經了幾番變革。我們覺得，中國的零售銀行業應定位為專業的、集中化的、全方位的，極具東方特色的“太極圖”式大整體。

太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦，中國傳統文化博大精深，易經里一個核心思想就是“變”，萬事萬物都在變動之中，而怎么變、什么時候變就是需要我們認真思考的問題。

比如太極圖兩儀，可以有多種理解，對于我們銀行業，一方面可以把它理解為東西方銀行業理念的差異、另一方面我們又可以把它看作是銀行企業本身和客戶之間的融合、相生，銀行的經營理念和業務產品就因循這兩個要素來進行變化，所以有了我們這四大業務板塊的創新，可以說它們是我們零售業務的四象，在這基礎上，再細分出更多的產品及經營模式。這才是我們深發展短短幾年間蓬勃發展的能量和動力。

當然，深發展“太極圖”的推進依然“在路上”，我始終堅持那一個理念，就是不斷按客戶的需求，做深、做細、做專業，為消費者提供更多更好的產品和服務，在客戶的快樂體驗中共同成長。